Als salesmanager of ondernemer klinkt het bekend in de oren: “het zit in de pipeline!” zeggen je salesmensen. Op zo’n moment bekruipt me het idee dat ik graag wel eens in de pipeline zou willen kijken, want als ik hoor wat daar zoal in zit, dan zou ik de koning te rijk zijn.

Vaak is het wel zo dat heel wat salesdeals hangende zijn en klopt het ook wel dat sommige klanten interesse toonden maar nog niet tot een beslissing gekomen zijn.  Vaak informeren ze zich nog even, beraden ze, tellen ze hun centen. Dit is de fase waarin je de klant als een vis aan het aas voelt knagen. Je dobber beweegt wel wat, maar de vis hangt nog niet aan de haak. Het is de fase van voorzichtig oordelen, niet te vroeg en zeker niet te laat toeslaan.

Zicht op de salespipeline is nochtans een relatief eenvoudig gegeven.


customer journey

Alles begint met een goed inzicht in de customer journey. Namelijk de weg die de klant aflegt van zijn eerste contactname tot het sluiten van de deal of de koop. Op die weg liggen enkele belangrijke mijlpalen. Welke die mijlpalen dat zijn is voor elke onderneming anders.  Voor het ene bedrijf begint de pipeline van zodra een potentiële klant de showroom bezoekt, voor het andere van zodra de klant een formulier invult.

Deze fase kennen en vooral herkennen is de eerste stap.  Als je deze in kaart hebt gebracht kun je overgaan naar het koppelen van individuele klantgegevens aan elke fase.  Welke klant nam recent met jouw bedrijf contact?  Wie bezocht de showroom?  Hebben we zijn of haar gegevens?  Wat vond de potentiële klant interessant en wat niet?  Wat is zijn budget?  Van waar komt hij?  Al deze losse elementen kun je best in 1 beweging netjes aan elkaar koppelen.  

Vroeger – en vandaag uiteraard ook nog – deden vele bedrijven beroep op een excell-bestandje om alle informatie bij te houden.  Alleen is Excell bijzonder stug als het over dergelijke info gaat en zijn analyses uit verschillende invalshoeken bijzonder moeilijk.  En als er morgen in de werking van je bedrijf iets verandert sta je daar dan… met je excelletjes.

CRM heeft hiermee de minste moeite.


Met CRM krijgt je een beeld van welke prospect of klant in welke fase van een verkooptraject zit. Bovendien weet je met een grotere zekerheid hoeveel euro’s je binnen hoeveel tijd op je rekening kunnen komen.  Niet meer met de natte vinger maar met kennis van zake.

Zo krijg je – alvast voor jouw onderneming – een goed zicht op wat er écht in de pipeline zit en niet op wat je salesteam je wil doen geloven.

Met CRM kan je in je salesteam het kaf van koren scheiden.  Want alleen de échte cijfers houden stand.

Heeft jouw bedrijf CRM nodig?


Als het antwoord op meer dan 2 van onderstaande vragen negatief is, is het tijd voor een goed gesprek!


  • Ik kan op éénder welk moment van de dag of week exact zeggen hoeveel de sales verkocht hebben

  • Ik kan op éénder welk moment van de dag of week exact zeggen hoeveel openstaande offertes mijn onderneming heeft en hoeveel deze waard zijn

  • Ik kan exact aangeven hoe lang het duurt vooraleer een prospect bij mij klant wordt

  • Ik weet exact hoeveel een nieuwe klant mij gemiddeld opbrengt

  • Ik weet exact hoeveel een nieuwe lead of klantencontact me kost

Heb je meer dan 2 x neen geantwoord op bovenstaande vragen?  Overweeg dan zeker een stap naar CRM.  En hoewel er vandaag letterlijk honderden verschillende CRM-tools op de markt zijn kies je best voor een pakket dat goed aansluit bij jouw behoeftes vandaag én dat mogelijkheden biedt om verder te groeien.

Bedenk hierbij dat de keuze voor een specifieke CRM-software en het opzetten ervan slechts de laatste stap in het hele proces is.  Heb je over de bovenstaande vragen nog niet nagedacht?  Dan heb je wellicht meer en andere zorgen dan de keuze over CRM.