Bao-Y Van Cong (Target Global) & Stephanie Opdam (Notion Capital)

The Big Score is een belangrijk jaarlijks sourcing event waar groeibedrijven, investeerders en corporates elkaar vinden. Dat het er dit jaar anders aan toe zal gaan, is duidelijk: de komende editie op 1, 2 en 3 december zal volledig online verlopen. In de aanloop ernaartoe vroegen we twee deelnemende internationale venture capitalists naar hun inschatting van het Belgische tech ecosysteem. “Dat jullie start-ups zo pionieren in big data, is héél interessant.”

Twee grote uitdagingen in coronatijd

Investeren is: persoonlijk vertrouwen opbouwen. Plots enkel nog online contact mogen hebben, brengt daardoor grote uitdagingen met zich mee. Maar corona creëerde net zo goed nieuwe kansen. “Zoom of Teams maakt het net makkelijk om met méér mensen aansluiting te zoeken”, zegt Bao-Y Van Cong, Investment Director van Target Global, een internationaal durfkapitaalfonds met hoofdzetel in Berlijn. Maar hoe ga je in de diepte? “Voor ons als VC’s is het lastiger om de founders achter een start-up in te schatten. En dat geldt natuurlijk ook omgekeerd.”

“De tweede grote uitdaging van 2020 situeert zich op operationeel vlak. Hoe motiveer je je teams nog? Hoe werk je vanop afstand? En tussen al die extra uitdagingen door mag je je fundraising uiteraard niet uit het oog verliezen.”

“De wederzijdse relatie onderhouden is natuurlijk bijzonder belangrijk”, beaamt Stephanie Opdam, CFA en Vice President van investeringsmaatschappij Notion Capital. “Elke venture capitalist kampt daarmee: hoe investeer je in een bedrijf waarvan ik de founders niet persoonlijk heb ontmoet? Zeker in zo’n vroege investeringsfase is dat heel vervelend.”

Covid-verliezers... en winnaars

Er is door corona een haarscherpe split ontstaan, met duidelijke verliezers maar ook met heel wat winnaars, zeggen beide VC’s. “Wie niét profiteren van de situatie, zijn scale-ups met een hogere cash burn rate”, benadrukt Stefanie Opdam. “Met te weinig cashflow toen de coronacrisis uitbrak, werden ze vaak midscheeps getroffen. Ondernemingen met niet-essentiële diensten of producten hebben eveneens een probleem. Net als transactionele businessmodellen, zoals een fee per rekrutering in HR. In goede tijden kunnen zo’n bedrijven snel groeien, maar zulke inkomsten kunnen ook snel opdrogen.”

“Consumenten beginnen beslissingen uit te stellen, er ontstaat werkonzekerheid, er wordt cash opgepot. Ik denk aan consumentengoederen, evenementen en reizen – business en leisure – die hebben het op macro-economisch niveau erg lastig”, aldus Bao-Y Van Cong.

“Anderzijds kunnen bedrijven met al een paar groeifases achter de rug meer tijd kopen”, pikt Opdam terug in. “Ze hebben ademruimte om hun product af te stemmen op de nieuwe marktomstandigheden en kunnen het langer uitzingen met minder cash. Ook verkeren ze in de mogelijkheid om hun businessmodel aan te passen, bijvoorbeeld door snel van phygital naar honderd procent digitaal te schakelen.”

Digitalisering wint

“Binnen onze portefeuille hebben we vooral tech en dat is ontegensprekelijk één van van de grote winnaars tijdens deze coronacrisis”, geeft Bao-Y Van Cong aan. “E-commerce is in de VS tijdens de laatste drie maanden even snel gegroeid als in de laatste tien jaar. Ook in sectoren waar deze business niet zo groot was, ging het ontzettend hard. Voeding en dan vooral kruidenierswaren was een sector die vooral offline was, maar nu niet meer. Ook digital health met online doktersconsultaties kreeg een enorme boost.”

Algemeen kun je stellen dat het tegenwoordig al SaaS is wat de klok slaat. Digitalisering wint, zoveel is duidelijk

“Algemeen kun je stellen dat het tegenwoordig al SaaS is wat de klok slaat”, stelt Stephanie Opdam. “Digitalisering wint, zoveel is duidelijk. Veel bedrijven hebben klantencontacten via verschillende kanalen. Dat is moeilijk te beheren. Single overview dashboards waar elke bestelling op binnen komt in plaats van verschillende verkoopkanalen, is een trend geworden. Bedrijven die zo’n platform binnen de 24 uur kunnen opzetten, zien hun omzet exponentieel stijgen.”

“Maar zelfs in de reissector zien we winnaars. Kijk maar naar hotel managementsystemen voor boekingen en personeelsbeheer. Veel hotels switchten de afgelopen maanden van hun gedateerde legacy software naar een API gebaseerd platform. Dus zelfs in die sector beweegt er door toedoen van COVID-19 heel wat”, aldus Opdam.

Hoe de lijn warm te houden

Target Global en Notion Capital zijn twee durffondsen die respectievelijk hun hoofdkwartier hebben in Berlijn en Londen, belangrijke centra voor start-ups dankzij een bloeiende ondernemerscultuur. Als Belgisch groeibedrijf de aandacht trekken van growth stage funds en de lijn warm houden tijdens de coronacrisis werd er niet eenvoudiger op.

De slechtste positie waarin je je kunt bevinden, is kapitaal te moeten ophalen wanneer je het echt nodig hebt omdat je dan in een slechte onderhandelingspositie zit

“Wat we nu zien, is dat investeringsfondsen kapitaalrondes te snel af zijn, nog voordat founders zelf kapitaal kunnen ophalen. (Dat kan als nadeel voor het groeibedrijf hebben dat de VC meer aandeel in het bedrijf verwerft en de founders daarmee voor een voldongen feit plaatst; nvdr). Wat ik founders zou aanbevelen, is een actieve online dialoog behouden met de potentiële investeerders die je ziet zitten. De slechtste positie waarin je je kunt bevinden, is kapitaal te moeten ophalen wanneer je het echt nodig hebt omdat je dan in een slechte onderhandelingspositie zit.”

“Twee: zorg voor hefbomen in je bestaande netwerk. Behoud het overzicht. Er zijn zoveel nuttige kanalen: een business angel, een operator, een lokale durfinvesteerder,... Samen kunnen die ook voor een multiplicatoreffect zorgen. En drie: er is een dunne lijn tussen jezelf te hard willen bewijzen – met het risico een beetje wanhopig over te komen – en subtiel positieve hints geven. Bijvoorbeeld door je public relations te verzorgen over hoe je uitbreidt in een bepaald land, dat je een nieuwe CMO hebt aangeworven… Venture capitalists zijn daar heel alert voor.”

The Belgian touch: snel internationaal gaan

Belgische groeibedrijven hebben een specifiek DNA, deels bepaald door omgevingsfactoren die mee hun succes bepalen. Grensoverschrijdende topfondsen als Notion Capital en Target Global doen hun huiswerk bijzonder secuur en houden België scherp in de gaten: welke start-ups en trends boomen hier zoal? “Ik zie twee belangrijke kanalen als ik onze deal flow uit België bekijk”, zegt Stephanie Opdam. “Voor early stage start-ups zie ik bij jullie een stevig lokaal ecosysteem van fondsen zoals Volta, Fortino Capital, HummingBird Venture of SmartFin. Die vormen ook een belangrijke spil voor de doorstroom naar internationale fondsen.”

“Een tweede vaststelling: online aanwezigheid is een stuk belangrijker geworden. Het laat ons ook toe om honderden bedrijven te scannen. Hebben de founders internationale ervaring? Zijn ze op het juiste moment op de juiste plek opgestart? Kunnen ze rekenen op business angels? Hoe meer details, des te sneller je op onze radar komt te staan.”

“Hoogopgeleide werknemers, een hoge levenskwaliteit en vrij honkvaste mensen zorgen voor een vlotte talentinstroom”, vult Bao-Y Van Cong aan. “Jullie hebben een lange geschiedenis van entrepreneurship. Dat zie je nu ook overgaan op de volgende generaties. En België is een talent cluster als het aankomt op techprofielen.”

Jullie hebben een lange geschiedenis van entrepreneurship. Dat zie je nu ook overgaan op de volgende generaties. En België is een talent cluster als het aankomt op techprofielen

“Focus op internationalisering vanaf dag één is een belangrijk troef van Belgische start-ups”, vindt Stephanie Opdam. “Jullie kijken meteen over de grens. Die mindset van schaalbaarheid maakt al een verschil. Je hebt er nu ook een eerste generatie van serial entrepreneurs die opstaat. Rond universiteiten als de KU Leuven bestaan er mooi start-up ecosystemen.”

“We zien jullie start-ups bovendien als eerlijk en commercieel ingesteld. Wat jullie lokale tech ecosysteem wel nodig heeft, is meer storytelling: zet jullie prestaties nog meer in de verf”, is het advies van Opdam.

“In België zijn er nog heel wat bootstrap ondernemers die het met eigen middelen rooien, terwijl in Berlijn en Londen groeibedrijven sneller externe financiering vinden”, aldus Bao-Y Van Cong. “Of ze zijn zo geweldig kapitaalsefficiënt dat ze na de seedingronde meteen doorgroeien naar een series B funding. Op een VC zie je ze in een vroege fase niet zo snel toe stappen.”

Venturce capital niet voor iedereen weggelegd

Venture Capital is niet voor elk groeibedrijf geschikt. Incubatoren of acceleratoren, overheidssteun, business angels, crowdfunding, angel-founder netwerken, private equity en uiteindelijk mergers & acquisitions (M&A) of een beursgang zijn alternatieve kanalen. Een durffonds situeert zich in dat spectrum als een high risk high reward-optie.

VC funding is alleen geschikt als je in een hypergroeimodus zit en bij wijze van spreken gaat voor wereldmarktleiderschap

“VC’s zijn sterk gericht op snelle groei en willen schaalbaarheid zien”, zegt Opdam. “Ons model gaat over waardecreatie gericht op telkens weer nieuwe financiering. De consequentie is high risk, high reward. Incubatoren en acceleratoren zijn er voor de hele vroege fases en helpen je om snel bij te leren en om je idee te vormen of je de VC wereld wel wil betreden. Er zijn founders die gewoon geen aandeelhouders willen en hun equity liefst in huis houden. Bij een VC stap je in de raket naar value, in pakweg de zeven daaropvolgende jaren. M&A zie je meestal pas in latere fases gebeuren. Ik zou het alleen aanraden aan ondernemers met een solide businessmodel dat voldoende omzet genereert.”

Bao-Y Van Cong knikt instemmend: “Een venture capitalist aan boord halen, is inderdaad niet voor iedereen de ideale oplossing. Het heeft natuurlijk wel voordelen. Een VC kan een essentieel onderdeel worden van je ondernemerstraject én institutionele investeerders hebben diepe zakken. In sommige bedrijven hebben we wel 100 miljoen geïnvesteerd. Angel netwerken en overheidsfinanciering hebben die mogelijkheid niet. Maar VC funding is alleen geschikt als je in een hypergroeimodus zit en bij wijze van spreken gaat voor wereldmarktleiderschap.”

Uitkijken naar The Big Score 2020

De editie 2020 van The Big Score verloopt volledig online. Toch zijn groeibedrijven, corporates en durffondsen er ook dit jaar goed vertegenwoordigd. The Big Score blijft daarmee onmiskenbaar een topevenement als het aankomt op organisatie, grootte, kwaliteit van de deelnemers en matchmaking opportuniteiten. Dat beaamt ook Stefanie Opdam: “Ik heb van The Big Score een hele lijst met ontmoetingen waar ik heel hard naar uitkijk. Het event heeft een geweldige reputatie. Ook nu ze noodgewongen online gaan, verwacht ik alleen maar de beste kwaliteit.”

“Persoonlijk kijk ik uit naar de pitches, maar ik ga vooral luisteren naar corporates. Zij beslissen uiteindelijk welke start-ups hun noden invullen. 2020 is een nieuwe wereld – ook voor ons. We moeten ons oor te luisteren leggen: hoe zijn de markten aan het verschuiven? Wat mij erg interesseert, is dat jullie start-ups pionieren in big data.”

“Enkele scale-ups zoals Collibra, NGDATA en SodaData maken daar echt naam in. Zij bewijzen dat data leveraging heel veel toekomst heeft. Datawetenschappers zijn hot. Als de servers het houden, gaan we dus naar een geweldige editie 2020. The Big Score is hét event dat de synthese geeft van Belgische B2B start-ups met een sterke curatie van deelnemers. Dat verhoogt voor iedereen de kansen op een goeie match.”

“Ik kijk ernaar uit om de ontdekkingen - B2B én B2C - uit de vorige edities weer te kunnen spreken”, zegt Bao-Y Van Cong. “Ik denk bijvoorbeeld aan de Gentse scale-up Deliverect. De kracht van The Big Score is dat het echt het Belgische ecosysteem wil vertegenwoordigen. Je komt er ook alleen als je al de eerste groeifases achter de rug hebt. Maar dé vraag na The Big Score wordt vooral hoe je founders en VC’s ook online betrokken houdt met elkaar.”