Je kan 10 steengoede technische en creatieve medewerkers in huis hebben, maar als er geen opdrachten binnenkomen, kunnen die mannen even goed de hele dag Angry Birds spelen, of is het tegenwoordig vooral Wordfeud? Het punt is, er hangt veel af van je sales mensen en we willen even wijzen op 6 veelgemaakte fouten door sales managers en leidinggevenden. Focus op het *niet* doen van deze punten en je salesteam zal beter renderen.
1. Weg met administratie
De meeste verkopers zijn heel ambitieuze mensen, vooral in bedrijven waar gewerkt wordt met commissies en staffels. Ze willen actie ondernemen en aan een bureau administratie invullen is daarvan net het tegenovergestelde. Een sales person die 8 uur per dag werkt en 2 daarvan aan administratie, zou in principe 33% meer kunnen verkopen dan wat hij nu al realiseert.
Er zijn twee manieren om hen hierbij te helpen. Je kan essentiële administratie zoals facturen, contactgegevens in CRM en offertes doorgeven aan sales assistants. Bestaat die functie nog niet binnen je bedrijf? Creëer die dan. De functie kan -al dan niet in een overgangsfase- bijvoorbeeld gecombineerd worden met HR assistance of zelfs onthaal.
Daarnaast kan je ook bekijken wat er nu precies allemaal komt kijken bij de sales-administratie. Analyseer elke stap, elk formulier en elimineer er zoveel mogelijk. Een verkoper die elke werkdag 25 minuutjes bespaart, wint meer dan 2 uur in één week. Dat kan 1 extra opdracht per week opleveren, stel dat je 5 verkopers hebt, zijn dat 5 extra klanten of opdrachten per week, 20 per maand. Dit is natuurlijk vrij theoretisch but you get the picture?
2. Weg met nutteloze sales meetings
In veel bedrijven is het traditie: maandagvoormiddag, sales meeting, of het nu echt nodig is of niet. Je kan hier op dezelfde manier rekenen als hierboven: 5 verkopers die een halve dag per week spenderen aan een meeting. Dit betekent dat er in totaal 10 volledige werkdagen, 80 manuren, besteed wordt aan meetings. En kan je met 100% zekerheid zeggen dat elke meeting zijn nut heeft en je company dichter brengt bij je lange termijn doelstellingen? (zo ja, good for you!)
Laat ons hier wel even het onderscheid maken tussen bedrijven waar vooral intern gewerkt wordt aan verkoop en bedrijven waar de verkopers vooral de baan op gaan. Wanneer je sales team meer dan de helft van de tijd op baan is, kan het interessant zijn om toch wekelijks samen te zitten om zo de connectie met het bedrijf zelf en de mensen intern warm te houden en om het 'motivatie-niveau' van je sales team in te schatten. Maar houd deze meetings dan zo kort mogelijk.
Er is wel degelijk iets wat je kan doen om te achterhalen of een geplande meeting zinvol is of niet. Stel een doel op voor elke meeting, liefst een strategisch doel. Kijk dus verder dan enkel 'rapportering' van de mensen, verder babbelen tot de middag en klaar. Een doel kan bijvoorbeeld zijn: "dankzij deze meeting gaan de verkopers een beter inzicht krijgen in het proces om tot een eindresultaat te komen voor de klant, waardoor ze beter kunnen inspelen op eventuele tegenargumenten van prospects."
Kan je zo'n doel *niet* vaststellen? Las de meeting af en laat ze die tijd gebruiken om hun ding te doen...
3. Kies geen favorietjes
Dit wil niet zeggen dat je geen reward-systeem of incentives moet inbouwen voor de verkopers. Het gaat hier meer over de omgang met je mensen. Ga niet altijd naar je topverkoper voor feedback. Betrek ook eens de minder goede verkopers in een meeting over het vernieuwen van de diensten of producten. Laat een mindere presteerder eens nadenken over een verbetering van het sales proces.
De kans is namelijk groot dat net diegene die minder presteren, ofwel kunnen inschatten waar er verbetering nodig is, wat zij dus nodig hebben om toch die resultaten te kunnen behalen. Ofwel zitten ze niet helemaal op hun plaats en kan je door hen in andere projecten en meetings te betrekken, een verborgen talent ontdekken.
Daarnaast werkt het kiezen van favorietjes ook op het moraal van de anderen. Opnieuw, er is niets mis met erkenning van de betere verkopers, maar behandel die in de dagelijkse omgang niet anders dan de rest van het team. Dit is extra gevaarlijk voor bedrijven waar verkopers de baan op gaan zodat ze in hun auto kunnen stappen om zo de hele rit lang te zitten broeden op de frustratie rond het idee dat ze niet voldoende geapprecieerd worden. Dit zorgt ervoor dat ze afgeleid zijn en minder goed presteren en we zijn weer vertrokken, vicieuze cirkels enzo... (dit brengt ons dan naadloos bij het volgende puntje:)
4. Onderschat de kracht van het moraal niet
Er zijn talloze voorbeelden van kleine saleskernen die grote spelers de mond snoeren. Kijk naar Dropbox die in een mum van tijd bedrijven als Microsoft (voorlopig) buiten spel zetten op vlak van cloud systemen (om het wat breed te benoemen). Hun truc? Een goed product, ja, maar vooral een tot de bodem doorgedrongen begrip en liefde voor het product en het bedrijf. Als één man samen naar één doel. Dit staat in contrast met de klassieke visie op zaken doen, maar strookt volledig met alles rond Het Nieuwe Werken en The New Normal. Behandel je sales team als een deel van de familie. Zorg dat ze weten dat ze bij je terecht kunnen met vragen, dat ze meer zijn dan pionnen die ingezet worden om omzet te genereren, tot ze van het speelbord verdwijnen.
Hoe kan je dit doen?
Ronald Reagan had een systeem van regels die gekend waren door alle medewerkers in het Witte Huis, van de kuisvrouw tot de Vice-President. Eén van die regels was Rule n°5: "Don't take yourself so f*cking serious". Dit geldt voor alle CEO's, general managers, zaakvoerders, sales managers, ... je bent ook maar een mens, wees dus een mens onder de mensen en creëer een gevoel van samenhorigheid bij je mensen, ook bij je sales team.
Laat ze ook actief meedenken en meewerken aan de verdere ontwikkeling van het bedrijf, geef ze dus een "hoger doel" dan enkel de cijfers halen. Je sales mensen zijn namelijk meestal de eerste schakel tussen jouw brand en de potentiële klant. Zij weten wat er leeft bij de mensen. Gebruik die kennis bij de strategische uitbouw van de company en het sales proces. Een bijkomend voordeel is dan inderdaad dat het moraal onder de verkopers sterk stijgt.
5. Geen onnodige veranderingen in het sales proces
Het werd al aangehaald in de vorige puntjes: het sales proces is van onschatbare waarde. Deze moet ook gemonitord worden en bijgestuurd waar nodig (denk maar aan de administratie van in puntje 1 of aan de laatste alinea bij puntje 4). Maar let wel op dat het niet te veel wordt. Kom dus niet elke week af met ander visueel materiaal, andere formulieren, nieuwe prijzen, ...
De kracht van een goede verkoper ligt dikwijls in de capaciteit snel in te spelen op vragen en opmerkingen. Dit wordt al moeilijker als bij wijze van spreken na elke prospect iets verandert. Continue bijsturing is dus wel belangrijk, maar probeer aanpassingen te groeperen en in één keer door te voeren. Besteed op dat moment voldoende aandacht aan het team en zorg ervoor dat iedereen direct weg is met de nieuwe elementen. Hier is een sales meeting dus wél noodzakelijk.
6. Versmacht ze niet
Dit laatste puntje is tenslotte een samenvatting van de 5 hierboven. Ik vergelijk een sales team graag met een duivenmelker en zijn duiven. Hoe meer je een duif opsluit en versmacht, hoe minder die geneigd is lange afstanden te vliegen of zelfs nog terug te komen. Verkopers willen hun vleugels open slaan en vliegen. De meeste verkopers jagen op die thrill na een verkoop, de adrenaline die vrijkomt na een moeizaam gesprek dat uiteindelijk goed is uitgedraaid.
Hoe meer controle je uitoefent op je mensen, hoe minder je ze vertrouwt, hoe meer je ze versmacht, des te 'lammer' je verkopers gaan worden. Ze gaan meer en meer denken in nine-to-five, wachten tot hun uren geklopt zijn en naar huis. Ze zijn minder gemotiveerd tijdens de gespreken zelf en de resultaten gaan naar beneden.
Versmacht ze dus niet, geef ze hun vrijheid, laat ze vliegen en pluk de vruchten. Je zal wel op tijd zien wanneer iemand weer even nood heeft aan 'beide voetjes op de grond'.
We horen graag feedback van de twee kanten, verkopers en de managers. Dus heb je een mening, laat gerust een reactie na!
-- --
Kan je dit artikel appreciëren? Deel het dan hieronder via Twitter, Facebook of Linkedin.
Volg je @bloovi al op Twitter? #bloovi
