Steve Martin, docent sales strategie aan USC Marshall School of Business en auteur van "Heavy Hitter Sales Linguistics", stelde vanuit zijn ervaring een lijstje met 10 trends op die in 2013 de B2B sales markt zullen domineren. Wat moet je weten, wat kan je verwachten?

1. Burn-out door technologie

Hier op Bloovi moeten we je niet meer overtuigen: technologie, we kunnen niet meer zonder. Bij sales, daarom niet meer als bij andere takken, kan die technologie ook gevaarlijk zijn. Klanten verwachten tegenwoordig dat hun accountmanager altijd en overal bereikbaar is. De verkopers kunnen zelf hun grenzen stellen, maar dat doen ze meestal niet. Ze willen de kans op een sale niet laten liggen omdat ze normaal gezien op zondag niet werken. Vooral bij de oudere generatie salespeople blijkt dit een hardnekkig probleem te worden.

2. Shift: van sales ‘in the field' naar sales ‘on the phone'

Toen ik een paar maanden geleden schreef over cold calling voor de internetsector, kreeg ik vrij veel reacties van mensen die ervan overtuigd zijn dat telefonische sales, en al zeker cold calling dingen uit het verleden zijn. De realiteit is echter dat steeds meer sales afdelingen nu pas volop overschakelen op telefonische sales. Ze gebruiken internet om qualitative leads te genereren en hebben een sales team die vanop kantoor telefonisch de sale probeert te closen. Aangezien we door technologie geografisch veel breder kunnen werken, stijgen ook de kosten aanzienlijk om alle klanten persoonlijk te ontmoeten. Rondreizen over grote geografische gebieden is voor veel bedrijven niet haalbaar. Telefonische sales bieden dus de oplossing. Dit betekent echter dat salespeople dezelfde, of zelfs betere, resultaten moeten neerzetten door enkel hun stem te gebruiken, waar ze voordien het volledige arsenaal van salestools ter beschikking hadden in de vorm van lichaamstaal, gezichtsuitdrukkingen en persoonlijk contact.

3. Modelleren van de sales force

Veel organisaties hebben standaard scripts voor sales. Scripts die vaak door de sales manager worden opgesteld. Een sales manager is meestal minder actief in het veld, waardoor die scripts niet altijd optimaal zijn. Dat is dan wanneer een bedrijf op zijn minst scripts heeft, wat niet altijd het geval is. Steeds meer bedrijven ontdekken dat ze beter hun toppresteerders kunnen evalueren en analyseren om hun sales proces te modelleren en aan te leren aan de collega's.

4. Win-loss analyse bestuderen

Wanneer een klant door het beslissingsproces gaat, maakt hij bewust of onbewust de berekening: "Wat verlies ik? Wat krijg ik ervoor in de plaats?". Hopelijk kent men in de meeste bedrijven alle logische argumenten en rationele denkprocessen die een klant kan ondervinden. Er zijn echter heel wat elementen die meespelen, waar nu te weinig rekening mee wordt gehouden. In 2013 zal de trend zich verderzetten, waarbij verkopers en accountmanagers beseffen dat klanten helemaal niet rationeel zijn en dat de win-loss analyse op een andere manier moet bekeken worden. Rekening houden met persoonlijke overtuigingen, denkfouten en persoonlijke voorkeuren.

5. Meer aandacht voor "Sales Linguistics"

In 2013 zullen sales mensen blijven letten op wat ze zeggen, maar zullen ook meer oog hebben voor hoe ze het zeggen. Sales linguistics is een vrij nieuw studieveld binnen sales en het behandelt hoe sales mensen en hun klanten taal gebruiken en interpreteren tijdens het beslissingsproces. Het belangrijkste wapen van iemand in sales, is het gesproken woord. Het ontwikkelen van een uitgebreidere woordenschat en het bestuderen van psychologische effecten die bepaalde woorden en klanken met zich meedragen, kan een goed begin zijn.

6. Verticalisatie van de sales force

Grotere bedrijven gaan hun sales force anders gaan organiseren. Een specialist heeft altijd meer impact dan een generalist, wanneer we naar sales kijken. Daarom gaan ze hun sales afdeling ‘verticaliseren' op basis van de volgende strategieën:

  • Focus op industrie: In plaats van alle sales mensen alle sectoren te laten behandelen, worden er nu specialisten "gecreëerd" die zich toeleggen op één bepaalde sector zoals finance, retail, internet, …
  • Focus op technische toepassing: Verkopers worden aangespoord om af te stappen van het hele gamma producten van het bedrijf, maar zich te concentreren op een bepaalde afdeling met gelijkaardige, technische toepassingen.
  • Focus op business process: bepaalde sales mensen gaan zich specialiseren in concrete business processen die bij verschillende bedrijven gelijkaardig verlopen. Op die manier leren ze de meest geschikte oplossingen die de eigen producten kunnen bieden om dat proces vlotter, efficiënter of goedkoper te laten verlopen.

Deze trend ligt in de lijn van de vorige: sales linguistics. Door met gespecialiseerde sales mensen te werken, in plaats van generalisten, ga je veel beter kunnen communiceren met klanten of prospects. Bij focus op een sector, spreekt de verkoper de taal van die sector. Bij business processen weet de verkoper perfect waar de pijnpunten van bepaalde processen liggen, in welke wonde je zout moet strooien en welke pleister je vervolgens kan aanbieden. En bij focus op technische applicatie heb je vaak te maken met technisch onderlegde prospects. Als de verkoper (die vaak door techneuten iets minder graag gezien zijn) de taal van de technische kant beheerst, sta je al een grote stap dichter bij een verkoop.

7. Effectiviteit van het sales proces

Zaakvoerders en managers zijn vaak tevreden als er een afgelijnd sales proces is intern. Ze hebben het gevoel dat er een duidelijk kader is en kunnen terug overgaan naar de waan van de dag. Er wordt echter vaak vergeten dat we in een immens snel evoluerende tijd leven. Zowel op vlak van psychologie in sales, financiële omgeving, beschikbare technologieën enzovoort. Een interne structuur is niet voldoende, want het is vaak bij het eerste contact of het closen dat het misgaat. Dit ligt beiden net op de grens van het vaste proces, waardoor sales mensen vaak met de natte vinger werken. De komende jaren zal men ook met deze persoonlijke interacties meer rekening houden. Waar loopt het exact mis en hoe komt het?

8. Organisatiepsychologie: hoe aankopen worden gedaan

Wanneer je aan grotere bedrijven moet verkopen, is het belangrijk om op voorhand de interne werking van dat bedrijf te bestuderen, de verhouding tussen afdelingen. Vooral wie aan enterprises moet verkopen – en steeds meer jonge ondernemers met tech startups komen in die situatie, houden hier best rekening mee. Het kan zijn dat je software gebruikt moet worden door de marketing afdeling van een bedrijf. Maar dan is het misschien wel de IT afdeling die beslist of er met jouw software wordt gewerkt of niet. Dus je moet weten wie beslist, wie het gebruikt, hoe de verhouding is tussen die twee en hoe je een boodschap opstelt die voor alle betrokkenen sprekend is.

9. Call high or die

Deze trend speelt zich vooral af bij sales mensen die met hoge bedragen werken, grote uitgaven voor de klant dus. Nooit eerder was het zo belangrijk om direct door te duwen naar corporate niveau. Grote uitgaven worden zo lang mogelijk uitgesteld door de onzekere tijden. De beslissing over die uitgaven wordt dan ook meestal genomen binnen de bovenste lagen van grotere ondernemingen en enterprises.

10. "Intelligent" Territory Management

Eén van de grootste uitdagingen bij sales is beslissen waar en aan wie je je tijd besteedt. Een goede planning en doordachte acties zijn belangrijk voor iemand in sales. De opkomende trend is echter om via big data te laten bepalen welke prospect het meest beloftevol is en welke bestaande klanten het dichtst bij een nieuwe aankoop zijn. Het streven naar minder maar betere qualitative leads wordt de missie voor software developers binnen dat gebied.