Nieuwe klanten aantrekken vraagt een hoop tijd, energie en geld. Maar wat gebeurt er eigenlijk met de klanten die al eens eerder wat bij je kochten? In de meeste gevallen wordt hier niets mee gedaan. Wij komen veel webwinkels tegen die helemaal niks doen met de data die zij van hun klanten verzamelen. En dat is natuurlijk erg jammer. De informatie die je verzamelt van bestaande klanten, kan je helpen bij het opstellen van relevante aanbiedingen en boodschappen die je conversie een enorme duw in de rug geven. Nee, geen simpele verjaardagsmail, laten we eens kijken welke e-mailcampagnes je conversie pas echt laten stijgen!

Natuurlijk is een eerste indruk erg belangrijk. Een goede eerste indruk zorgt ervoor dat een tevreden klant ook terug komt naar jouw webwinkel. Maar daar houdt het niet op! Of daar zou het niet mogen ophouden. Als je jouw database (je klantenbestand) goed hebt opgezet, dan kan je webwinkel automatisch erg veel informatie over je bestaande klanten verzamelen bij iedere aankoop die ze verrichten. Voor de webwinkels die deze data (willen) gebruiken voor marketing campagnes liggen hier enorme kansen.

De volgende e-mailcampagnes zou ik zeker opnemen in je marketingstrategie:

Welkomstcampagnes

Een welkomstcampagne is een goed voorbeeld van een campagne die je instelt om loyaliteit onder je klanten te creëren. Een dergelijke e-mailcampagne bestaat uit een of meerdere e-mails die je verstuurt na de registratie van je nieuwe klant of een eerste aankoop. Vooral voor webwinkels die complexe of dure producten verkoopt, is dit een goede manier om interesse te stimuleren en klanten of potentiële klanten te informeren.

Cross- of upsell campagnes

Relevantie is van cruciaal belang wanneer je e-mailmarketing inzet. Een klant die je e-mail voor een eerste maal opent en ziet dat deze niet relevant is, zal jouw e-mail een volgende keer minder snel openen. Dus hou onder andere rekening met de interesses, voorkeuren, klik- en koopgedrag van je klanten bij het opzetten van je e-mailcampagnes.

Als je de levensduur van bijvoorbeeld een krabpaal weet, weet je ook wanneer een in jouw webshop aangekocht paal aan vervanging toe is. Agradi.nl richtte daarom een automatische mailcampagne in op basis van de aankoopdatum van de krabpaal. Na x-aantal maanden wordt de e-mail met het aanbod voor een nieuwe paal automatisch verzonden. De juiste boodschap, naar de juiste persoon op het juiste moment.

Abandoned shopcart campagnes

Een andere e-mailcampagne die zijn vruchten afwerpt is de abandoned shopcart campagne. Onlangs bekeken wij nog het gebruik van deze campagne binnen Europa en bleek dat nog maar weinig webwinkels gebruik maken van de abandoned shopcart campagne. Zonde, want dit soort campagnes is een gegarandeerde conversie-booster. Zodra een klant in je webwinkel zijn winkelwagentje heeft gevuld met producten maar deze niet afrekent, kan je instellen dat na 24 uur of later een automatische e-mail uitgaat om de klant te herinneren aan zijn verlaten winkelwagen. Dit soort campagnes zijn natuurlijk erg relevant, want je levert je klant een dienst door hem te herinneren aan de aankoop die hij/zij mogelijk wilde verrichten.

Uit onderzoek blijkt ook dat abandoned shopcart e-mails het conversiepercentage met ruim 67% kan verhogen! Showroom86 verstuurt bijvoorbeeld ook een dergelijke e-mail. Zij zagen hun conversiepercentage stijgen van 0,96% naar 16% na de introductie van deze campagne.

Winback of retentiecampagnes

Laten we eerst eens wat cijfers bekijken:

  • Bedrijven verliezen standaard ongeveer 50% van hun klanten iedere 5 jaar
  • Er is zo'n 5 tot 10% kans dat bedrijven prospects omzetten in klanten
  • Bedrijven hebben zo'n 20 tot 40% kans een ex-klant terug te winnen

Wat is er toch gebeurd met die klanten die ooit met veel plezier wat bij je kochten of je dienst afnamen, maar daar plots mee stopten? Het is zonde dit te negeren en deze groep (als ze nog staan ingeschreven in je database) continue algemene informatie te sturen of zelfs helemaal niks te doen. Ga de dialoog met ze aan in plaats van ze lastig te vallen met algemene irrelevante informatie over je producten of diensten. Haal ze terug met bijvoorbeeld een persoonlijke kortingsvoucher van 30% bij een volgende aankoop.

Vier jullie jubileum!

Vergeet de verjaardagsmailing! Wanneer iemand jarig is, ontvangt hij al meer dan genoeg e-mails en berichtjes met felicitaties en eventuele kortingen van andere aanbieders. De jarige krijgt al genoeg cadeautjes van iedereen. Waarom zou hij dan nog zelf iets gaan kopen? Wat zou jij doen als je op je verjaardag een kortingsbon kreeg van een vriend om iets in zijn winkel te gaan kopen?

Pak het eens anders aan. Vier bijvoorbeeld de dag dat de klant zich voor het eerst registreerde bij jouw website. Het is origineel en zal de klant waarschijnlijk veel sneller triggeren je website te bezoeken en een aankoop te verrichten.

Het is niet zo moeilijk als je denkt

Er zijn behoorlijk wat (e-mail)marketingtools beschikbaar waarmee je alle bovenstaande data eenvoudig vanuit je webwinkel of CRM-systeem opslaat in een centrale database. Zo ben je in staat gerichte en relevante e-mailcampagnes op te zetten. Dus het enige wat je nodig hebt is een centrale database en een marketingsoftware-oplossing.

Die centrale database moet vervolgens ook flexibel en dynamisch zijn, zodat je in verschillende lagen van de database de informatie van je klanten kunt opslaan. Op die manier ben je in staat duidelijke doelgroepen te segmenteren binnen je database en bovenstaande e-mailcampagnes gericht te sturen. Ga je dus op zoek naar een marketing software-oplossing? Zoek dan naar eentje waarbij je beschikt over een multidimensionaal datamodel waarmee je klantgegevens, orderdata, bestelde producten, verlaten winkelwagentjes en nog veel meer kunt opslaan.

Waar komt het op neer?

Maak voor jezelf uit welke klantgegevens je op dit moment al verzamelt en hoe kan je die data inzetten voor het automatiseren van bepaalde contactmomenten om zo nog meer conversie te halen uit je bestaande klanten. Denk eraan: het kost je 5 keer meer tijd, energie en geld om een nieuwe klant aan te trekken. Er valt meer te halen uit je bestaande klanten wanneer je die verzamelde data slim gebruikt!