6 basisregels voor tech start-ups in de gezondheidszorg

De afgelopen jaren hebben we met z'n vieren (een durfinvesteerder in de gezondheidszorg, een manager klinisch onderzoek, een farmaceutisch manager en een arts die ondernemer is geworden) tal van start-ups gezien die denken dat ze alles goed deden - tot het moment dat ze failliet gingen. Om dat soort scenario's in de toekomst te vermijden, kan je deze 6 basisregels voor tech start-ups in de gezondheidszorg maar beter in acht nemen.

Het is al te makkelijk om de unieke uitdagingen in de gezondheidszorg te onderschatten. Er zijn tal van redenen waarom deze sector een digitale achterblijver is. Strikte regelgeving, complexe systemen en lange doorlooptijden zijn daarvan maar enkele voorbeelden. Dus hoe kun je wel slagen? Niemand verwacht dat je al in een vroeg stadium uitgebreide antwoorden op alles hebt, maar het leven wordt wel een stuk makkelijker als je de volgende belangrijke zaken op je radar hebt.

1. Er is zelden één type klant

Vaak willen ondernemers zich eerst helemaal op één soort doelgroep storten. De veronderstelling is dat dit helpt om tractie te krijgen: Als je het voor één doelgroep voor elkaar kunt krijgen, dan volgen de soortgelijke doelgroepen vanzelf. Start-ups zullen eerder aan over- dan aan ondervoeding ten onder gaan, dus het is belangrijk de verleiding te weerstaan om te veel problemen tegelijk te willen oplossen. Zelfs platforms richten zich eerst op een doelgroep voordat ze uitbreiden.

Dat is een probleem in de gezondheidszorg, waar de gebruiker immers niet de betaler is. Een patiënt vindt het misschien leuk om fysiotherapie te krijgen maar het is uiteindelijke hun zorgverzekeraar die de aankoopbeslissing neemt. Een arts kan de voorkeur geven aan een bepaald echotoestel, maar uiteindelijk maakt de inkoopafdeling van het ziekenhuis de keuze. Terwijl jij je door de Almquist klantwaardepiramide voor kopers-gebruikers worstelt, moet je er rekening mee houden dat kopers geld of tijd willen besparen of geld willen verdienen.

Meestal moet je drie kopers overtuigen: de gebruikerskoper, de technische koper en de economische koper. Het helpt om al in een vroeg stadium een hypothese te vormen en te bepalen wie je belangrijkste gebruiker daarvan is. Oftewel, wie is degene die betaalt en waarom.

De veel voorkomende strategie van 'we geven de app gratis aan patiënten tot we 50.000 gebruikers hebben en verkopen deze daarna aan een farmabedrijf' is redelijk naïef. Het klopt dat patiënten vaak een lage betalingswil hebben, en dat veel instellingen geïnteresseerd zijn in patiëntgegevens. Maar je kunt niet te veel aannames te lang onbeproefd laten (inclusief de wens van gebruikers om hun gegevens te delen). Probeer in plaats daarvan antwoorden te krijgen van echte klanten over wat je moet leveren om te zorgen dat ze wel willen betalen.

2. In de gezondheidszorg kan 'snel falen' 'snel doden' betekenen

Schadebeperking behoort tot de belangrijkste doelstellingen van de gezondheidszorg. De algemeen aanvaarde prijs van veiligheid is trage innovatie. Het begint met gebruikersonderzoek: je hebt de goedkeuring van het management of zelfs de ethische commissie nodig om met ziekenhuispatiënten te kunnen spreken. Misschien moet je een ISO 13485 kwaliteitsmanagementsysteem invoeren en CE-gecertificeerd worden voordat je een product op de markt mag brengen. En het is mogelijk dat je verplicht wordt om rigoureus onderzoek uit te voeren en dit vervolgens te publiceren om je waardeproposities te ondersteunen.

Hier zijn geen sluiproutes voor. Ervaren investeerders en innovators in de gezondheidszorg weten dat blitzscaling niet iets is wat je normaal gesproken in digitale therapieën kunt doen. In plaats daarvan moet veiligheid centraal staan in je strategie, in lijn met de principes van Modern Agile.

3. Data in de gezondheidszorg is zowel een zegen als een vloek

De gezondheidszorg zit vol kansen voor ambitieuze ondernemers. De markt is enorm en er lijkt een overvloed aan data te zijn die gebruikt kan worden om de gezondheid van complete bevolkingsgroepen te verbeteren. Maar laat je daar niet al te snel door verleiden want het ligt allemaal nogal ingewikkeld.

Ten eerste worden de zorgdata in verschillende silo's bewaard: EHR-systemen (idealiter), papieren documenten (waarschijnlijker), apps, verzekeringsregisters, de hersenen van patiënten en in andere media. Aangezien zorgdata als bijzonder gevoelig worden beschouwd, is het een uitdaging om diverse en heterogene databronnen toegankelijk te maken en te zorgen voor transparantie over hoe ze worden gebruikt ten voordele van de beoogde gebruiker.

Als je die uitdaging eenmaal hebt opgelost, dan is er nog veel te controleren, op te schonen, te structureren, te integreren, samen te voegen en te harmoniseren. Dit proces is monnikenwerk en moeilijk schaalbaar. En na dit alles moet je nog steeds een oplossing bouwen die constante en betrouwbare inzichten geeft. Er is een datarijke omgeving nodig om te gedijen en iteratief te leren. Naar alle waarschijnlijkheid zal hiervoor de steun van alle stakeholders, inclusief de patiënten, nodig zijn. Oplossingen die de menselijke ervaring in zorg versterken, in plaats van te proberen het personeel te vervangen, zullen waarschijnlijk de grootste steun krijgen.

4. Het is veel makkelijker om een product-marktfit te valideren met een licentie om te werken

Veel nieuwkomers vergeten de strenge regelgeving in de gezondheidszorg. Dat is riskant. Want als je denkt dat je je geen zorgen hoeft te maken over de regelgeving omdat jij software bouwt en geen medische apparatuur, dan heb je het mis. En over dit punt gaan bakkeleien draagt het risico in zich dat je de zorgexperts waar je mee hoopte samen te werken wegjaagt. De nieuwe EU-verordening voor medische hulpmiddelen zegt: "Software bedoeld om informatie te verstrekken die wordt gebruikt voor het nemen van beslissingen met diagnostische of therapeutische doeleinden, wordt geclassificeerd als klasse IIa."

Er is geen 'regulatory sandbox' in de gezondheidszorg zoals dat in fintech wel het geval is. Als je voordelen voor de gezondheid kunt leveren, heb je waarschijnlijk een ISO 13485 kwaliteitsmanagementsysteem nodig. Het is irritant om te implementeren, maar het is ongelooflijk moeilijk (of zelfs onmogelijk) om het systeem aan te passen. Daarom kun je er beter voor zorgen om dat in het begin te doen.

Eenmaal geïntegreerd in bestaande workflows, zoals Jira ticketing, wordt het al snel een tweede natuur en kan het daadwerkelijk waarde toevoegen omdat het je daarmee meer aandacht besteedt aan je ontwikkelingen. Maar je hebt wel deskundige ondersteuning nodig om te slagen. Neem wetenschappelijke literatuur op in je onderzoek en richt je sterk op gebruikersonderzoek en menselijke factoren. Het helpt om in een vroeg stadium een minimaal haalbare versie van je product uit te brengen om de complexiteit te verminderen en feedback van de markt te krijgen. Voeg vervolgens functies toe aan nieuwe productversies.

De regelgeving in de gezondheidszorg kan developers die snelle toepassing van functies willen enigszins frustreren omdat ze plotseling risicobeoordelingen voor elk stukje code moeten vastleggen.

5. Zowel gebruikersgerichtheid als medische voordelen helpen de adoptie niet

Er zijn veel start-ups met medisch verantwoorde oplossingen die maar weinig gebruikers hebben met een hoge betrokkenheid bij het product. Als mensen het niet gebruiken, dan zal het wellicht ook weinig voordelen bieden. Misschien heb je te veel nagedacht over je oplossing en te weinig over de echte problemen van je gebruikers.

Daartegenover staan ondernemers die uitgebreid gebruikersonderzoek hebben gedaan om een oplossing te vinden die levensvatbaar, wenselijk en haalbaar is. Dit werkt in een e-commerce context maar wanneer je belooft om gezondheidsvoordelen te creëren, is het niet voldoende dat het intuïtief goed zit, je moet daarvan ook bewijs kunnen leveren. Resultaten zijn moeilijk te meten en causaliteit is moeilijk te definiëren, vooral wanneer je oplossing elementen beïnvloedt die moeilijk meetbaar zijn, zoals gedrag, voeding, emotie of pijn. Succes in de gezondheidszorg betekent de integratie van twee verschillende werelden: gebruikersgerichte agile softwareontwikkeling en bewijs van resultaten.

6. Wees voorbereid

De gezondheidszorg heeft behoefte aan wat het designbureau IDEO van Tom Kelley 'kruisbestuivers' noemt: mensen die verschillende ideeën, mensen en technologieën uit verschillende disciplines met elkaar vermengen. Maar dat lukt alleen als je kaas weet te maken van de complexiteit van de gezondheidszorg en de strenge regelgeving.

Te veel potentiële ondernemers denken dat gezondheidszorg net als e-commerce is, maar dan met een sociale impact. Statements zoals "Waarom kunnen we niet gewoon radiologen ontslaan en de ambulancebroeders via Skype vertellen hoe ze een patiënt in de CT moeten plaatsen" worden snel door de gatekeepers van de sector afgekapt, en gelukkig maar. Dat zijn namelijk de mensen die je moet overtuigen om jouw inspanningen te steunen. Als deze stakeholders zich realiseren dat je nog niet diep genoeg in de materie zit, dan word je snel de deur gewezen. Maar als je je bescheiden kennis als vruchtbare voedingsbodem gebruikt om een nieuwe sector te leren kennen, kan zich dat nog wel eens uitbetalen - voor jou en voor de maatschappij.