Always Be Closing. Een uitdrukking die veel in sales wordt gebruikt. De grote vraag is echter: wanneer moet je nu juist closen? Michael Humblet legt je in de voorlaatste aflevering van deze vijfdelige videoreeks uit wat nu precies bedoeld wordt met dit fameuze ABC.
De hiërarchische bedrijfsladder
Statistieken hebben aangetoond dat in een B2B verkoop een deal meestal wordt gesloten tussen de vierde en achtste meeting. In tegenstelling bij B2C waar de deal op het moment zelf gesloten moet worden.
In regel zien we dat hoe hoger het budget is des te langer het duurt. Dit komt doordat je akkoord moet krijgen van meerdere mensen binnen de hiërarchie van het bedrijf in kwestie.
Als je weet dat er meerdere vergaderingen nodig zijn om te kunnen closen, dan is het doel van de eerste vergadering zéér eenvoudig: een volgende meeting proberen vast te leggen.
Twee voorstellen
In het eerste artikel van deze vijfdelige videoreeks voor Bloovi had ik reeds aangehaald dat we allemaal graag kopen, maar niet het gevoel willen ervaren dat aan ons verkocht wordt.
Prospecten hebben niet graag dat jij zegt wat zij moeten doen. Met een beetje pech gaan ze het tegenovergestelde doen. Om dit te vermijden en het verkoopgesprek te kunnen sturen, raad ik aan om altijd te eindigen met twee voorstellen.
Het meeste succes ga je hebben als deze twee voorstellen gericht zijn op inspiratie (use cases… ) of educatie (laat ons de technische mensen bij elkaar zitten, een workshop…) Een korte proefperiode is zeker ook een optie.
Na een paar meetings is het uiteraard tijd om je offerte op te sturen. Want pas dan kan je beginnen aan de echte onderhandelingen.
De vorige afleveringen gemist? Die kan je allemaal hier bekijken.
