“Michael, mijn sales mensen stellen niet de juiste vragen aan onze potentiële klanten.” Het is zeer frustrerend wanneer je aan je verkoopteam gerichte vragen stelt over een specifiek project of prospect en dan blijkt dat zij jou het antwoord schuldig moeten blijven. In de laatste video van deze minireeks van sales expert Michael Humblet, in samenwerking met Bloovi, lossen we dit probleem op. Hoe kan je ervoor zorgen dat jij of je sales team wel de juiste vragen stelt aan prospects?
Conflict vermijdend
Mensen zijn over het algemeen conflict vermijdend. Vooral verkopers hebben hier last van want die willen door iedereen graag gezien worden. Enerzijds is dit een vloek maar anderzijds zorgt dit er wel voor dat ze met zo veel mogelijk prospects kunnen omgaan.
Wat salesmensen vooral willen vermijden, is dat de tegenpartij ‘neen’ zegt of vraagt om de prijs te laten dalen. Hierdoor worden bepaalde cruciale vragen niet gesteld. De bedoeling van een sales meeting is nochtans om zoveel mogelijk informatie te vergaren, de zogenaamde BANT techniek, zodat je hier kan op inspelen tijdens de rest van het sales proces.
Begin bij het einde van je verhaal
De techniek om de juiste vragen te stellen is nochtans niet zo heel moeilijk. Begin bij het einde van het verhaal: 'wanneer moet jouw goed of dienst in gebruik genomen worden? Met andere woorden, wanneer moet alles operationeel zijn?' Deze vraag zorgt ervoor dat je heel veel te weten komt.
Je begint dus bij het einde van het verhaal. Dit geeft je een kapstok om heel doelgerichte vragen stellen zoals: wat is de aankoopprocedure? Wie maakt welke beslissing? Vanaf welk budget heb je een goedkeuring nodig van je Raad van Bestuur? Moet dit in een RFP?’
Daarnaast kan je zo te weten komen hoeveel tijd er nodig is om goedkeuringen te krijgen en hoeveel tijd er over is om een offerte op te maken (en de onderhandeling te doen).
De juiste contactpersoon
Wanneer de tegenpartij niet op deze vraag wil ingaan, zit je ofwel bij de verkeerde persoon ofwel heeft deze persoon niet de vereiste beslissingsbevoegdheid. Sales zal dan op zoek moeten gaan naar de juiste contactpersoon bij het bedrijf in kwestie.
Ik stel het nu iets te eenvoudig voor, omdat je mensen gaat tegenkomen die geen enkele informatie willen lossen (klassieker zijn de aankopers van grote firma’s) en je gaat ook mensen ontmoeten die je overvallen met informatie (en dit gaat meestal nergens naar toe). Een laatste, vaak voorkomende categorie zijn de mensen die je honderden vragen gaan stellen (vooral om zaken door te sturen).
Hoe je daarmee omgaat? Dat is voor een volgende videoreeks. Laat ons intussen vooral jullie vragen weten, want daar zijn we uiteraard ook benieuwd naar!
De vorige afleveringen gemist? Die kan je allemaal hier bekijken.
