Wat is echte waarde voor je prospect en waarom is dat zo belangrijk in sales? Michael Humblet legt het belang van inspirerende en educatieve content uit in de derde aflevering van deze mini-serie met snackable video content die hij exclusief voor Bloovi maakte.
Om echte waarde goed te begrijpen, moeten we het over cijfers hebben: 2% is het conversiepercentage dat je krijgt als je naar de buitenwereld toe enkel communiceert over je product of service. Als je dan weet dat ongeveer 90% van alle content die bedrijven de wereld insturen steeds weer over producten of diensten gaat, is de conclusie snel gemaakt en blijft een optimale leadgeneratie voor de meesten een utopie.
Het is hetzelfde als een brandblusser gaan aanbieden aan mensen wiens huis niet in brand staat. Niet te verwonderen dat je dan de deur op je neus krijgt.
Value journey begint bij inspiratie
De grote vraag die je moet stellen is hoe we de conversie kunnen verhogen met een ander type content. Hoe los je dit op? Welke content moet je dan wel maken om beter conversies te krijgen?
Hiervoor moeten we kijken naar naar hoe mensen kopen. De value journey begint nooit onmiddellijk bij het product of dienst, die begint steeds bij inspiratie. Al mogen we niet vergeten dat die inspiratie voor iedereen anders is. Zo zal een CEO die wil groeien als leidinggevende andere inspiratie zoeken dan een werknemer die een betere carrière beoogt.
Do-it-for-me
Om de volgende stap goed te kunnen begrijpen moet je naar jezelf luisteren. Wat ga jij doen als je geïnspireerd bent? Heel juist, je gaat op zoek naar educatief materiaal om het zelf te kunnen. Je wil leren hoe je het moet doen. En dat is exact wat onze prospecten ook gaan doen. Als jij daar steeds bent om hen te helpen met modellen en voorbeelden, dan word jij gezien als de expert en vertrouwenspersoon.
Je echte klant is diegene die wil dat jij het doet, dat jij het voor hem of haar oplost
Maak je vooral geen zorgen dat ze vervolgens niets gaan kopen. Het is niet omdat jij je beste idee of model uitlegt dat je prospecten het effectief ook kunnen. Je echte klant is diegene die wil dat jij het doet, dat jij het voor hem of haar oplost. Die wil daarin ontzorgd worden en koopt bij jou een shortcut in tijd.
Dit impliceert dat als je wil winnen in sales je het gewicht van je contentproductie voor minstens 75% moet verleggen naar inspirationele en educatieve verhalen. Want dat is waardevolle content die je prospects wél doet converteren!
De volledige uitleg van Michael Humblet kan je in de korte video hieronder bekijken.
