Hoe kan ik, in een markt waar er steeds druk is om de goedkoopste aanbieder te zijn, mijn klanten toch overtuigen van een hogere vraagprijs? Zodat ik meer omzet kan genereren en na al die jaren keihard werken als fulltime ondernemer eindelijk ook eens een weekje vakantie durf te nemen? Deze drie stappen zetten je aardig op weg.
Bert, een succesvolle ondernemer met heel wat expertise, werkt dag en nacht voor zijn eigen onderneming. Gedreven door passie. Dat betekent veel uren kloppen, en zich onmisbaar voelen, doordat hij liefst zo veel mogelijk zelf doet.
De keerzijde van de medaille? Vaak weinig tot geen vakantiedagen. Tijd voor zichzelf is iets wat hij enkel nog kent uit lang vervlogen tijden. Partner en gezin riskeren verwaarloosd te worden.
Vicieuze cirkel
Of er een goed inkomen tegenover staat, is niet altijd zeker. Vaak durven ondernemers te weinig vragen voor hun dienst of product. Het lef en de kennis ontbreken om de waarde die ze bieden ook te verzilveren. Bovendien vinden ze dat ze zowat alles zelf moeten kunnen. Als gevolg ervaren ze druk om net méér te gaan werken én de eigen prijzen toch maar niet omhoog te trekken, of zelfs nog verder te laten zakken.
Dat alles resulteert in een vicieuze cirkel. Want doen ze niets aan deze situatie, dan dreigt er een burn-out of krijgen ze na een jaar of vijf de pest aan hun eigen bedrijf. Ze vinden hun verdienste te laag en de kost te hoog. Als ze de rekening maken, merken ze dat de balans werk/privé ver te zoeken is en hebben sommigen in tussentijd veel moeten missen van de eerste levensjaren van hun kinderen.
Vaak raakt een ondernemer verkeerdelijk gefocust op het prijs. En daardoor riskeert hij in te gaan boeten op kwaliteit of duurzaamheid van zijn bedrijf. Terwijl prijs niet voor elke klant de doorslaggevende factor is. Welke factoren bepalen wel mee of je als ondernemer hogere prijzen kan vragen, en zo meer kan verdienen, in minder tijd en met méér voldoening?
1. Heb je zicht op het échte probleem van de klant?
Je hoeft geen intiem contact te hebben met een klant om te weten waar ie ’s nachts wakker van ligt. Vraag het hem gewoon.
Zorg daardoor dat je een zo goed beeld van je klant hebt, dat zijn top of mind-probleem voor jou heel helder is. Want daar draait het voor de klant echt om. Daar moet je met jouw dienst, jouw ervaring en kennis op inspelen. Zo voelt een klant zich begrepen en beseft hij al snel de waarde van je service.
Laten we het concreet maken met een voorbeeld:
Bij een storm is een boom geknakt en neergekomen vlak naast het huis van een buur. Je kan je voorstellen dat die dreun, en de nabijheid van de gevallen boom, hun erg deed schrikken. Ze zoeken iemand die de boom kan verwijderen. Hun probleem leek de afgeknakte boom die hun tuin overhoop haalde. Maar was dat nu echt de kern van de zaak? Of speelt hier nog een ander top of mind probleem? De buren zijn in de eerste plaats ongerust. Want misschien vormden ook andere bomen rond hun huis een potentieel gevaar.
2. Welke meerwaarde levert je oplossing?
Welke oplossing kan je bieden die een meerwaarde heeft voor de klant?
Ingaand op het voorbeeld:
Firma 1 wil de gevallen boom verwijderen voor 2000 euro, wat meteen de goedkoopste prijs is.
Firma 2 komt langs en is bereid de klus te klaren voor 4.000 euro. De man in kwestie straalt rust uit, maakt verbinding met de klant met de woorden: "Ik kan me voorstellen dat u geschrokken was". Hij geeft vertrouwen, door het top of mind-probleem te benoemen en meteen ook aan te pakken: "We gaan ook die boom en die boom weghalen, zodat uw huis ook in de toekomst geen schade ondervindt."
Duur. Erg duur. Het was een onverwachte uitgave. Daar hadden ze niet op gerekend. En toch kiezen ze voor leverancier 2 en niet voor de goedkoopste aanbieder.
3. Hoogwaardige salesvaardigheden
Ondernemers die hogere prijzen durven te vragen, zetten hoogwaardige salesvaardigheden in. Ze weten heel goed welke meerwaarde hun dienst levert, en spelen echt in op het top of mind-probleem van de klant. Dat doet het hem. Want de klant voelt zich begrepen en weet dat zijn probleem opgelost geraakt.
Veel ondernemers houden niet van verkopen. En daardoor investeren ze ook niet in het aanleren van manieren om hun dienst deskundig aan de man te brengen. Het blijven hierdoor vakmensen. Geen pur sang ondernemers. Daarmee doen ze zichzelf én hun klant tekort. Terwijl die ondernemersvaardigheden vrij makkelijk aan te leren zijn en veel opbrengen, zowel letterlijk als figuurlijk.
Wat zijn die hoogwaardige salesvaardigheden? Terug naar het voorbeeld: De eerste leverancier liet weinig salesvaardigheden zien. Hij was vooral gefocust op de kern van zijn dienst: de boom in stukken zagen. Hij bracht, onbewust en ongewild, eerder een gevoel van onveiligheid, snel willen doen, … Mogelijk focuste hij teveel op het feit dat hij de goedkoopste wil zijn.
De tweede firma legde duidelijk betere vaardigheden aan de dag. Hij keek mee met de klant hoe hij diens veiligheid kan vergroten. Hij adviseerde vanuit zijn expertise, waardoor hij al snel het vertrouwen van de klant wist te winnen. Zijn aanpak bracht een gevoel van gerustheid en vertrouwen. Hij gebruikt zijn goed ontwikkelde soft skills, luistert en leeft zich in in de leefwereld van de klant. Hij durft een hoge prijs te vragen, omdat hij weet wat zijn dienst waard is en welke meerwaarde hij biedt. Hij laat zich niet onder druk zetten door de prijszetting van de concurrentie.
In elke markt, spelen er naast prijs ook andere elementen. In het voorbeeld van de omgevallen boom ging het om gerustheid en veiligheid.
Wil je hogere prijzen vragen, zodat je verdient wat je dienst of product effectief waard is en de continuïteit van je business gegarandeerd is? Ga dan volgende zaken na:
- Wat willen je klanten echt? Wat is hun top of mind-probleem?
- Wat is een extra waarde die je biedt en die van belang is voor de klant? Wat primeert op prijs?
- Zet hoogwaardige salesvaardigheden in. Luister goed naar je klant, leef je in, haal het echte probleem boven en maak duidelijk hoe je dit kan oplossen vanuit jouw expertise.
Vertrouwen van de klant winnen
Hoogwaardige salesvaardigheden stellen je in staat om een hogere prijs te vragen, omdat je daadwerkelijk inspeelt op het onderliggende probleem. Met je expertise en ervaring kan je hierop inspelen en een doelgerichte oplossing bieden. Daardoor krijgt de klant sneller vertrouwen in jouw aanpak en zal hij makkelijker ingaan op je voorstel.
Hoe overtuig je klanten, in een markt waarin men de goedkoopste prijs wil? Door enerzijds je klant zo goed te kennen dat je perfect weet wat voor hem belangrijk is. Je brengt het echte probleem naar boven, het top of mind-probleem. Anderzijds laat je je expertise voor je werken door duidelijk te maken hoe je die ene uitdaging, zijnde dat specifieke top of mind-probleem van de klant, kan oplossen. Deze hoogwaardige salesvaardigheden maken het gemakkelijk voor je klant om ja te zeggen vanuit een gevoel van vertrouwen. Kortom, zo overtuig je klanten vanzelf.
