Hans Maertens (linksboven), David Dessers (linksonder) en Frank Maene (rechts)

De corporate als stugge, stabiele tanker die ruggensteun geeft aan de wendbare speedbootjes van de start-up, om zo samen een betere koers te bepalen: zou het feit dat ze elkaar de laatste jaren zo goed lijken te vinden zo makkelijk te verklaren zijn? Of moeten we er andere redenen achter zoeken? Tijd om, in de aanloop naar The Big Score 2021 in Gent, enkele experts hier hun licht te laten over schijnen. “Zeker een gevestigde organisatie kan er al eens baat bij hebben door elkaar te worden geschud door nieuwe technologie, nieuwe ideeën en een nieuwe kijk.”

Corporate als klant, investeerder of overnemer

Van 30 november tot en met 3 december is het in Gent weer verzamelen geblazen voor The Big Score, het event dat de kloof wil dichten tussen corporates aan de ene kant en start-ups en scale-ups aan de andere kant. De indruk dat die kloof al een tijdje kleiner aan het worden is en dat beide partijen elkaar steeds meer en beter vinden, blijkt te kloppen. Dat bevestigt althans Hans Maertens, gedelegeerd bestuurder van VOKA, het Vlaams netwerk van ondernemingen dat heel sterk betrokken is bij de markt van start-ups en scale-ups en hun samenwerking met meer mature bedrijven.

“Ik zie inderdaad heel wat corporates en multinationals – en die gaan veel breder dan fintech – op zoek gaan naar start-ups en scale-ups om in te investeren of om mee samen te werken. Ten eerste omdat ze uit strategische overwegingen kijken naar een partnership met kleine spelers die met specifieke technologische ontwikkelingen bezig zijn, wat voor hen interessanter is dan die technologie zelf te ontwikkelen. Het laat corporates namelijk toe sneller te werken en efficiënter hun product-marktmatrix te realiseren. Wel even nuanceren dat corporates in hun relatie met die jonge bedrijven in drie hoedanigheden kunnen meespelen – als klant, als investeerder en als overnemer – maar dat die drie even goed kunnen samenvloeien.”

Hans Maertens

Moeilijk evenwicht

“Er moet ook altijd over gewaakt worden dat de corporate het jonge bedrijf niet doodknijpt in een poging zoveel mogelijk controle te krijgen, terwijl dat jonge bedrijf net zoveel mogelijk vrijheid wil behouden. Het moet altijd een evenwicht zijn, en dat is niet evident. Want corporates gaan vaak te traag en start-ups willen al eens veel te snel gaan.”

Aan het woord is Frank Maene aan, managing partner bij Volta Ventures en venture capitalist sinds 2000, die dankzij co-investeringen met onder meer Belgacom, Samsung, Amazon en andere grote corporates ook die zijde van het investeringsverhaal heel goed kent.

“Anderzijds mag een start-up nooit redeneren: een corporate investeert in mij, dus mijn broodje is gebakken. Integendeel, dat broodje zal hij zelf moeten bakken en het eerste wellicht ook zelf verkopen. Pas wanneer de processen op orde zijn en er een soort playbook is, zal de corporate het overnemen en de diensten of producten van de start-up verkopen. Maar dan zijn we in de meeste gevallen al minstens een jaar verder.”

Geen fintech, maar tech for fin

Ook over die toenemende samenwerking tussen corporates enerzijds en start-ups en scale-ups anderzijds heeft Maene een uitgesproken mening. “Kijk, vroeger had je in veel grote bedrijven monolithische software maar die tijd is grotendeels voorbij: bedrijven kijken nu veel meer naar de SaaS-oplossingen van start-ups en scale-ups, zeker wanneer die applicaties met elkaar kunnen praten en data uitwisselen via API’s zodat er één geïntegreerde flow ontstaat.”

Grote organisaties moeten niet meer op zoek naar de juiste mensen om software te ontwikkelen, want dat ‘vuile werk’ hebben die start-ups en scale-ups al voor hen opgeknapt

“Het voordeel van dergelijke extern aangekochte of in licentie genomen software is dat ze relatief goedkoop onmiddellijk beschikbaar is – er zijn geen lange analyse- of ontwikkelingstrajecten nodig en de software kan gemakkelijk geüpdatet en geschaald worden. Hoe vaak is bijvoorbeeld niet gezegd dat fintech de bankwereld zou disrupteren? Dat is niet gebleken, want banken blijven banken, maar ze incorporeren de tech for fin- diensten van fintech-bedrijven voor banken. Dat is iets helemaal anders”, aldus Maene.

“Wat in dit alles ook meespeelt, is de war for talent: grote organisaties moeten niet meer op zoek naar de juiste mensen om software te ontwikkelen, want dat ‘vuile werk’ hebben die start-ups en scale-ups al voor hen opgeknapt. Men ‘koopt’ eigenlijk een kleine equipe van talenten die al behoorlijk matuur is, zodat men niet meer de - enorme - moeite moet doen om te gaan rekruteren aan hogescholen en universiteiten, of internationaal te zoeken.”

Frank Maene

Investering is geen garantie op exclusiviteit

Een probleem dat hier kan opduiken, is dat van exclusiviteit: corporates die samenwerken met start-ups of scale-ups willen hun technologie uiteraard alleen gebruiken. Maar dat is natuurlijk niet evident. Dat stelt ook David Dessers vast. Dessers is founding partner van Cresco Law, een advocatenkantoor dat vooral voor start-ups en scale-ups werkt, maar ook voor investeerders en corporates.

“Zo’n samenwerking, zeker als er een investering mee gemoeid is, is vaak lastig vanuit het standpunt van de start-up of scale-up. Zij moeten goed onderzoeken in welke mate ze na de samenwerking vrij zijn om met andere partijen in zee te gaan en om eigen beslissingen te nemen. Ten slotte moeten ze ook nagaan of ze nog tegen de beste prijs aan een derde partij verkocht kunnen worden.”

Zo’n samenwerking, zeker als er een investering mee gemoeid is, is vaak lastig vanuit het standpunt van de start-up of scale-up. Zij moeten goed onderzoeken in welke mate ze na de samenwerking vrij zijn om met andere partijen in zee te gaan en om eigen beslissingen te nemen

“Trouwens ook een leerproces voor corporates: die mogen er niet zomaar van uitgaan dat, wanneer ze investeren in een start-up zij meteen ook een exclusieve licentie op hun product krijgen”, aldus Dessers. “Exclusiviteit kost geld, en daarmee bedoel ik niét de investering. Participeren in en exclusiviteit op zijn twee heel verschillende zaken en doordat niet alle bedrijven dat weten, komen transacties soms vast te zitten. Start-ups of scale-ups waarin geïnvesteerd wordt, zijn dus niet zomaar een R&D extension waar je als corporate controle over hebt.”

“Om dat debacle te vermijden, zijn er vandaag corporates die in de eigen schoot start-ups gaan ontwikkelen. Denk maar aan D’Ieteren Auto, dat met Lab Box een start-up studio heeft die nadenkt over de toekomst van mobiliteit en op zijn beurt start-ups genereert als de slimme routeplanner Skipr, die dan weer door een bank als Belfius wordt geïntegreerd.”

David Dessers

Vertrouwensband met de klant

Zoals in het begin even aangekaart, zijn het vaak fintech-spelers die worden genoemd als het gaat over corporates die met start-ups en scale-ups samenwerken. Maar onze drie gesprekspartners zien de trend overal.

“De sector van duurzaamheid bijvoorbeeld”, zegt Hans Maertens. “Of welzijn en gezondheid. Ik verwacht dat corporate venturing daar de komende tijd enorm in zal boomen en dat er een echte cross-over zal ontstaan. We gaven al het voorbeeld van Belfius dat een mobiliteitsoplossing als Skipr aanbiedt, maar grote verzekeringsspelers gaan nu op zoek naar technologie die gezondheid kan monitoren of optimaliseren via tips. Want hoe gezonder de mensen, hoe kleiner de kans dat de verzekering moet worden uitbetaald. Dat soort cross-overs verwacht ik meer en meer.”

“Banken doen dat ook om vertrouwen te winnen”, vult Frank Maene aan. “Want wat zijn banken vandaag? Grote computers met verschillende financiële diensten. Door cross-sector services aan te bieden als hypotheek tools, tramtickets en andere mobiliteitstools, inbrengen van restaurantbonnetjes, gezondheidstips,… en daar dan hun ‘bancaire laag’ over te leggen, bevestigen ze de vertrouwensband met de klant.”

Start-ups die zichzelf briljant vinden

In de relatie tussen corporate en jong bedrijf wordt die laatste vaak gezien als de partij die er het grootste voordeel uit haalt: kapitaal, groeikansen, netwerk, knowhow,… Maar wat kan een corporate van een start-up of scale-up opsteken?

“Los van expertise, wendbaarheid, snelheid, en nieuwe producten, bedoel je?”, lacht Hans Maertens. “Dan zou ik zeggen: schwung, fris ondernemerschap en jong geweld. Zeker een gevestigde organisatie kan er al eens baat bij hebben door elkaar te worden geschud door nieuwe technologie, nieuwe ideeën en een nieuwe kijk. Nu ik mezelf zo bezig hoor, denk ik dat heel wat overheidsinstellingen en administratieve diensten ook wel deugd zouden hebben van zo’n samenwerking (lacht).”

“Dat jonge geweld heeft regelmatig nog een onrealistisch beeld van zichzelf”, vult David Dessers aan. “Ze vinden zichzelf briljant - wat ze vaak ook zijn – maar moeten hun briljante idee effectief ontwikkelen tot iets dat nuttig en werkbaar is voor corporates. Daarenboven dienen ze ook goed na te denken over de vraag waar ze binnen vijf of tien jaar willen staan. Ze moeten met andere woorden leren planmatig denken en werken. En daar kunnen corporates hen dan weer bij helpen”, klinkt het.”