Je klanten en prospecten zijn fundamenteel veranderd, maar geldt dat ook voor jouw verkoopaanpak? Op vraag van Bloovi maakte sales strateeg Michael Humblet een 5-delige reeks over de toekomst van sales, waarin hij in korte, snackable video’s de vijf belangrijkste trends van dit moment uitlicht en telkens meteen ook de oplossing aanreikt. In deze eerste aflevering heeft hij het over het belang van inspiratie en hoe je bij jouw prospects vertrouwen wint als een expert die hen ontzorgt.
Hoe komt het dat bedrijven met het budget van een Amazon of Google toch nog steeds inkopen bij andere leveranciers? Terwijl dat ze het perfect zelf zouden kunnen maken en de mensen in dienst hebben om zoiets intern uit te voeren. Dat heeft twee redenen: enerzijds is wat je aanbiedt fundamenteel een shortcut: het gaat veel vlugger dan wanneer ze het zelf zouden doen. Anderzijds is wat je aanbiedt een ontzorging doordat ze een expert in huis halen die hetzelfde probleem al eens heeft opgelost bij anderen.
Als je echter enkel over je product of dienst gaat praten - wat de meeste firma’s doorgaans doen - ga je echter maar 2% closing conversie hebben. Omdat amper 2% van je prospecten een onmiddellijke oplossing nodig heeft en nog niet klaar is om effectief te kopen. Hoe kan je dat probleem tackelen? Door te focussen op wat echte waarde biedt voor jouw prospecten en daar ook duidelijk over te communiceren.
Deze waarde bouwt zich op vanuit inspiratie over educatie (ik kan het zelf, leg het mij uit) naar je product zelf. Deze fases komen overeen met de fameuze ‘Buying Journey’ (hoe een prospect koopt).
Helpende expert
Inspiratie is altijd gelaagd want wat een CEO wil, is niet per se wat iemand wil die voor de CEO werkt. Stel dat de persoon die jij wil bereiken geïnspireerd is, dan gaat de volgende stap voor die persoon niet zijn: ‘ik ga jouw product kopen’. Neen, die gaat denken: ‘ik kan dat zelf’ of ‘mijn team gaat dat kunnen’. Deze personen gaan vervolgens op zoek naar hoe ze het daarmee aan de slag kunnen. Dat verklaart het enorme succes van de how to-video's, de checklists, enzovoort.
Vanuit je salesverhaal ga je daarop inspelen. Door hen uit te leggen hoe ze dit zelf kunnen doen. Maak je echter geen zorgen, eigenlijk willen die mensen dat niet zelf doen omdat ze daarvoor helemaal geen tijd voor hebben. Door uit te leggen hoe ze het zelf kunnen doen, word jij (jouw firma) de expert en zo bouw je vertrouwen op. Stop dus met over je product te spreken, maar zorg dat jij de expert bent die hen geholpen heeft.
Met een salesaanpak die op deze waarde gebaseerd is, is het niet alleen veel gemakkelijker om die conversie danig te verhogen, maar ook om op een heel andere manier sales te gaan doen.
Lees ook de andere artikels uit deze 5-delige reeks over de Toekomst van Sales:
- Hoe inspelen op het feit dat verkoop fundamenteel is veranderd?
- Waarom personal branding een essentieel onderdeel is geworden van sales
- Eén enkele methodologie gaat niet meer werken: de toekomst van sales is hybride
- Wat zijn gelaagde verkoopstechnieken?
