Een nieuwe zeer doeltreffende verkooptechniek is het gelaagd verkopen als team. De strategie achter deze techniek is dat je je als verkoopteam op één specifiek segment van de markt gaat richten. Intern wordt er dan afgesproken om daar dan met minstens drie verkopers gedurende 5 à 6 weken sterk op te focussen.
Om deze gelaagde techniek succesvol te kunnen toepassen, zijn twee componenten belangrijk om te begrijpen:
Ten eerste, dat elke firma hiërarchisch is opgebouwd uit meestal 3 lagen. Bovenaan ga je de execs - de CEO - vinden, in het midden zit steeds een managementlaag en als laatste heb je de operationele laag.
Al naargelang waar mensen zich bevinden op deze hiërarchische ladder hebben ze andere interesses. Een executive bijvoorbeeld gaat typisch een aantal jaren vooruit kijken en zich vooral met strategie bezighouden. Terwijl iemand binnen de operationele laag vooral bezig is met het oplossen van dagdagelijkse problemen. Dit impliceert dat als je deze mensen wil benaderen je gesprek (je content) zich op deze laag moet bevinden, om zo het nodige vertrouwen te kunnen winnen.
In onderstaande figuur wordt dit heel duidelijk voorgesteld:
Ten tweede, is het heel belangrijk dat je als team afspreekt wie met welke laag gaat connecteren. Vervolgens komt het erop aan via social media of andere kanalen een outreach te doen op deze hiërarchische laag met de content die relevant is zodat je de juiste aandacht krijgt en het nodige vertrouwen kan opbouwen.
Het effect van gedurende enkele weken gelijktijdig met meerdere sales collega’s in één vertical te werken met een gelaagde aanpak om mensen te bereiken is een echte gamechanger
Het effect van gedurende enkele weken gelijktijdig met meerdere sales collega’s in één vertical te werken met een gelaagde aanpak om mensen te bereiken is een echte gamechanger en zie ik meer en meer opkomen als één de nieuwe verkoopsmethodes om snel impact en conversie te kunnen maken binnen één specifieke markt.
Lees ook de andere artikels uit deze 5-delige reeks over de Toekomst van Sales:
