“Heb ik een sales presentatie nodig of kan je iets anders gebruiken om de prospect te overtuigen?” Een vraag die sales expert Michael Humblet regelmatig voorgeschoteld krijgt. Hij legt het graag nog eens uit in deze tweede video van de minireeks die hij in samenwerking met Bloovi maakte.
De psychologie van de koper
70% van de mensen is visueel ingesteld. Wanneer mensen iets zien, gaan ze het sneller begrijpen én geloven. Door het te bekijken wordt het tastbaar en daardoor kan je sneller (en meer) vertrouwen opwekken bij je prospect. Om sneller tot een resultaat (en verkoop) te komen is het zeker aangeraden om je product of service visueel te maken.
Bij een product kan dat o.a. een prototype, sample of showmodel zijn. Een service kun je visueel voorstellen door middel van een presentatie of je kan je strategie uittekenen.
Sales presentatietechnieken
Om te winnen in verkoop moet je focussen op 2 zaken: controleer de aandacht van je potentiële klant en wek vertrouwen op.
Om de aandacht gefocust te krijgen, is het belangrijk dat je verkoper iets visueel meeneemt naar een prospect. Een verkooppresentatie is de perfecte tool maar ook een brochure of een blad papier werkt goed om de aandacht van je prospect te controleren. Als je begint te tekenen tijdens je verhaal dan zal je merken dat je prospect je verhaal beter zal volgen.
Een presentatie is handig om de aandacht van de potentiële klant te sturen naar het punt dat jij wilt, namelijk de conclusie van de slide. Zorg er dus zeker voor dat je conclusie erin verwerkt zit en dat je altijd stuurt naar de volgende stap. Het is net de volgende stap die ervoor zorgt dat er een opvolging kan gebeuren.
Je kunt ook iets tastbaar meenemen naar je prospect. Mensen houden ervan om iets aan te raken. Als je het kan aanraken moet het wel echt zijn en dus waar. Veel firma’s laten brochures achter maar ik raad aan om iets achter te laten dat hun business gaat vooruithelpen. Dus niet enkel een brochure met jouw producten maar een brochure die een stap verder gaat.
Een uniform sales verhaal
Tot slot zijn presentaties een handige tool wanneer je meerdere sales in je team hebt. Dankzij een presentatie zal elke sales medewerker hetzelfde verhaal vertellen. Je loopt niet het risico dat de ene klant een totaal ander verhaal hoort dan een andere klant. Verschillende verhalen betekent verschillende waardevoorstellen en dat heeft impact op je marge. Een uniform en eenduidig sales verhaal is daarom een must voor je bedrijf.
De vorige afleveringen gemist? Die kan je allemaal hier bekijken.
