Bij welke ondernemer klinkt het niet als muziek in de oren? Meer winst maken met een eenvoudiger businessmodel. Toch is het de laatste jaren een strategie die door meerdere bedrijven wordt toegepast. Het ‘scarcity’ businessmodel focust op het beperken van het aanbod in aantal of in tijd. Denk aan online retailers die maandelijks een beperkte oplage van een product ter beschikking stellen of het maar enkele uren te koop aanbieden. Blijft de vraag of een schaarsheidmodel niet indruist tegen de logica van ambitieus ondernemen. Je komt er meer over te weten in Deel 2 van onze reeks ‘Business Models Uitgelegd’.
Suspicious Antwerp
De online webshop Suspicious Antwerp bestaat minder dan vier jaar, boekt meer dan 5 miljoen euro omzet en maakt vanaf het begin winst via een uitgekiend businessmodel dat gebaseerd is op het principe van schaarste. Eerst werden hun relatief eenvoudige t-shirts en hoodies in micro-oplage te koop aangeboden waarbij de verkoop werd gestimuleerd door influencers die de producten via hun sociale mediakanalen - tegen betaling - promootten.
Inmiddels is het businessmodel veranderd en wordt er op beperkte momenten de mogelijkheid aangeboden om items uit de nieuwe collectie te bestellen. Vervolgens duurt het meer dan en maand voor de kopers hun product ontvangen want de productie gebeurt pas na de bestelling.
Geen verspilling, dus milieuvriendelijk, maar ook vanuit werkkapitaal oogpunt aantrekkelijk. Het geld van de nieuwe collectie komt binnen ruimschoots voor influencers en producenten betaald dienen te worden. Daarnaast heeft het Suspicious team niet de stress van 24/7 geopend te zijn en kunnen de achterliggende operationele processen gestroomlijnder verlopen omdat men focust op enkele piekmomenten per maand.
Meer dan een goedkope verkooptruc
Eng bekeken is het schaarsheidsprincipe niet meer dan een doordachte marketing -en verkooptactiek waarbij de perceptie van schaarsheid de consument aanzet om snel te kopen. Als je echter naar de achterliggende processen kijkt, wordt duidelijk dat deze aanpak een impact heeft op zowat alle functies binnen de onderneming.
Indien het goed wordt uitgevoerd is het niet louter een verkooptruc maar wel een businessmodel op zichzelf. Zo heeft het ‘scarcity’ principe bijvoorbeeld een grote impact op het voorraadbeheer: men vermijdt hoogoplopende kosten van onverkochte voorraad, wat op zijn beurt dan weer een positieve impact heeft op de kostenstructuur en de werkkapitaalpositie.
Het ‘scarcity’ businessmodel heeft een veel breder speelveld dan men denkt én bezit het potentieel om net duurzamer te zijn dan veel andere bedrijfsmodellen
Suspicous Antwerp toont aan dat het ‘scarcity’ businessmodel het meest bekend is bij online kledingmerken en daar ook het best lijkt te werken. Denk bijvoorbeeld ook aan het Amerikaanse skatemerk Supreme dat onlangs voor 2 miljard dollar werd overgenomen door VF Corporation, of de exclusieve sneaker collecties die Nike soms lanceert, waarbij deze sneakers op de tweedehandsmarkt niet zelden voor een veelvoud van de initiële prijs worden verkocht. Waardoor deze manier van werken soms ook een negatief imago krijgt toegedicht. Het ‘scarcity’ businessmodel heeft echter een veel breder speelveld dan men denkt én bezit het potentieel om net duurzamer te zijn dan veel andere bedrijfsmodellen.
Ook een interessante piste voor B2B bedrijven
Allereerst, is het model niet louter weggelegd voor producten die B2C worden verkocht. Ook diensten en B2B-bedrijven kunnen garen spinnen bij een op schaarsheid gebaseerd businessmodel. Voor dienstenondernemingen kan schaarsheid bijvoorbeeld betekenen dat men met een beperkt aantal mensen louter de sterk rendabele projecten aanneemt die volledig bij het DNA van de onderneming passen. Zo vermijdt men dat men te snel anticipeert op toekomstige groei door reeds vooraf medewerkers aan te nemen die men eigenlijk niet ten volle zou kunnen inzetten.
Ook in B2B productieomgevingen is schaarsheid niet zelden een aantrekkelijk business model. Nintendo produceert vaak eerst een kleine oplage van een nieuw spel om te testen of er interesse is om zo overaanbod te vermijden.
Twee belangrijke voorwaarden voor succes
Het belangrijkste element om een schaarsheidsmodel optimaal te laten werken, is even simpel als moeilijk: een vraag creëren die groter is dan het aanbod. Merkbekendheid en een kwaliteitsvol product zijn dan ook twee belangrijke voorwaarden om het ‘scarcity’ businessmodel te laten slagen. Eens deze voorwaarden zijn vervuld, is het grootste werk vaak gebeurd.
Blijft de vraag of een schaarsheidmodel niet ingaat tegen de logica van ambitieus ondernemen
Want dan kan men immers bogen op enkele psychologische wetmatigheden. Twijfelende klanten zullen over het algemeen snel overstag gaan als er een tijdslimiet gekoppeld is aan een bepaald aanlokkelijk aanbod. En eens er een bepaalde cultstatus rond een merk of product heerst, speelt het exclusiviteitsaspect in de hoofden van de kopers. Hoe zeldzamer en moeilijker het wordt om iets te verkrijgen, hoe meer waarde kopers er gaan hechten aan gaan koppelen. Zelfs puur rationele overwegingen kunnen spelen als kopers denken iets later duurder te kunnen doorverkopen.
Meer is niet altijd beter
De slotvraag blijft of een schaarsheidmodel niet ingaat tegen de logica van ambitieus ondernemen. Bij veel bedrijven leeft nog de perceptie dat men jaarlijks moet groeien door zoveel mogelijk producten en diensten te verkopen. Meer is altijd beter, luidt het credo.
Wat men daarbij vaak vergeet, is dat niet elke verkoop even rendabel is. En dat te snelle groei verregaande implicaties kan hebben op de financiële gezondheid van het bedrijf en op de mentale en fysieke gezondheid van medewerkers. Bedrijven die een op schaarsheid gebaseerd businessmodel hanteren, maken echter niet zelden een bewuste keuze voor groei in rentabiliteit in plaats van omzet.
Indien de randvoorwaarden vervuld zijn, is het ‘scarcity’ model een manier om met een minder complex businessmodel meer winst te maken met minder verkochte producten. En doordat er in principe geen overaanbod is, is het ook nog eens een uiterst milieuvriendelijk businessmodel.
In deze reeks verscheen ook:
- Het Freemium businessmodel
- Het Razor and Blade businessmodel
- Het Community businessmodel
- Het Subscription businessmodel
