De ongekende mogelijkheden van data: “We hebben nu ook een model uitgewerkt waarmee we mogelijke dekmantels kunnen opsporen”

Vroeger vertelden data over wat er gebeurd was. Nu doen ze dat over wat er nog te gebeuren staat. De mogelijkheden om data strategisch in te zetten, zijn ongelimiteerd. “Data leiden naar inzichten, inzichten naar kennis en kennis naar marktaandeel”, stelt Managing Director Peter Gazelle van bedrijfsinformatiespecialist Graydon. “Wie het meeste weet, die wint.”

Hoe gaat het als je een nieuwe vriend of zakenrelatie leert kennen? Je wil weten wie die persoon is, welke interesses hij heeft en wie er nog allemaal in zijn netwerk zit. Dus check je Facebook of maak je connectie via LinkedIn. Een soortgelijke reflex zouden ook bedrijven moeten hebben met hun zakenrelaties, vindt Peter Gazelle. “Hoe kan je anders weten of een samenwerking potentieel heeft? Wie veel weet, kan beter gefundeerde beslissingen nemen en de juiste keuzes maken. Met data creëer je kennis en kennis is macht. Tweeledig zelfs. Want als bedrijf kan je data gebruiken om groeistrategieën uit te werken. En als individu geven data je de armslag om intern projecten te realiseren.”

Een stukje data-historie

Graydon buigt zich al sinds zijn ontstaan over de financiële risico’s voor bedrijven. Het begon inmiddels 130 jaar terug in de tijd in Nederland. “In die 130 jaar is er overigens fundamenteel niet veel veranderd”, haalt Gazelle aan. “Uiteraard zijn de werkwijze en tools enorm geëvolueerd, maar eigenlijk doen we nog altijd hetzelfde: we bieden data en inzichten aan. Daarin zijn we altijd vooruitstrevend geweest. De reden? We zijn steeds in handen geweest van de belangrijkste kredietverzekeraars. Voor die spelers is kwaliteit van vitaal belang, want als ze dossiers verzekeren dan moeten ze perfect weten hoeveel risico eraan vasthangt. Slaan we de bal mis, dan kost hen dat veel geld. Dus ligt de lat continu erg hoog.”

Sinds 2016 is Graydon volledig eigendom van Atradius. Begin jaren tachtig kwam de financiële dienstverlener naar ons land. “België is op het gebied van B2B-data altijd wel een voortrekker geweest”, stipt Gazelle aan. “Onze Nationale Bank beschikt sinds jaar en dag over gestructureerde balansen, die intussen natuurlijk wel geautomatiseerd zijn. Je hebt tegenwoordig ook de KBO, de Kruispuntbank van Ondernemingen, waarin het makkelijk zoeken is naar bedrijfsdata. Maar het zijn ruwe data, databronnen zonder verdere inzichten.”

Retrospectie ruimt baan voor de blik vooruit

“Vroeger werden bedrijfsgegevens semi-automatisch verzameld, geanalyseerd en omgezet naar inzichten”, weet de informatiespecialist. “Die werden meestal retrospectief ingezet: om te kijken hoe de resultaten van concurrenten, maar ook klanten en prospecten geëvolueerd waren. Op basis van historische data werd een inschatting gemaakt van de financiële sterkte of zwakte van een onderneming.” Een vrij statische analyse dus, die veel vertelde over het verleden, maar weinig over de toekomst. “De laatste jaren groeide de hoeveelheid aan data exponentieel. Met de data die we nu ter beschikking hebben, kunnen we veel beter voorspellingen doen.”

De technologische ontwikkelingen openden een rist aan nieuwe mogelijkheden en nog ongekende toepassingen. “In het gebruik van community data zijn we bijvoorbeeld sterk gegroeid”, geeft Gazelle aan. “Op jaarbasis krijgen wij ongeveer 10 miljoen betalingservaringen binnen van een 8.000-tal partners. Die data delen ondernemingen helemaal vrijwillig met ons. Omdat het henzelf ook iets oplevert, namelijk meer transparantie op de markt rond betalingsgedrag. Vandaag zijn er ook federaties die ons proactief cijfers aanleveren. Vaak zitten zij met een strategische vraag, waarop wij een heel concreet antwoord kunnen geven. Precies omdat wij veel aanvullende data kunnen inzetten en de ervaring en expertise hebben om specifieke modellen te bouwen.”

Platte data maken plaats voor data-inzichten

Aan data geraken, is overigens vandaag echt het punt niet meer, merkt Gazelle op. Iedereen heeft quasi onbeperkt toegang tot alle soorten van data. Wat wel beslissend is, is hoe je die data gaat interpreteren. Welke verbanden kan je leggen? Welke conclusies mag je trekken? “Pas als je daarop een antwoord hebt, kan je als organisatie efficiënter functioneren. Bedrijven nemen vandaag geen genoegen meer met platte data. Ze verwachten een volgende generatie van oplossingen. Niet zo verwonderlijk, want als jij straks via Booking.com of Tripadvisor op zoek gaat naar een vakantiebestemming, dan wil jij ook niet door een eindeloze lijst scrollen. Je gaat rangschikken volgens sterrenrating, een aantal reviews nalezen en de prentjes met elkaar vergelijken. Het algoritme zet een schat van data om tot een voorstel op jouw maat. In die zin proberen wij nu ook onze klanten te helpen, door met hen mee te denken.”

Tot die klanten behoort het merendeel van de top 500 van Belgische bedrijven. Haast alle banken, verzekeraars, grote leasingbedrijven, interimbureaus, groothandels en telco’s zitten in de klantenportefeuille van Graydon. “Die bedrijven zijn al decennialang klant bij ons. Het zijn dus niet zozeer nieuwe klanten die ons inspireren tot een innovatieve aanpak, wel de veranderende behoefte van de markt. Daaruit is ook ons nieuw platform Graydon Insights gegroeid. Dat kwam tot stand in samenwerking met een aantal klanten, echt een schoolvoorbeeld van co-creatie. We zijn grondig gaan luisteren naar wat de markt werkelijk wil en nodig heeft. Het besluit? Onze klanten willen kant-en-klare inzichten en adviezen waar ze snel hun beslissingen op kunnen baseren. Daar willen we onze dienstverlening ook naar richten.”

Ongekende toepassingen: van data naar DNA

Geen slag in de lucht, want naast betalingsrisico’s zijn er wel degelijk een aantal andere risico’s die we vandaag kunnen detecteren. De afgelopen vijf jaar kreeg bijvoorbeeld maar liefst 77% van de bedrijven te maken met een poging tot fraude. 22% van de bedrijven was de voorbije twaalf maanden effectief het slachtoffer van fraude. Het gemiddelde verlies per bedrijf bij fraude lag rond de 150.000 euro.

“We hebben intussen de expertise om data te identificeren als het DNA van bepaalde groepen”, zegt Gazelle. “Dat DNA krijgt vorm in een algoritme, dat op zijn beurt kan worden ingezet om een massa aan gegevens te ordenen. De nieuwe technologieën laten toe om aan snelheid te winnen en een enorme waaier aan bronnen aan te spreken. Die kunnen we bovendien aansluiten op onze centrale bedrijvendatabase. Hoe het werkt? Bedrijven leveren ons een database aan van alle fraudegevallen die zij de afgelopen jaren hebben meegemaakt. De sample van die database gaan wij integreren in onze technologieën. De machine zoekt naar verbanden tussen verschillende ondernemingen en cases. Zo ontstaan specifieke fraudemodellen. In de enkele gevallen dat wij níet over zo’n default database beschikken, gebruiken we onze eigen kennis en redeneringsvermogen om zaken uit te pluizen.”

Scoren om gerichter te prospecteren

Maar data inzetten beperkt zich al lang niet meer tot risicobeheer. Data kunnen ook proactief worden aangewend om groei te realiseren, de juiste doelgroep te vinden of opportuniteiten te ontdekken. Om een onderscheid te maken tussen verschillende prospecten bedient Graydon zich bijvoorbeeld van een aantal unieke scores. “De activiteitscore geeft bijvoorbeeld aan in hoeverre een bedrijf écht actief is op de markt”, licht Gazelle toe. “Je moet weten, in België zijn er 1,4 miljoen bedrijven geregistreerd met een bedrijfsnummer. Wij schatten dat ongeveer 350.000 van die bedrijven niet economisch actief zijn. Die bedrijven willen we detecteren. Enerzijds omdat ze een vehikel kunnen zijn voor frauduleuze praktijken, anderzijds om te vermijden dat een bedrijf veel commerciële inspanningen steekt in partners die niet eens actief zijn.”

Nog een nuttig instrument is de groeiverwachting. Die bepaalt welke bedrijven de komende twaalf maanden kans maken om te groeien. “Als je weet dat de kans groot is dat één van je klanten de komende twaalf maanden zal groeien, dan is het interessant om daar extra aandacht, budget en tijd aan te besteden. Stel dat je een klant hebt die producten bij jou afneemt voor – ik zeg maar iets – de vervaardiging van ramen en deuren. Als die klant een hoge groeiverwachting heeft, dan is de kans groot dat hij het komende jaar meer gaat bestellen bij jouw bedrijf. Je eigen groei is dus een logisch gevolg van de groei van jouw account. In plaats van telkens weer nieuwe klanten te zoeken, zet je als bedrijf dus beter in op klanten die al in je portefeuille zitten en die een mooie kans maken om samen met jou te groeien.”

Een gedifferentieerde aanpak

Verschillende segmenten van klanten ga je logischerwijs anders benaderen. “Voor een grote gezonde klant met hoge groeiverwachting die een keer te laat betaalt, hanteer je niet dezelfde aanmaningsprocedure als voor een kleine, financieel wankele klant. Aan een bedrijf met een hoge kans op faillissement zal je minder makkelijk kredieten of soepele betalingstermijnen toekennen dan aan een perfect draaiend bedrijf. Enzovoort. Niets nieuws onder de zon, toch? Alleen wordt die logica vaak niet toegepast, zodat bedrijven vaak inefficiënt bezig zijn en geld verliezen.”

Hoe meer je strategie gebaseerd is op feiten en kennis, hoe meer zekerheid je hebt dat je bedrijf de juiste opportuniteiten aangrijpt en risico’s vermijdt. “Dat is wel de rode draad in het verhaal”, wijst de data-expert aan. “Data en inzichten zijn het fundament voor je bedrijfsstrategie. Ze wijzen je de goede richting in elk domein van je organisatie. Wie meer weet dan zijn partners én concurrenten, zet zich als winnaar in de markt.”

Van ‘probability of default’ naar ‘probability of anything’

Data hebben vandaag het potentieel om bredere mechanismen bloot te leggen dan puur commerciële. Opdrachtgevers komen dan ook niet meer enkel vanuit economische hoek. Onder meer publieke instanties zien hun heil in slimme data. De ‘fraudescore’, waarvan Graydon vandaag een absoluut speerpunt maakt, graaft naar de kans op frauduleuze activiteiten van welke oorsprong ook. “We weten dat heel wat fondsen die vandaag in het misdaadmilieu de ronde doen op de een of andere manier moeten worden witgewassen. Via legale entiteiten proberen misdadige organisaties geld te officialiseren. Dat is bijvoorbeeld het geval bij mensenhandel. Wij hebben nu een model uitgewerkt waarmee politie en justitie inzicht kan krijgen op een mogelijke dekmantel.”

Ook op andere terreinen zet Graydon B2B-data in. “Zo hebben we vandaag een project lopen rond voedselveiligheid. Samen met een aantal federaties bekijken we hoe we inspecteurs betere richtlijnen kunnen geven in het opsporen van voedselfraude. Op die manier spelen we heel concreet in op specifieke vragen die zich binnen een organisatie of beleidsdomein stellen. Onze ambitie reikt verder dan het aantonen van de ‘probability of default’. Wij willen de ‘probability of anything’ kunnen voorspellen. Daarin zijn we vandaag al een heel eind op weg.”

Meer weten over het platform Graydon Insights en de mogelijkheden? Neem hier alvast een kijkje en vraag meteen vrijblijvend een demo aan.