Hoe de inflatie inwerkt op de dynamiek binnen start-ups, en de impact daarvan op investeerders

Filip Van Innis, Investment Director bij Fortino Capital

Na enkele goudomrande jaren waarin voor start-ups the sky the limit leek, gooit de voorthollende inflatie nu roet in het eten. Kunnen start-ups de komende maanden voldoende fondsen blijven binnenrijven, staan investeerders nog altijd te trappelen? Filip Van Innis, Investment Director bij Fortino Capital en Frank Maene, Managing Partner bij Volta Ventures werpen hun licht op de zaak. Op grote community manifestaties krijgt de inflatie gelukkig nog geen vat: van 15 tot en met 17 november strijkt in Gent opnieuw The Big Score neer, het matchmaking event dat start-ups en scale-ups samenbrengt met investeerders en bedrijven uit België en ver daarbuiten.

Wie hoge inflatie zegt, denkt vooral aan de jaren negentig. “Een indexaanpassing was toen simpelweg standaard in contracten, terwijl ik nu met verbazing constateer dat het gros van de start-ups geen inflatie-aanpassingsclausule in hun overeenkomst heeft opgenomen”, aldus Frank Maene. Al geeft hij toe dat jonge mensen daar de laatste jaren wellicht te weinig op gewezen werden.

“Wat je nu typisch ziet gebeuren is dat start-ups mails uitsturen naar hun klant, waarin ze de loftrompet steken over de kwaliteit van hun product, over hoeveel features er zijn bijgekomen. De inflatie gaan ze met andere woorden compenseren door de groei van hun product om te zetten in hogere prijzen. Dat vergt, toegegeven, wat creativiteit en duwkracht bij sommige start-ups en hun cliënteel.”

“Nog voor de hoge inflatie toesloeg stond de juiste prijs zetten in jaarlijkse prijsreviews al hoog op onze agenda. Als je je prijs elk jaar gemiddeld met vijf procent kan laten stijgen, is dat al vijf procent groei voor je bedrijf zonder dat je steeds nieuwe klanten hoeft te werven.”

Alles valt te onderhandelen

“Als je vandaag je prijzen niet heronderhandelt, wanneer dan wel?” vraagt Van Innis zich af. “Ook meerjarencontracten kunnen het momentum aangrijpen. Al zullen need to have bedrijven hun kosten veel makkelijker kunnen doorrekenen. Voor nice to have bedrijven, met een softwareproduct dat leuk, maar niet echt nodig is, wordt het misschien een pak moeilijker.”

“Daarnaast ben ik niet noodzakelijk voorstander van meerjarencontracten. Aan de ene kant geeft het je een zekerheid van omzet voor meerdere jaren. Maar als je echt sterk in je schoenen staat en weet welke waarde je product levert voor het bedrijf, dan heb je geen meerjarencontract nodig om churn te voorkomen. Een jaarlijkse hernieuwing kan ook powerful zijn: elk jaar heb je de opportuniteit om je prijs te heronderhandelen daar waar dat bij meerjarencontracten altijd een stuk moeilijker zal zijn, tenzij er een indexatieclausule inzit.”

Tsunami op komst?

Vanaf januari komt er in België 11,6 procent op het loonbriefje bij. Zijn ondernemers daarmee het kind van de rekening? “Als het hoofdzakelijk om payroll mensen gaat, is de impact inderdaad groot”, weet Van Innis. “Maar de vraag is dan hoe je als bedrijf een consistent verhaal brengt. Bijvoorbeeld: hoe pas je deze indexatie toe op je Belgische werknemers in vergelijking met je buitenlandse medewerkers? En wat doe je dan met freelancers, die typisch al aan hogere tarieven opereren?”

Zeker is dat de inflatie voor veel kopzorgen zorgt, én de automatische indexatie voor een concurrentienadeel t.o.v. het buitenland zorgt. “Maar wat doe je eraan? Enkel nog aanwerven in het buitenland? Het is een tsunami die op ons afkomt. Zeker als je weet dat 75 procent van de kostenbasis van een softwarebedrijf personeel is, zal de impact in 2023 dus enorm zijn.”

“Buitenlandse investeerders vallen inderdaad van hun stoel bij onze automatische indexatie”, klinkt het bij Maene. “De impact is dan ook gigantisch: ofwel moeten de facturen drastisch stijgen, ofwel zullen er banen sneuvelen en aanwervingen worden uitgesteld. Er komt sowieso een correctie. Tijdens de pandemie gingen te veel centen naar bedrijven die het minder nodig hadden of op die manier te lang aanmodderden.”

“Vandaag is geld niet langer ‘gratis’. Middelmatige start-ups zullen weinig of geen financiering meer vinden of hun prijzen niet kunnen doorrekenen. Start-ups met een fantastisch product zullen deze periode wél absorberen. Mijn premisse is dat we op die manier naar gezondere tijden evolueren. Ik ben al 30 jaar actief in de markt en heb al enkele recessies zien passeren: we moeten hier gewoon door. De vraag is alleen hoe lang dat zal duren.”

Talentvijver niet langer droog

Een onverwacht voordeel is wel dat talent nu makkelijker op te vissen valt. Woedde de war on talent een halfjaar geleden nog volop, intussen hebben tal van grote scale-ups en bedrijven een rondje afdanken achter de rug. Die mensen komen op de markt, waar ze vlotter te werven zijn dan zes maanden terug.

“Op de koop toe komen we uit een ‘founder market’, waarin alle onderhandelmacht in de handen van de stichters lag: iedereen wilde investeren in start-ups”, weet Van Innis. “Vandaag raakt die balans een stukje hersteld en evolueren we opnieuw richting investeerdersmarkt, waarin de ‘terms’ gebalanceerder zijn in de verhouding founder-investeerder.”

“De VC-markt is zeker niet bevroren, er is nog steeds een pak geld in omloop. Wel worden bedrijfswaarderingen nu naar realistischer proporties herleid, daar waar ze de voorbije jaren (te) vaak gehypet werden. Met het ecosysteem dat nu voorligt – investeerders die blijven geloven in VC –, gaat die markt niet zo snel opdrogen.”

Het nut van een escrow agreement

“Grote bedrijven zullen meer aandacht besteden aan de levensvatbaarheid van de start-up waarmee ze samenwerken”, stipt Maene nog aan. “Ze hebben immers geïnvesteerd in software, in de implementatie ervan en in trainingen.”

“Een escrow agreement kan die bezorgdheid wegnemen: het softwarebedrijf in kwestie gaat dan via een tripartite overeenkomst de broncode deponeren bij een derde partij. Bij ‘noodweer’ kan die code worden vrijgegeven en kan de klant alsnog met de software aan de slag. Een noodmanoeuvre, maar die vraag zal zeker stijgen, al was het maar om bedrijven wat meer comfort te bezorgen.”

The Big Score

De nieuwe realiteit is die van lage waarderingen en investeerders die onder druk staan van hun eigen LP's. Wederzijds vertrouwen, transparante afspraken rond milestones en persoonlijke relaties zullen onmisbaar zijn. “Op The Big Score verwelkomen we alvast negentig straffe scale-ups uit dertien Europese landen, met o.a. veel aandacht voor climatetech oplossingen. Want crisis of niet, de behoefte voor vernieuwende technologie wordt steeds groter”, aldus Bruno Vandegehuchte, organisator van The Big Score van Startups.be.

“Leren van elkaar en onderlinge banden smeden is voor start-ups van goudwaarde, net als het samenkomen met het hele raderwerk van investeerders en corporate, gelinkt aan het bredere Europese plaatje. Voor ons is het belangrijk om te zien dat al die draden gespannen worden”, geeft Maene nog mee.

“Het start-up ecosysteem onderging de laatste 20 jaar ingrijpende veranderingen. Dit is één van die cruciale momenten om dat vliegwiel van starters en investeerders die elkaar ontmoeten, sneller te doen draaien en de hele techcommunity naar de next level te brengen”, concludeert Van Innis.