Merluno begeleidt bedrijven bij hun groei- en transformatietrajecten: “Eerlijke en authentieke gesprekken liggen aan de basis van duurzaam succes”

Nathalie Van Oost en Tom Dekkers

Onder het motto ‘live your true market potential’ begeleidt Merluno bedrijven in hun B-to-B groei in België, Europa en de Verenigde Staten. “We bieden commerciële groeibegeleiding aan organisaties die iets nieuws op de markt willen brengen, nieuwe markten willen verkennen of hun waarde-aanbod willen heruitvinden”, vertelt co-founder Tom Dekkers. Voor het in 2019 opgerichte Merluno gaan veranderingen verder dan het lanceren van een product, dienst of technologie. “We gaan op zoek naar het DNA van de organisatie: wat zijn de kernwaarden, het merkverhaal en de sterktes? We bekijken welke mensen betrokken zijn, welke overtuigingen en emoties er spelen en wat de purpose is van het bedrijf. Die holistische benadering is het kompas van onze samenwerking en maakt ons uniek in de consultancywereld.”

Elke organisatie die te maken heeft met groeiuitdagingen, kan terecht bij Merluno. “We hebben vooral veel ervaring met corporates en kmo’s in IT en tech, life sciences en industrie: typische sectoren die door complexe veranderingstrajecten gaan”, verduidelijkt Managing Partner Nathalie Van Oost. “Met onze aanpak helpen we onze klanten om hun groeipotentieel te ontdekken, na te gaan of er een markt voor is en de groeiplannen succesvol in de praktijk om te zetten”, vult CEO Tom Dekkers aan.

Vertragen om te versnellen

De consultants van Merluno beseffen dat weinig bedrijven zitten te wachten op ‘de zoveelste consultant die het komt uitleggen’. “Voor ons betekent consultancy in de eerste plaats iemand die naast goed luisteren ook aanvoelt wat er op dat moment speelt. Zo krijgen we de zoekvraag van de klant scherp, waar het uiteindelijk allemaal start”, vertelt CEO Tom Dekkers, “om vervolgens een oplossing te gaan valideren voordat er conclusies of beslissingen genomen worden. Door de klant nauw te betrekken wordt zijn perspectief vollediger en helder. ”

“Het is pas door te vertragen en naar de kern van de zaak te gaan dat een bedrijf daarna de versnelling kan maken om veranderingen op een duurzame manier door te voeren”, licht Van Oost de onderscheidende aanpak van Merluno toe, die ze vergelijkt met een marathon lopen. “Veel mensen besluiten op een dag dat ze een marathon willen lopen en vliegen er meteen in. Vaak weten ze niet waarom ze het doen, met als gevolg dat ze het snel opgeven.”

“Als je daarentegen trager start en rustig opbouwt, bijvoorbeeld door te beginnen met wandelen, hou je het makkelijker vol op lange termijn. Merluno doet net hetzelfde: we staan even stil bij de essentie in het begin maar nemen stappen die je kan volhouden, individueel en als team.” Anders gezegd: wie een veranderingstraject beschouwt als een marathon in plaats van een sprint, bereikt de duurzaamste resultaten.

Vaak begint een bedrijf veranderingen te implementeren terwijl de vraagstelling of de nood nog niet helder geformuleerd is. “Het is niet altijd een kwestie van iets totaal nieuws te gaan doen; soms is het beter om iets wat men al doet op een andere manier te doen. Wat we ook in veel bedrijven zien gebeuren: er is één klant met een bepaalde behoefte, en dan schikken ze hun volledige R&D afdeling daarnaar.”

“Vroeger werd iets al als een succes beschouwd als enkele klanten ernaar vroegen. Vandaag eisen eigenaars en investeerders steeds meer om aan te tonen dat iets nieuws marktpotentieel heeft. Zo beperken ze hun risico en zijn ze zeker dat het geen ‘one shot’ is. Op basis van diepgaande gesprekken met onze klanten en de klanten van onze klanten gaan we na of dat businesspotentieel er is”, vertelt Dekkers.

“Zo deden we voor onze klant ALT Technologies, een speler in de automotive sector, een marktonderzoek en organiseerden we een groeiweek. Op basis hiervan konden we vijf projecten formuleren, stuk voor stuk producten die een commerciële roadmap af te leggen hebben de komende jaren. Voor die projecten gingen we op zoek naar een balans tussen korte en lange termijn, sneller vermarktbare producten én mogelijke game-changers, en dat op basis van het marktpotentieel, de ‘maakbaarheid’ voor ALT én de verwachte ROI.”

“Enkele van die projecten zijn onder andere het gebruik van printed electronics ter vervanging van bekabeling in de elektrische wagen, en shielding-oplossingen die de elektronische systemen in elektrische wagens moeten afschermen van externe elektrische signalen”, verduidelijkt Dekkers.

Naar de kern

Bedrijven krijgen te maken met veel complexe externe factoren, waar ze vaak geen vat op hebben. De cruciale vraag luidt: wie ben je in een steeds veranderende markt en hoe onderscheid je jezelf? “Je kan dit doen met een product, dienst of technologie. Maar in de wereld van vandaag volstaat dat niet meer. Als klanten moeten kiezen tussen bedrijf A en B, die een identiek aanbod hebben, waarop baseren ze dan hun keuze? Wij zijn ervan overtuigd dat ze in zee gaan met het bedrijf waarmee ze een ‘klik’ voelen, een menselijke en zinvolle connectie”, vertelt Dekkers.

Daarom besteden de specialisten van Merluno in hun begeleidingstrajecten veel aandacht aan de verschillende soorten kapitalen, waar een bedrijf zich niet altijd bewust van is. “Economisch, intellectueel, emotioneel en spiritueel kapitaal: voor ons is het cruciaal dat die allemaal met elkaar in evenwicht zijn. Bedrijven die willen groeien, focussen vaak op het economisch kapitaal, het meest voor de hand liggende.”

“Welke producten en diensten hebben ze of willen ze, en welke mensen hebben ze in de organisatie om dit te realiseren? Dat is uiteraard belangrijk. Maar als de juiste kennis niet aanwezig is in de organisatie, of als de medewerkers niet gemotiveerd zijn of de zin er niet van inzien, zal het niet werken. Wij hebben oog voor al die zaken en zien nuances waar de klant zich vaak zelf niet bewust van is”, legt Dekkers de holistische aanpak van zijn bedrijf uit. “Als je de kern van je bedrijf niet kent, hoe kan je dan een duurzame groeistrategie opbouwen?”

Menselijke connecties

Vooral het belang van het emotioneel en spiritueel kapitaal van een bedrijf wordt volgens Van Oost nog vaak over het hoofd gezien. “Het is zo belangrijk dat iedereen in het bedrijf achter een verandering of vernieuwing staat. Als iedereen in een meeting braafjes ‘ja’ zit te knikken, maar na afloop kritiek begin te spuien, heeft het weinig zin. Alle medewerkers moeten op dezelfde lijn zitten en weten wat het doel is. Waarom doen ze dit en staan ze erachter? Hierbij is het belangrijk dat ze de olifanten in de kamer durven te benoemen: wat zijn hun eventuele bedenkingen en twijfels?”

De eerste gesprekspartners van Merluno bij bedrijven zijn CEO’s, innovatiemanagers, business development managers en investeerders. “We helpen hen om kwalitatieve connecties te leggen met alle mensen in de organisatie. Veranderingen gaan verder dan het lanceren van een product, dienst of technologie. Het gaat ook - en vooral - om mensen en om emoties”, weet Dekkers.

Pull out, don’t push in

Die menselijke aanpak trekt Merluno consequent door naar de markt van de klant. “Aan de hand van marktonderzoek verzamelen we kwantitatieve data, maar onze kracht zit in de kwalitatieve component. Met potentiële buyers gaan we dieptegesprekken aan om te weten wat zij écht willen en of er nood is aan een bepaald product, dienst of technologie. Met onze proactieve, holistische werkwijze doen we met andere woorden een pull uit de markt in plaats van iets te pushen in de hoop dat de markt reageert”, aldus Dekkers.

Merluno gaat samen op pad met zijn klanten – een pad dat al eens verandert along the way. Door voortschrijdend inzicht beginnen klanten hun gedrag namelijk vaak aan te passen, waardoor ze een nieuwe weg inslaan tijdens het traject. Dat is de bedoeling: de journey is belangrijker dan de destination.

“We wijzen niet te veel de richting aan van ‘zo moet je het doen’, vertelt Dekkers. “Dat strookt niet altijd met het ondernemerschap van klanten, waardoor het een averechts effect kan hebben. We zien de samenwerking met onze klanten veeleer als een interactief companionship. Wij lopen naast hen en begeleiden hen aan de hand van onze ervaringen, skills en expertise. Maar elk bedrijf is uniek en uiteindelijk is het aan de klant zelf om het pad te bewandelen.”

De gemiddelde doorlooptijd van een groei- en veranderingstraject bij Merluno bedraagt 3 maanden tot 1 jaar. “We gaan steeds mee met de klant tot op het einde, dus wanneer het product, de dienst of de technologie effectief in de markt worden geïntroduceerd.”

“We krijgen van veel klanten te horen dat ze het appreciëren dat we niet stoppen na onze analyse en ons plan. Afhankelijk van de maturiteit en de vraag van de klant gaan we ook mee in de begeleiding van de roadmap en een deel van de uitvoering. Zo vermijden we dat het een plan wordt zoals er zoveel zijn: één dat in de kast ligt stof te vergaren en waar niets mee gebeurt”, vertelt Van Oost.

Kwetsbaarheid stimuleren

Merluno telt momenteel 10 vaste medewerkers, aangevuld met freelancespecialisten. “Met ons kleinschalig expert team kunnen we zeer persoonlijke relaties aangaan met onze klanten, een grote sterkte. We hebben de ambitie om kwalitatief te groeien naar een stabiel team van 25 tegen eind 2025, maar op een gezonde en organische manier zonder onze focus te verliezen”, vertelt Van Oost.

“In het Merluno-team is plaats voor uiteenlopende profielen en diploma’s: handelswetenschappen, marketing, communicatie, … “De persoon die meest met strategietrajecten bezig is, heeft een geschiedenisopleiding. Om maar te zeggen: opleiding doet er weinig toe”, vertelt Dekkers.

Wél zeer belangrijk: een goede mix van senior en junior medewerkers. En het meest cruciale aspect: een open mindset en nieuwsgierigheid. “Onze mensen durven de zaken te benoemen zoals ze zijn, vanuit een zekere kwetsbaarheid. Het is net door dit te doen dat we klanten stimuleren om zich ook kwetsbaar op te stellen.”

“Dat leidt tot de meest authentieke gesprekken, waarin onze klanten bijvoorbeeld durven aangeven waarom ze zoveel stress voelen voor de lancering van een nieuw product – omdat ze onder druk staan van de aandeelhouders. Die eerlijkheid, zowel bij onze eigen mensen als bij onze klanten, helpt ons om de juiste strategie uit te stippelen. Zo bewandelen we samen het pad naar duurzame groei en succes.”