Nieuwe technologieën, disruptie en innovatie: dé 3 pijlers van ons digitale tijdperk. Met de opkomst van dergelijke buzzwoorden, zouden we bijna vergeten dat er nog een ander luik in beweging is: de sales kant van het verhaal. We nemen je even mee bij Bloovi achter de schermen.
Aan het woord is Marnik D’Hoore, het brein achter Bloovi en haar talrijke events. “De grootste evolutie die ik zie, is dat marketing het nieuwe sales is geworden,” begint hij zijn verhaal. “Marketing is overkoepelend: én het is de basis van alles in een bedrijf, dus ook de sales.”
Vroeger vs nu: welke evolutie zien we?
Marketing is geëvolueerd naar een geïntegreerde cel binnen bedrijven. Maar wat betekent dat dan voor de verkoopafdeling? Welke rol speelt díe precies? “Vroeger waren sales en marketing echt twee aparte afdelingen,” getuigt Marnik. “Erger nog, dikwijls waren ze elkaars tegenpolen. De marketing medewerkers moesten er altijd voor zorgen dat de sales aan boord was van de communicaterichtlijnen. “
Volgens Marnik bestaat de grote uitdaging voor marketing erin om een aantrekkingskracht te creëren, die voor leads zorgt. Een zekere likeability, zeg maar. “De eigenlijke sales? Die vindt pas plaats in de latere fase van het hele proces. Het binnenkoppen van die lead dus” klinkt het.
Sales = marketing = customer experience
Marketing is de nieuwe verkoop, dat is duidelijk. Volgens D’Hoore zal deze transformatie in 2016 een flinke bijdrage leveren aan de customer experience. “Sales en marketing zullen als een geheel moeten opereren, wat vandaag cruciaal is om te kunnen groeien,” vindt hij. “Als ze samen relevante data verzamelen over hun prospecten en klanten, kunnen ze die inzetten om slimme - en vooral gepersonaliseerde - marketingacties te voeren.
Content vervult daar een onmiskenbare rol in. Tenminste, als je ze op het juiste tijdstip brengt en via de geschikte kanalen. Want de huidige consument heeft enorm veel keuze in het marktaanbod: hij wordt sterk beïnvloed door zijn peers en door sociale media. Dus is het als bedrijf een kwestie én een uitdaging om gezien te worden binnen deze grijze massa.”
De multidimensionele rol van de sales manager
Maar: als sales gelijkstaat aan marketing, hoe staat het dan met de rol van de sales manager? Moet die dan voortaan álles kunnen? Als het van Marnik afhangt, moet een sales vooral betrokken zijn. Binnen die betrokkenheid onderscheidt hij 3 belangrijke eigenschappen van de ‘ideale sales manager’.
1. Adviseren
“Een goede sales is ook een goede adviseur,” verklaart Marnik. “Hij moet in staat zijn om de business van klanten - en bijhorende noden - te begrijpen. Meer nog, hij moet die kunnen koppelen aan zijn producten of diensten. Zo krijgen bedrijven het gevoel dat je niet gewoon iets verkoopt, maar effectief een oplossing aanbiedt. “
Sales mensen moet durven gaan voor de beste oplossing voor de klant. Ook al betekent dat die oplossing niet (volledig) door je eigen bedrijf geboden kan worden.
2. ‘Farmer’-gehalte
‘Sales’ en ‘likeability’, het zijn twee termen die volgens Marnik onlosmakelijk met elkaar verbonden zijn. “Eens iemand klant is, moet een sales in staat zijn om die klantrelatie te onderhouden,” licht hij toe. “Sociale vaardigheden - een soort 'farmer'-gehalte - zijn minstens zo belangrijk als vakkennis. Daarom geloof ik dat een bekwame sales ook de nodige online marketing tools moet beheersen. Niet per definitie voor het ‘verkopen’ zelf, ook om de langetermijnrelatie te handhaven,” besluit hij.
3. Always be closing
Natuurlijk is het binnenkoppen van een prospect ook een vereiste eigenschap. Of hoe Alec Baldwin het in de film Glengarry Glen Ross zegt: ‘always be closing’. Die quote werd later de bekende ABC-strategie, die voornamelijk duidt op het belang van doorzettingsvermogen. “Voor mij is een sales manager een go getter,” bevestigt Marnik. “Iemand die recht op zijn targets afstevent, en niet terugdeinst voor een extra uitdaging.” Maar,... altijd het beste voor te hebben voor de klant.
Kun jij je terugvinden in deze eigenschappen? Bloovi is momenteel op zoek naar een digital account manager: wie weet vervoeg jij binnenkort het team!
