De wereld van de sales staat niet stil. Integendeel, de afgelopen jaren maakte die sector een enorme evolutie door. Hoe speel je hier als sales manager op in en maak je dat je team klaar is voor de toekomst? Filip Locquet, trainer bij SBM, legt uit op welke manier hij de wereld van de sales doorheen zijn carrière zag evolueren en ook hoe de coachende rol van een sales manager steeds belangrijker wordt om hiermee om te gaan.
Sales managers besteden gemiddeld slechts 20% van hun tijd aan coaching
Er zijn genoeg uitdagingen waar externe salesmedewerkers vandaag mee te maken hebben. Digitalisering is er één van. Niet enkel de consument zoekt en vindt al zijn informatie gemakkelijk online, maar ook aankopers vinden steeds beter hun weg op het internet. Het wordt hierdoor steeds moeilijker om zijn meerwaarde te bewijzen. Maar door salesmedewerkers op de juiste manier te coachen, kan de sales manager ervoor zorgen dat ze toch het verschil blijven maken.
De vraag is echter: zien sales managers zelf de meerwaarde van goede coaching in? Locquet: “Er is niemand de twijfelt aan het nut van coaching. Maar liefst 74% van de bedrijven zegt dat coaching de belangrijkste taak is van hun sales managers. Slechte coaching door hun manager is voor veel verkopers zelfs een reden om op te stappen.”
“Je kan je verkopers niet zomaar in eender welke rol duwen zonder oog voor hun talenten”
.jpg)
Maar dan haalt Locquet een ander opvallend cijfer aan: “Sales managers houden zich slechts 20% van de tijd bezig met coachen. En dat is nog een genereus cijfer, aangezien de meeste bedrijven geen gestructureerd coaching programma hebben.” Als coaching door sales managers zo belangrijk blijkt, waarom wordt er dan zo weinig aandacht aan besteed? “Ik denk dat sales managers vaak van zichzelf denken dat ze wel veel coachen, bijvoorbeeld door medewerkers voor te tonen hoe je een afspraak regelt of een verkoopdeal binnenhaalt. Maar het is logisch dat dit veel makkelijker is voor een oude rot in het vak met een breed netwerk dan voor een junior. Duurzame coaching moet daarom niet focussen op het aanleren van bepaalde taken, maar op het detecteren en verbeteren van de skills die teams al hebben.”
Individuele skills zijn nochtans doorslaggevend in sales
Locquet kan niet genoeg benadrukken waarom werken op de individuele skills van je mensen belangrijk is: “Omdat bedrijven steeds kritischer worden in de aankoop van producten en diensten, zien we steeds duidelijker twee sales-profielen ontstaan. Je kan je verkopers niet zomaar in eender welke rol duwen zonder oog voor hun talenten.”
De twee profielen waarover hij spreekt noemt hij de generalisten en de specialisten. “Ik vergelijk ze vaak met een huisarts en een medische specialist. De huisarts zal op een groot deel van de vragen van zijn patiënten een antwoord hebben, maar voor zeer specifieke problemen moet hij doorverwijzen naar een specialist. Generalisten zijn vaak goed in het relatiebeheer tussen de klanten en hun bedrijf en betrekken verschillende diensten bij elkaar om een perfecte service te bieden. Voor gedetailleerde vragen doen ze een beroep op specialisten met een diepgaande technische kennis.”
>>> Ontdek hoe je jouw salesmedewerkers beter kan coachen en klik hier!
Het cruciale evenwicht tussen generalisten & specialisten
Het is dus belangrijk om in je team een evenwicht te vinden tussen generalisten en specialisten. Maar ook dan moet je hen blijven coachen in het ontwikkelen van de juiste vaardigheden. Locquet: “In mijn trainingen merk ik soms dat die laatste groep van specialisten nog wat moet werken aan hun commerciële attitude. Ze zien zichzelf eerder als adviseurs dan als verkopers. Maar uiteindelijk is het toch de bedoeling om te verkopen. Mijn doel is om sales managers te leren hoe ze bij iedereen die in contact komt met klanten die commerciële attitude kunnen aanscherpen.”
Locquet komt nog even terug op de digitalisering waar we het eerder over hadden. Want het zijn niet enkel de bedrijven die online op zoek kunnen gaan naar producten en diensten om hun leven makkelijker te maken. Ook sales managers kunnen een beroep doen op een eindeloze reeks van online apps en tools om hen te helpen bij hun job. Locquet: “Er zijn de laatste jaren inderdaad zeer veel nieuwe tools op de markt gekomen, maar die maken van jou nog geen perfecte sales coach. Het is niet omdat je goede software hebt om te kijken of je team zijn targets haalt dat ze zich ook goed begeleid voelen.”
“Zorgen dat verkopers zich echt goed ondersteund voelen, dat wil ik sales managers aanleren”
Waar Locquet in zijn trainingen aan werkt is vooral het menselijke aspect: “weten hoe en wanneer een individueel coachingsgesprek met je verkoper in te plannen, welke leiderschapsstijl te hanteren, hoe een individueel actieplan voor je verkoper op te stellen,... dat kan geen enkele tool je leren. Zorgen dat verkopers zich echt goed ondersteund voelen, dat wil ik sales managers aanleren. Op die manier zal het zelfvertrouwen van de verkopers toenemen, weten ze beter wat er van hen verwacht wordt en zullen ze meer deals binnenhalen.”
Maar wat is nu de allerbelangrijkste vaardigheid waarover je moet beschikken om succesvol te zijn als sales manager? Locquet ziet het als volgt: “Wie bezig is met sales, moet een communicatieve mastermind zijn. De tijd van de eenzame vertegenwoordiger die zijn successen solo boekte en aan het einde van de week zijn bestelbonnen op de post deed, ligt heel ver achter ons. De sales manager van vandaag werkt niet op zijn eigen eiland maar communiceert met zijn klanten, met collega’s van andere afdelingen, praat met experten uit zijn veld om op de hoogte te blijven van de laatste trends, en houdt de vinger aan de pols van evoluties in de markt. Ook om het beste uit je verkopers te halen is die communicatie cruciaal.”
“Wie bezig is met sales, moet een communicatieve mastermind zijn”
Om het hoofd te bieden aan al deze nieuwe ontwikkelingen gelooft Locquet in regelmatig trainen. “Het is niet omdat iemand al enkele jaren ervaring heeft dat een bijscholing geen zin heeft. Een training kan een plaats zijn om eens te freewheelen en verschillende oplossingen voor uitdagingen uit te proberen in een veilige omgeving. Tijdens een training kan je gerust een fout maken en eruit leren.” Hij verwijst ook terug naar het communiceren waar we het eerder over hadden: “Sales managers zijn vaak veel onderweg en hebben daardoor iets minder dagelijks contact met hun collega’s van de binnendienst. Door samen een opleiding te volgen verbetert de synergie tussen collega’s van verschillende diensten en kan iedereen uiteindelijk zijn job beter doen.”
Tot slot benadrukt hij dat het helemaal niet vreemd is om een bijkomende training te volgen, ook al sta je al jaren in het vak. “Ik vergelijk sales graag met topsport. Een atleet die goed is stopt ook niet met trainen, die blijft net oefenen en nieuwe technieken uittesten om zijn prestaties te verhogen. Zo zie ik het ook met sales managers: regelmatig trainen kan de prestaties alleen maar ten goede komen.”
