50% dacht het voorbije jaar na over opvolging, toch heeft 59% geen duidelijke exitstrategie

Met de Marktlink Monitor bevroeg overnamespecialist Marktlink maar liefst 1066 bedrijfsleiders in verschillende landen, waaronder België, Nederland, Duitsland, het Verenigd Koninkrijk en Denemarken. De frappantste conclusie in eigen land? Dat maar liefst 59% van de Belgische ondernemers geen exitstrategie heeft en niet weet wat er op hen afkomt zouden ze besluiten om te verkopen of te stoppen. Om onze ondernemers toch voorbereid aan de start – of het einde, zo je wil – te laten verschijnen, vroegen we Steven Meuldermans, partner bij Marktlink België, naar inzichten om exit-ready te worden en het belang ervan.

Kaarten bij de borst

Onze eerste prangende vraag: hoe komt het dat er zo weinig aandacht aan een exitstrategie wordt geschonken? “In België wil 37% de onderneming het liefst overlaten aan familie. Het idee bestaat dat er dan minder voorbereiding nodig is. De opvolger zal alles wel leren on the job”, kadert Meuldermans.

En er is meer. “In tegenstelling tot ondernemers in andere landen heeft de Belg toch wat meer moeite met het toelaten van anderen in zijn interne keuken. We houden onze kaarten liever dicht bij de borst. En laat een belangrijk onderdeel van de voorbereiding net zijn jezelf juist misbaar te maken en te delegeren.”

“Die geslotenheid zorgt er ook voor dat wij Belgen minder snel hulp inroepen. Nochtans kan een externe persoon of partij zoals Marktlink op een andere manier naar je onderneming kijken en een klankbord zijn. Dat helpt bij een succesvolle voorbereiding”, voegt de overnamespecialist toe.

Nuttig voor élke ondernemer

Waarom is dat verkoopklaar maken van je bedrijf dan zo broodnodig? “Allereerst optimaliseer je de waarde van je bedrijf ermee, waardoor je het aantrekkelijker maakt voor potentiële kopers. Bovendien komt de dingen vanuit het bredere plaatje bekijken simpelweg ook de werking van je bedrijf ten goede. Zo krijg je opnieuw overzicht en kun je nadenken over de strategie. Je hebt de kans om rapportages bij te sturen, procedures te documenteren en andere puntjes op de i te zetten”, klinkt het antwoord.

“Verkoopklaar maken betekent dat je je bedrijf én jezelf voorbereidt op een mogelijke verkoop. Die voorbereiding omvat een reeks van strategische, financiële en operationele stappen”, legt Meuldermans de term uit.

“Binnen Marktlink hebben we een departement dat bedrijven helpt om verkoopklaar te worden. Hier kijken we naar cruciale elementen”, gaat hij verder. “Zo bekijk je het bedrijf best vanuit het kopersperspectief: hoe maken we ons bedrijf zo interessant mogelijk? Voorspelbaarheid is daarbij een belangrijke factor: zijn de rapportages juist en op tijd? Heb je een businessmodel dat onderscheidend en toekomstbestendig is? Een ander, vaak onderschat, element, is het jezelf als ondernemer misbaar maken binnen het bedrijf, eventueel door een managementteam aan te stellen.”

En wat als een gepassioneerde ondernemer nog lang niet denkt aan stoppen, is die exit-ready strategie dan ook nuttig? “Jazeker”, klinkt het beslist. “Soms heb je het moment waarop je bedrijf verkocht wordt niet zelf in de hand. Daarom is het goed om op tijd te beginnen met de voorbereiding, zo houd je zelf de touwtjes in handen. Er kan jou iets overkomen, of misschien krijg je op een bepaald moment wel een telefoontje van een geïnteresseerde koper.”

Cijfers én emotie

Ook al weet 50% van de ondervraagden uit de Marktlink Monitor wel hoeveel hun bedrijf moet opbrengen om te kunnen stoppen met ondernemen, de verkoop is meer dan a number’s game, weet Meuldermans. “Het is een emotioneel verhaal, want uiteindelijk verkoop je je levenswerk, je baby. Daar ondersteunen we bij Marktlink in. We zorgen ervoor dat je een duidelijk beeld krijgt van wie jouw ideale koper zou kunnen zijn en wat de voor jou belangrijkste elementen in een koper zijn.”

“Voor heel wat ondernemers is het ook belangrijk om te weten dat het personeel goed terechtkomt. En dat de cultuur van het nieuwe bedrijf aansluit bij die van hen. Over die zaken kun je tijdens het verkoopklaarproces al rustig nadenken. Want wanneer je geconfronteerd wordt met iets onverwachts of met plotse interesse moet je daar op een heel ander tempo mee bezig zijn.”

Stap voor stap verkoopklaar

“Wij raden aan om op ieder moment verkoopklaar te zijn”, tipt Meuldermans. Maar hoe weet je dan of je bedrijf dat überhaupt is? “De verkoopklaartest op onze website geeft je al een indicatie om mee aan de slag te gaan. Bepaal eerst voor jezelf wat je intenties en doelen zijn, oftewel: start with the end in mind. Dat kan een verkoop zijn maar ook het bedrijf overlaten aan de volgende generatie, of aan een financiële partner waarbij je zelf nog mee investeert.”

“Op basis van dat doel kun je gaan voorbereiden en optimaliseren. Daarnaast komt het neer op het verminderen van je eigen rol door taken en verantwoordelijkheden te delegeren. En dan kun je de nodige documenten gaan verzamelen, procedures en langetermijnstrategieën documenteren en rapportages op orde brengen.”

“Dat hoef je niet alleen te doen”, stelt de overnamespecialist gerust. “Ons Exit Ready-departement analyseert en beoordeelt een bedrijf op een tiental punten. Daarnaast voeren ze meerdere uitgebreide gesprekken met de ondernemer. Zo maken ze bij wijze van spreken een ‘röntgenfoto’, een analyse gebaseerd op de gesprekken en een inhoudelijke beoordeling van allerhande documenten, contracten en externe bronnen. Daaruit vloeit een rapport met concrete actie-aanbevelingen voort. Bovendien maken ze een uitgebreide financiële analyse, inclusief waardering van de onderneming, wat cruciaal is om vervolgstappen op te baseren. Ook staan ze het bedrijf bij tijdens de implementatiefase als klankbord en sturing. Dat is ons Exit Ready-traject in een notendop.”

Timing is cruciaal

We kennen het belang van verkoopklaar zijn en de stappen ernaartoe, maar hoeveel tijd neemt dat proces in beslag? “Dat hangt ervan af in hoeverre je al voorbereid bent”, luidt het antwoord. “Gemiddeld heeft ons Exit Ready-departement vier maanden nodig om alles in kaart te brengen. En daarna is er gemiddeld zo'n zes maanden benodigd om de aanbevelingen te implementeren. Reken dus op zo’n negen à tien maanden.”

“Het juiste moment om te verkopen ligt dan weer op het snijvlak van twee verschillende factoren: het bedrijf is verkoopklaar én de markt is gunstig”, legt Meuldermans uit. “Zijn er bepaalde consolidatiegolven aan de gang binnen de sector? Hoe is de markt in het algemeen? Daar kunnen onze M&A-experts dan weer bij helpen.”

Valkuilen en tips

De grootste fout die Meuldermans bij bedrijven ziet? “Dat ze niet voorbereid zijn of te laat starten met de voorbereiding. Een koper is geïnteresseerd in voorspelbaarheid, lagere risico’s en duidelijke rapportage. Die vergroten zijn vertrouwen, wat resulteert in een hogere bieding of een verkoop waarbij de prijs minder afhankelijk zal zijn van de toekomstige evolutie van het bedrijf. Ben je niet goed voorbereid? Dan snij je in je eigen vel.”

“Een andere veelvoorkomende fout die een bedrijf moeilijker verkoopbaar maakt, is de afhankelijkheid van de ondernemer zelf”, gaat hij verder. “Uiteindelijk verkoop je je bedrijf omdat je zelf nog heel beperkt wil meedoen. Op het moment dat jij dan de belangrijkste figuur bent en alles leunt en steunt op jou, tja … dan wordt het moeilijk.”

“Mijn gouden tip luidt dan ook: begin op tijd. En ook: betrek er een externe partij bij die ervaring heeft in verschillende sectoren en die out of the box kan denken. Want als ondernemer of 100% aandeelhouder leef je in en voor je bedrijf. Normaliter hebben de meesten weinig ervaring in bedrijfsverkopen. Het is onze taak om ondernemers die spiegel voor te houden en ondersteuning en kennis te bieden.”

Die uitgebreide ervaring is een van de sterktes van Marktlink. “We zijn inmiddels actief in zes landen en binnenkort in een zevende, waardoor we een groot internationaal netwerk hebben opgebouwd. Ook de samenwerking tussen de mensen van het Exit Ready-team en M&A typeert ons. We doen niet alleen het verkoopklaar maken, maar ontfermen ons ook over de verkoop zelf.”

“In 2023 hebben we maar liefst 130 deals gedaan in verschillende sectoren. Dergelijke ervaring zorgt ervoor dat je begrijpt hoe een koper naar een bedrijf kijkt, hoe de markt werkt en wat de belangrijkste KPI’s binnen een bepaalde sector zijn enzovoort. Dat maakt dat we een uitstekend klankbord en adviesorgaan voor ondernemers zijn”, sluit Meuldermans af.