Showpad doet grootste overname ooit: “De media schilderen ons vaak af als een succesverhaal. Dat is leuk, maar veel tijd om onszelf schouderklopjes te geven is er niet”

Louis Jonckheere & Pieterjan Bouten

Groot nieuws: de Gentse scale-up Showpad heeft opnieuw een bedrijf overgenomen, inmiddels al voor de vijfde keer. Ditmaal gaat het om het Amerikaanse LearnCore, de grootste provider van sales training en coaching software. Met de overname zou een slordige 50 miljoen US dollar gemoeid zijn. “Als scale-up is het niet zo onlogisch om opeenvolgende overnames te doen”, laten oprichters Pieterjan Bouten en Louis Jonckheere weten. “Die zijn nodig om telkens naar de volgende level te gaan.” Hoog tijd voor een gesprek met dit razend ambitieuze ondernemersduo.

Winnaars in de sector

Voor de overname van LearnCore haalde Showpad 33 miljoen dollar op bij onder andere Insight Venture Partners en Dawn Capital, haar bestaande investeerders. “We krijgen dikwijls de vraag waar we met Showpad naartoe willen”, vertelt medeoprichter Pieterjan Bouten aan Bloovi. “Los van het feit dat we ons keihard amuseren, willen we vooral winnaars worden in onze sector. Wanneer je de positie van marktleider ambieert, moet je daarin ook voldoende investeren.”

Die leiderspositie lijkt Showpad alvast goed na te streven. De Gentse scale-up, in 2011 opgericht door Pieterjan Bouten, Louis Jonckheere en Peter Minne, groeit naar een jaarlijkse omzet van 50 miljoen dollar en staat bekend om haar geïntegreerd sales enablement platform. Daarmee moeten B2B salesmedewerkers de beste buyer experience garanderen. “Als start-up of scale-up is het niet simpel om niet zomaar op elk stukje potentieel te springen dat in de markt verschijnt”, vertelt Jonckheere. “Daarom ben ik zo ongelooflijk trots dat we met Showpad nooit van onze langetermijnvisie zijn afgeweken. Integendeel, we houden de vinger aan de pols om die onberispelijke buyer experience te blijven garanderen. Zo moet je weten dat klanten vandaag beter geïnformeerd en verbaler zijn, en dus ook een feilloze koopervaring verwachten. Dat betekent een helse uitdaging voor de verkoper. Die moet niet alleen op de hoogte zijn van wat er leeft bij de klant in kwestie, ook moet hij of zij een ijzersterke presentatie geven en goed kunnen opvolgen.”

Vier eerdere overnames

En om zo’n langetermijnvisie te kunnen uitbouwen, zijn overnames van andere bedrijven soms nodig. Voor Showpad is dat alvast geen onbekend terrein: in het verleden kocht het al vier bedrijven, waardoor het steeds een mooi klantportfolio mocht toevoegen aan haar reeds bestaande klantenbestand.

In mei vorig jaar waagde Showpad zich aan een eerste overname waarbij ook nieuwe technologie was gemoeid. Zo kocht het de Londense start-up Hickup op, waarmee Showpad-klanten onder meer ingewikkelde producten eenvoudig kunnen visualiseren.

“Wanneer je een onvergetelijke koopervaring wil bieden, heb je als bedrijf getalenteerde en gekwalificeerde salesmedewerkers nodig”, licht Bouten toe. “Zij moeten in staat zijn om te tonen dat ze kennis van zaken hebben, en zo een meerwaarde kunnen bieden voor de koper. LearnCore biedt via haar moderne training en coaching software aan alle salesmedewerkers de kans om meer saleskennis en -vaardigheden te ontwikkelen. Voor Showpad is het dan ook super waardevol om die technologie toe te voegen aan ons eigen platform. Zo voegen we niet enkel sterke sales readiness vaardigheden toe aan onze eigen technologie, maar krijgen we ook bergen nieuwe data om de relevantie en doeltreffendheid van salesmedewerkers danig te verhogen.”

Over schalen, pieken en dalen

LearnCore, de meest recente overname, is gevestigd in Chicago. Als gevolg van deze nieuwste acquisitie is het Showpad kantoor in de Amerikaanse stad meteen 50 medewerkers rijker. “Voor een Belgisch bedrijf kan je makkelijker snelle stappen zetten in Chicago dan in Silicon Valley”, vindt Louis Jonckheere. “Alleen al omdat je vanuit België een rechtstreekse vlucht naar daar hebt. Omwille van de reeds aanwezige klanten en deze nieuwe overname, zullen we nu in de Verenigde Staten een versnelling hoger schakelen.”

Jonckheere gaat naar eigen zeggen akkoord met vriend Davy Kestens (oprichter van Sparkcentral die recent terugtrad als CEO) die onlangs aan Bloovi vertelde dat Silicon Valley niet per se nog de plek bij uitstek is om te ondernemen. “Eigenlijk moet je gewoon inzetten op talent, en dat is overal aanwezig”, klinkt het. “Maar ik wil daarin zeker niet kort door de bocht gaan. Natuurlijk moet je als bedrijf nog altijd vertoeven waar je klanten zitten - voor sommige start-ups is dat aan de westkust. Maar wij zetten niet al ons geld op Silicon Valley. Showpad haalt 50% van haar omzet uit de Verenigde Staten, waarvan de oostkust minstens zo belangrijk is - dan wel belangrijker - dan San Francisco.”

“Hoe meer Showpad uitgroeit tot een wereldbedrijf, hoe zotter de dingen worden”, lacht Bouten. “Je voelt dat elke nieuwe beslissing een steeds grotere impact heeft. People, product en culture moeten steeds in balans blijven. En toegegeven: ook wij botsen daar soms tegen. Ik ben tevreden over waar Showpad vandaag staat, maar de buitenwereld ziet natuurlijk niet hoe hard het er achter de schermen soms aan toe gaat. Maar er hangt zoveel af van perceptie en je eigen kijk op de dingen. Je creëert een beetje je eigen realiteit.”

“Het is niet altijd gemakkelijk geweest”, beaamt Jonckheere. “De media schilderen ons vaak af als een succesverhaal. Dat is leuk, maar veel tijd om onszelf schouderklopjes te geven is er niet. We leren uit elk van onze ervaringen, en proberen steeds authentieke ass-kickers mee te trekken om een fantastisch bedrijf uit te bouwen. En daarvoor moet je een bedrijf bouwen waar mensen willen werken. Waar ze trots zijn om die extra mile te leveren en te zien hoe iedereen er beter door wordt. Alleen zou ik dat allemaal niet kunnen klaarspelen - ik ben blij dat ik geen single founder ben. Pieterjan en ik vullen elkaar aan, en we fungeren als elkaars klankbord. Dat doet heel veel als je snelheid wil maken.”

Virtuele coach voor de verkoper

Bouten en Jonckheere zijn niet de eersten, laat staan de laatsten die hameren op het belang van de juiste mensen. Maar door de snelle vaart die de digitalisering aanneemt is technologie voor Showpad nog steeds een kernbegrip. “Zoals ik eerder al zei, is het niet de bedoeling dat we zomaar inzetten op elke technologie die we zien”, benadrukt Jonckheere. “Anderzijds vinden we het wel noodzakelijk om de technologische trends die ons als platform aanbelangen steeds te kunnen blijven bijbenen. Met de overname van LearnCore zullen we erin slagen om van Showpad een AI-gedreven oplossing aan te bieden.”

“Showpad bezit een schatkist aan data en focust op artificiële intelligentie om nog waardevoller te zijn voor haar gebruiker”, knikt Pieterjan Bouten. “Het is de facto het eerste platform dat écht weet wat een verkoper doet in zijn leerproces.”

“En zo komen we tot de doelstelling waar Showpad écht voor gaat", besluit Jonckheere. “Namelijk de virtuele coach worden voor elke verkoper.”