Tractie. Het woord is jou wellicht niet onbekend. Voor vele startups een belangrijk signaal dat er toekomstmuziek in hun initiatief zit. Het is een bewijs dat er een markt is voor hun product of service. Tractie toont aan dat iets werkt. Bij een betalend product betekent het dat klanten ervoor betalen. In geval van een gratis aanbod wil dit zeggen dat de gebruikersdatabase snel aangroeit.

Onlangs verdiepte ik me in het boek “Traction, a startup guide to getting customers”. Een boeiend stukje lectuur dat dieper ingaat op dit topic. Met de zogenaamde ‘bullseye’ methode genereer je in 5 stappen snel en efficiënt maximale tractie.

De kracht van tractie

Een recente oprichting van een bedrijf is niet voldoende om als startup gedefinieerd te worden. Net zoals het niet gaat over werken aan technologie, aantrekken van investeerders of een exit voorbereiden. De essentie van een startup is snelle groei.

Met tractie breng je beweging in de markt. Het is zoals een virale hit… Hoe sneller het zich verspreidt, hoe meer impact het genereert. Als je erin slaagt om tractie te genereren voor jouw merk, product of service wordt een pitch bij een investeerder een stuk makkelijker.

Tractie is namelijk één van de parameters voor een business angel om al dan niet te investeren. Niet alleen fondsenwerving maar ook persaandacht, partnerships opzetten en nieuwe medewerkers aantrekken wordt een stuk makkelijker met tractie.

Vermijd deze valkuilen

Je doet het ongetwijfeld ook: kanalen inzetten waarmee je vertrouwd bent, die concullega’s ook gebruiken, … Maar zo sluit je andere beloftevolle tactieken uit nog voor je ze geprobeerd hebt.

Anderzijds is het moeilijk te voorspellen wat het best zal werken voor jouw business als je er geen ervaring mee hebt. Je kan vooraf onderbouwde veronderstellingen maken, maar zolang je niet test is het niet eenvoudig om de beste tactiek te kennen.

Er zijn zoveel mogelijkheden en je kan niet alles in één keer testen. Het komt erop aan de juiste prioriteiten te stellen en deze snel te testen. De bullseye methode is hiervoor een handige houvast. Als je het consequent gebruikt komen de beste tactieken snel bovendrijven en zinken de minst impactvolle naar de bodem.

Zo maak je de juiste keuzes

1. Brainstorm

Maak een lijst van alle mogelijke communicatiekanalen en -tactieken. Overweeg hierbij élke mogelijkheid. Bedenk minstens 1 concreet idee per middel of kanaal met daarbij telkens volgende info:

  • Hoe snel kan je dit testen?
  • Slaagkans: hoe waarschijnlijk is het dat dit zal werken? (schaal 1-5)
  • Verwachte kost om klant aan te trekken via deze weg?
  • Hoeveel klanten kan je voor deze kost aantrekken?
  • Hoeveel tijd heb je nodig om dit te testen

2. Rangschik

Breng structuur aan in je brainstorm en rangschik je ideeën aan de hand van 3 kolommen die elk een concentrische cirkel van de bullseye vertegenwoordigen

  • Kolom A: wat is er momenteel het meest beloftevol?
  • Kolom B: wat kan mogelijk werken?
  • Kolom C: wat lijkt eerder een gok op lange termijn?

3. Bepaal prioriteiten

De focus moet liggen op de binnenste cirkel (kolom A). Weerhoud maximum 3 ideeën.

4. Test

In deze stap gaan we van veronderstellingen naar echte antwoorden. Hier vertaal je jouw ideeën naar de realiteit en
 test je wat je hebt weerhouden in stap 3 om zo de meest waardevolle, efficiënte en impactvolle tactiek te ontdekken. We willen een antwoord op volgende vragen:

  • Wat kost het om klanten via deze weg aan te trekken?
  • Hoeveel klanten bereiken we op deze manier?
  • Zijn de bereikte klanten via deze weg de juiste?

Na het testen van 3 weerhouden middelen, ga je over naar de volgende 3 als de eerste niet de verwachte resultaten opleveren, enzovoort.

5. Focus

Meestal is er een beperkte set aan middelen die écht werken. Het is de bedoeling om de meest veelbelovende te weerhouden en daarop te focussen. In stap 4 werk je aan de hand van kleinschalige testjes die je snel en met een beperkt budget uitvoert. In deze stap zal je de weerhouden tactiek diepgaander onderzoeken, verder optimaliseren en uitbreiden.

Niet alleen voor startups

Deze bullseye methode geeft je als startup een houvast om jouw tractie focus te bepalen en jouw resultaten te maximaliseren. Bovendien verplicht het jou vooral om diverse mogelijkheden te overwegen. Zo mis je geen opportuniteiten en leg je systematisch tractiestrategieën bloot die je anders misschien nooit zou overwegen. En dit alles zonder dat je veel tijd verliest.

Ik vind deze bullseye methodiek niet alleen interessant om tractie te genereren bij startups. Ook andere bedrijven kunnen dit toepassen in hun communicatiestrategie om zo het optimale communicatieplan op te stellen.

Benieuwd naar jouw bevindingen bij het toepassen. Deel ze hieronder.