Joseph Walla, het brein achter HelloSign, ging met zijn bedrijf van 0 naar 1 miljoen euro omzet. Een leerrijke ervaring: Walla trok er welgeteld 43 lessen uit.

Onlangs presenteerden we al de eerste 12, vandaag verklappen we met veel plezier deel 2.

1. Aanvaard dat je pricing 1 grote warboel wordt (zo hóórt het ook)

Aanvankelijk stond Joseph Walla nogal weigerachtig tegenover het A/B-testen van productprijzen. Reden: hij zag het niet zitten om verschillende pricing plans en abonnementen te ondersteunen. Want dat zou enkel meer tijd en geld kosten. Uiteindelijk zette hij tóch de stap. Zijn besluit? Ja, het is extra werk. Maar het kan wel je omzet verdubbelen.

2. ‘Prosumers’ hebben een hoger verloop

En nog geen klein beetje. ‘Prosumers’ of ‘prosumenten’ duiken in het digitale tijdperk steeds vaker op. Voor wie het nog niet wist: een prosumer ademt informatie en technologie. Hij is zelfbewust, en door zijn kennis en ervaringen wordt hij beschouwd als een semi-professional. Op die manier draagt hij direct of indirect bij aan de ontwikkelingen van een product of dienst.Het principe duidt dus op de kruisbestuiving tussen consument en entrepreneur.

Maar volgens Walla creëert een prosument pas added value op 1 voorwaarde: hij moet enorm vaak bezig zijn met je product. Sterker nog, het zou een van zijn dagelijkse bezigheden moeten zijn. En daar ligt vaak de uitdaging.

3. De referral-pagina op de Dropbox website werkt voor Dropbox. Maar daarom niet per definitie voor jou

Dropbox heeft een geweldige referral pagina: als gebruiker kun je er bepaalde acties uitvoeren (zoals vrienden uitnodigen) in ruil voor extra opslagruimte. Voor Dropbox markeerden referrals hun enorme groei. Walla zag veel bedrijven hetzelfde doen, maar zonder een positieve impact op hun groei. Neem dus geen prijs- of groeistrategieën zomaar over. Ga je steeds in dezelfde richting van een concurrent of concullega? Dan kan het best zijn dat de weg naar succes dood loopt.

4. Vinden je klanten jou te duur? Gebruiken ze je product niet vaak? Dat betekent dat je het foute publiek aantrekt

“Ik vind je product veel te duur! En ik gebruik het tóch niet vaak!”

Voor de meeste ondernemers is zo’n feedback dodelijk. Wat doen ze? Snel de prijs verlagen. Dat is een typische reactie, maar wel de foute. Als iemand je product niet voldoende gebruikt, zal hij altijd klagen over de prijs: hij erkent simpelweg de waarde van je product niet. Daarom is dat soort klanten ook het foute doelpubliek. Ga dus op zoek naar een doelgroep die je product of dienst wel frequent gebruikt. Of werk aan andere pijnpunten, bijvoorbeeld paragraaf 3 hierboven.

5. Startups zijn waarschijnlijk je eerste gebruikers én de grootste klagers over je prijs

Volg hun advies dus niet blindelings. Anders wijkt je pricing misschien wel zodanig af van de markt dat je er spijt van krijgt. Prijsstrategieën zijn sowieso al ingewikkeld en delicaat. Je kunt niet zomaar eenzelfde strategie toepassen in elke sector.

6. Gratis gebruikers zijn enthousiast, maar betalen het minst

Ja, het is belangrijk om je gratis users te steunen. Dat beseft Walla ook, al is er voor hem een zekere grens. Je moet hun vraag naar nieuwe features met een korrel zout nemen. Neem je hun advies ter harte, zul je daar mogelijk ook de gevolgen van dragen: een foute richting voor je bedrijf en minder inkomsten. Daarom: bouw features voor diegenen die bereid zijn om voor je product te betalen.

7. Maand-op-maand groei is cruciaal

Walla kan het niet voldoende benadrukken: maand-op-maand groei is een noodzaak. Een startup die elke week met 5% groeit, zal binnen 4 jaar zo’n 25 miljoen euro per maand verdienen.

Vraag je aan een ondernemer wat hun maandelijks groeipercentage is, antwoorden sommigen “we krijgen ongeveer 100 nieuwe klanten per maand.” Akkoord, maar dat is geen percentage. Die absolute cijfers zeggen niets, dus kijk naar de ratio nieuwe klanten - bestaande klanten.

Trouwens, als je écht een vast aantal nieuwe klanten hebt per maand, zit je in de problemen. Want dat betekent dat je groeipercentage aan het dalen is.

8. Het duurt jaren om je inkomsten aan te dikken

Zelfs met een hoog groeipercentage duurt het een tijdje alvorens de inkomsten zich opstapelen. Gemiddeld ligt een IPO (Initial public offering) tussen 7 en 13 jaar. Het neemt flink wat tijd in beslag om je tariefpakketten op te bouwen en jaarlijks bij te werken. Maar: heb je een maand-op-maand groei, en kun je je klantenverloop beperken? Dan zullen je inkomsten geleidelijk aan groeien. En word je misschien wél de nieuwe Dropbox.

9. Uiteindelijk heb je hoe dan ook marketing en sales nodig

Elke CEO is gek op zijn product. En wie van zijn product houdt, beschouwt elke oplossing als een opportuniteit voor zijn bedrijf. Opnieuw: Dropbox is een van de zeer, zeer, zeer, zéér weinige bedrijven bij wie die denkwijze werkte. In het dagelijkse leven daarentegen, zijn marketing, business development en sales de echte groeipijlers. Toegegeven: een fantastisch product geeft die groei gewoon een duwtje in de rug.

Walla zat samen met iemand die startups overkocht - aan een lage prijs - die financieel aan de grond zaten. Vervolgens paste deze man de meest eenvoudige technieken toe om snel inkomsten te verwerven. En zo veranderden die bijna failliete startups in echte omzetmachines.

Het enige spijtige: de oprichters van die startups hebben de kans gemist om het zelf over een andere boeg te gooien. Gewoon wachten op die groei? Dat is verleidelijk. Maar het enige wat je dan zult ervaren, zijn groeipijnen.

10. Kleine afwijkingen in je klantenverloop kunnen je omzetcijfers beïnvloeden

Tenzij je je klantenverloop onder controle houdt zal je bedrijf stoppen met groeien. De grafiek hieronder toont dat perfect aan. Logisch eigenlijk, het aantal nieuwe upgrades gaat sterk verminderen. Na een tijd wordt het ook steeds moeilijker om weggelopen klanten te vervangen door nieuwe. Die klanten bij jou houden is de boodschap!


churn

Image credit: dskok

Ook groeikriebels? Lees binnenkort deel 3 hier op Bloovi.be!