Joseph Walla, oprichter van HelloSign, blikt terug op hoe hij met HelloSign en HelloFax van 0 miljoen euro naar 1 miljoen euro omzet groeide. Dit leverde hem niet alleen mooie cijfers op: Walla trok er ook enkele lessen uit. Vandaag deelt hij die met ons.

Het gaat om niet minder dan 43 inzichten die de succesfactor vormen voor ondernemers anno 2015. Zeker bij diegenen met SaaS-producten. De eerste 12 krijg je hieronder voorgeschoteld.

1. Vraag zo snel mogelijk geld voor je product (ja, écht)


Joseph Walla

Een valkuil voor ondernemers is een te lage prijs - of zelfs geen geld - vragen. Walla praatte meermaals al met starters en oprichters die hun product gratis aanboden. Ook jij hebt hier misschien wel een reden voor. Een gemiste kans, want mensen tonen net dat ze je product waarderen door ervoor te betalen. Focus op productontwikkeling én op inkomsten tegelijk, dan pas zit je goed.

2. Je inkomsten vertellen je op welke producteigenschappen je best let

Willen consumenten betalen voor je product? Dit betekent hoogstwaarschijnlijk dat je iets goed hebt gebouwd. Stel, je biedt je product gratis aan. De kans is dan groot dat je geld investeert in nieuwe features waar geen kat naar zoekt. En dat terwijl mensen die bereid zijn om te betalen, een gefundeerde mening hebben over je product. Zij kunnen concreet omschrijven welke product features wél een meerwaarde leveren. Dergelijke feedback leidt al snel tot mogelijke verbeteringen. Vergeet niet: een tevreden klant is er twee waard.

3. Mik op de juiste consument

Zeker in het begin is het aangewezen om je te concentreren op de gelukkige consument. Je weet wel, diegene die hierboven in paragraaf 2 zijn mening uit de doeken doet. Het is die doelklant die je een lage churn rate bezorgt. Sterker nog, op termijn wordt hij misschien wel een brand ambassador.

4. “ Het probleem ligt bij de distributie, niet bij je product “

Joseph Walla zat ooit samen met het bestuur, toen plots een investeerder laconiek verkondigde dat er geen problemen waren met het product. Nee, volgens hem liep het spaak in de manier waarop Walla de markt benaderde. Dus: verloopt iets niet naar wens, hoef je niet direct te sleutelen aan je product zelf. Evalueer ook andere zaken, zoals de boodschap die je verspreidt. En vooral: hoe je een bepaalde markt benadert. Weet dat het gemakkelijker is om hier een mouw aan te passen dan een product over een compleet andere boeg te gooien.

5. ‘Goedkoper’ en ‘beter’ leiden niet per definitie tot meer conversies

Wist je dat consumenten doorgaans sneller twijfelen aan goedkopere producten? Een lagere prijs creëert nu eenmaal een gevoel van wantrouwen. Sommige, duurdere producten vallen dankzij hun toegevoegde waarde meteen in de smaak. Walla ontmoette een CEO die bewust zijn producten duurder maakte dan die van zijn concurrenten. Zijn added value: een ijzersterke service. Je begrijpt het al, meer vragen voor je product werkt soms in je voordeel. Want je kunt dat geld gebruiken om je product te optimaliseren.

6. Te goedkoop of zelfs gratis garandeert geen snellere groei

Het is zo dat wanneer je een straffe deal aanbiedt, je groei kan dalen. Deze tip hangt heel nauw samen met wat we in punt 5 aankaartten. Een lage prijs is niet essentieel om de consument uit zijn tent te lokken. Ook het omgekeerde werkt.

7. Er is geen sterk verband tussen een mooi design en succes

Als startup zal je het geweten hebben: een mooie ‘verpakking’ is geen must om succes te boeken. Wél een noodzaak: user experience. Het design komt dus eerder op de tweede plaats.

8. Een mooie aanbieding mist soms zijn effect

Bied je je product of dienst gratis aan? Om punten te scoren bij een bepaalde klant? Wel, de kans is reëel dat je net het omgekeerde effect bereikt. Zo kan een klant zich ongemakkelijk voelen. ‘Gratis’ betekent voor hem ‘van korte duur’. Dus gelooft de consument dat jij niet lang op de markt zult blijven. Intussen besef je het: mensen betalen liever voor je product. Het bezorgt hen een extra gevoel van zekerheid.

9.Luister niet te veel naar wat gebruikers zeggen over je prijs

Innovatie komt het beste tot uiting in je product, niet in de prijszetting. Ook Walla heeft het geprobeerd: flexibele prijszettingmodellen die gestuurd werden door het gebruikersfront. Gevolg: een hoop maatwerk. Ironisch genoeg bleek dat, toen Walla teruggreep naar de standaardprijs van zijn sector, zijn bedrijf daar de vruchten van plukte.

10. Vijf euro per maand is té goedkoop

Je hebt als ondernemer een business tool gecreëerd waarvoor je een luttele 5 euro per maand vraagt? Dan laat je een smak geld op tafel liggen. Tenzij je een liefdadigheidsinstelling bent, natuurlijk.

11. Test de prijs van je product in een vroeg stadium en herhaal dit regelmatig

Walla vertelde dat hij 2 jaar na de lancering van HelloSign zijn prijs verdubbelde. En dat zonder een dalende conversie als gevolg. Een snelle berekening zal je leren dat het testen van je prijs je flink wat geld kan schelen. Of net opleveren, natuurlijk.

12. Maak ten minste één keer winst

Joseph Walla ziet regelmatig oprichters van andere bedrijven. Trots vertellen ze hem hoe het aantal gratis gebruikers van hun platform toeneemt. Volgens Walla verdient dat een groot vraag- of uitroepteken. Of het nu controversieel klinkt of niet: als ondernemer mag je je nooit zomaar toeleggen op die gratis gebruikers. En zeker niet als dat ten koste gaat van je omzet. Tenzij je voordien al winst boekte in een boomende onderneming, natuurlijk. Hoe Walla het wél ziet? Zoeken naar een optimale wisselwerking tussen gratis en betalende gebruikers. Voor een hoop bedrijven is dát de echte uitdaging. 

Smaken deze groei- en omzettips naar meer? Lees volgende week deel 2 hier op Bloovi.be!