Ik wil waarde creëren, niet gewoon geld verdienen. De reden daarvoor is simpel: als je het goed doet leidt het ene vanzelf tot het andere. Waardecreatie verbetert een product aanzienlijk en dat heeft dan weer zijn effect op de klanten.

Iedereen betaalt uiteindelijk met plezier voor een degelijk aangeboden waarde. Daarom: enkele inzichten en verbanden tussen die waardecreatie en omzet, hoe dit de totaalervaring kan beïnvloeden en je product vormgeeft.

Een-op-eenrelaties en de omgekeerde wereld van Facebook

Bakker taarten

Als jij een succesvolle bakker bent, zou jouw focus moeten liggen op het bakken van de lekkerste taarten: typische bakkertaarten. Ziedaar al een direct verband tussen het creëren van waarde en omzet genereren. Hoe beter je taarten worden, hoe meer je ervan verkoopt, hoe meer je verdient én hoe meer je klanten gaan vertrouwen op de kwaliteit ervan. Dat is hoe het meestal werkt, een logisch oorzaak-gevolgverhaal.

Billion dollar startups

Toch is die link tussen waardecreatie en omzet niet altijd zo duidelijk aanwezig. Om dat te illustreren neem ik het voorbeeld van de eerste generatie billion dollar startups, waar sowieso al enkele contradicties aanwezig zijn. Bij een bedrijf als Facebook is dat niet anders. Het concept was heel eenvoudig: Facebook moest een eenvoudige manier zijn om in contact te blijven met kennissen en vrienden. Dat gegeven op zich is al van onschatbare waarde, op wereldwijd niveau.

Toch wringt het schoentje ergens, en wel op de manier waarop er met Facebook geld verdiend wordt. Door het aanscherpen van hun service zullen ze niet per definitie meer omzet draaien. Integendeel, zelfs. Facebook draait de rollen dus om en verdient op advertenties die ze toevoegen aan het platform. Het gevolg? De algemene gebruikservaring verslechtert.

Reclame gewoon als geldschieter gebruiken? Een no go

De tweede generatiegolf van startups heeft het beter begrepen. Daar is namelijk wel sprake van een directe link tussen waardecreatie en omzet. Als voorbeeld gooi ik Uber in de strijd. Uber vervoert je van punt A naar punt B en verdient daar geld mee. Als je een Uber XL traject dat twee uur duurt vergelijkt met een gewone Uber rit van 5 minuten, wordt het concept duidelijk. Die eerste rit creëert een hogere waarde en brengt meer geld in het laatje van Uber. Er is een soort dynamiek waarbij er steeds een grotere toegevoegde waarde wordt gecreëerd. Wat op zijn beurt weer meer business oplevert. En dat illustreert perfect hoe de manier waarop geld verdiend wordt - wat tegelijk ook de perceptie van een product of dienst bepaalt.

Wil jij zelf een een-op-een relatie met je klanten? Dan moet deze visie diepgeworteld in je bedrijf zitten. Als je reclame gewoon gaat gebruiken als geldschieter, loopt het waarschijnlijk mis.

En wat met mobile? De aanpak van Tinder

Tinder match

In de mobile sector zijn er veel voorbeelden die aantonen dat inkomstengeneratie een positief effect heeft op het product. Tinder is daarbij mijn favoriet. De regels zijn eenvoudig: je swipet naar rechts als je iemand ‘hot’ vindt en je doet hetzelfde voor een 'not' - maar dan naar links. Als jij en de tegenpartij elkaar beide ‘hot’ vinden, beschouwt Tinder jullie in alle feestelijkheid als een match. Vervolgens kun je in contact komen met je match en een gesprek aangaan.

Aanvankelijk was Tinder een gratis app, met gebruikers die massaal - en zelfs zonder kijken - naar rechts swipeten. Maar, deze methode zorgde logischerwijs voor heel wat ongewenste matches en chaos in de chatbox. Die loze matches leverden zelden interessante gesprekken op - laat staan dat ze konden bijdragen aan een goede gebruikerservaring.

Uiteindelijk probeerde Tinder dan ook het principe van waardecreatie en omzet uit. Het aantal swipes werd plots beperkt, tenzij je bereid was te betalen voor de app. Met die tactiek is de dating app een fantastisch voorbeeld van een onderneming die omzet creëert en daarbij tegelijk de gebruikservaring optimaliseert. Er is een heel duidelijk evenwicht tussen het betalende en het gratis model. Dat gratis pakket is effectief ook gratis. Maar zodra je meer wilt, moet je betalen. En niet eens heel veel.

Conclusie?

Ik heb wel een bedenking: we kunnen zoveel concepten toepassen als we willen - een deel van de verantwoordelijkheid blijft uiteraard bij de gebruikers. Vanaf het moment dat zij voor toegevoegde waarde betalen, zijn bedrijven sneller geneigd om ook meer waarde te creëren. En dat in plaats van enkel te focussen op het maken van winst. Daarbij is een ding belangrijk: gratis bestaat niet. Jij bent altijd degene die ervoor betaalt, zelfs bij advertising betaal je nog via de meerkost op je aankopen.