Een merkwaardige titel, maar absoluut geen verrassing. Menig vakblad in management heeft het voorbije jaar al vaak gewaarschuwd voor het feit dat het beroep van de sales manager of accountmanager binnen enkele jaren zou verdwijnen. Of op z’n minst grondig wordt aangepast. ieLon sprak met Rik Lagey en Rien van den Bosch van The House of Association (Thoas).
Dat marketing en sales tegenwoordig hand in hand gaan, is geen geheim meer. Maar wie had gedacht dat het nieuwe verkopen helemaal niet meer zou gaan over 'verkopen'?
Sales en haar gedaanteverwisseling
Ben jij actief als sales? Of heeft iemand uit je directe omgeving zo'n job? Dan is de kans groot dat die persoon verwend wordt met tal van extralegale voordelen. Denk: een bedrijfswagen, een creditcard, smartphone, enzovoort. En dat is logisch, ze zijn verantwoordelijk voor het genereren van de omzet. Maar volgens Lagey en van den Bosch is de rol van sales helemaal anders. En ook veel breder. "De snelle evolutie van sociale en technologische platformen zorgt ervoor dat een klant of prospect veel sneller bij de informatie geraakt die hij of zij nodig heeft. Dus komt de sales professional enkel in the picture om die potentiële klant extra bevestiging te geven. En dat is het punt waarop het een persoonlijk verhaal wordt."
Als sales moet je dus veel meer inspelen op de experience. Alleen zijn er nog te veel professionals - zeker in België - die enkel de traditionele manier van verkopen kennen. Terwijl ze net zouden moeten inpikken op de digitale transformatie van de klant. "Sales gaat niet meer over verkopen alleen," gaat van den Bosch verder. "Het gaat over strategisch meedenken, content creatie, aanwezig zijn op digitale platformen en op het juiste moment instappen in de sales cycle."
Verdwijnt sales? Een blik op de toekomst
Volgens het duo zullen salesfuncties zeker niet verdwijnen. "Toch is het van belang dat ze mee evolueren met de klanten," merkt Lagey op. "En gelukkig zíjn er ook al heel wat tools die de sales daarin ondersteunen. Kijk maar naar start-ups en scale-ups als Salesflare en Showpad."
Lagey vindt dat er gewoonweg te veel onwetendheid heerst. "De meesten hebben bijvoorbeeld een LinkedIn-profiel, maar weten niet hoe ze daarmee moeten omspringen," zegt hij. "Er zijn bedrijven die nog met de oeroude fichebak werken, maar hebben. En dat terwijl er genoeg simpele tools bestaan waarmee je de klant of prospect volledig kunt volgen. En zo op het juiste moment de gewenste deal kunt binnenkoppen. Vooral wie internationaal wilt meespelen, heeft degelijke middelen en de juiste tips en tricks nodig."
Het tweetal beweert dat het echter geen slecht-nieuws-show is in ons land. Integendeel. "Kijk maar naar de cases van CRU en Ontex over hun nieuwe manier van verkopen," vult van den Bosch aan. "Of de Belgische sprekers die een positief verhaal vertellen. Maar je moet hen wel een podium geven."
