Wat buitenlandse topinvesteerders denken van het Belgische start-up ecosysteem? We zochten het uit:

Bron foto: Facebook-pagina Teamleader

Afgelopen 6 en 7 juni zakten een select kransje van internationale investeerders af naar België voor het event ‘Level Up Belgium’. Het event wordt mogelijk gemaakt door Gent BC, Startups.be, EY en B-Hive met de bedoeling om de meest beloftevolle Belgische start-ups en scale-ups in de kijker te zetten. En vooral: hen in contact te brengen met potentiële investeerders. Maar hoe doet ons Belgische start-up ecosysteem het volgens het investeerdersfront? En waarop letten alvorens ze toehappen? Ik vroeg het aan Frank Maene (Volta Ventures), Matthias Vandepitte (Fortino), Joyce Liu (Dawn Capital), Jurgen Ingels (Smartfin Capital) Craig Netterfield (Columbia Lake Partners) en Andrei Brasoveanu (Accel).

De investeerders waarmee ik aan tafel zit zijn niet de minste. Maene investeerde met Volta Ventures onder andere in Sentiance en FLAVR, Ingels stopten samen met de Showpad-oprichters geld in Silverfin en investeerde zelf ook nog in onder meer Guardsquare, terwijl we Fortino dan weer kennen van Teamleader en Trendminer. Columbia Lake Partners en Dawn Capital investeerden beide in Showpad - die tweede pompte ook geld in een ander Belgisch-Amerikaans bedrijf: Collibra. Accel tenslotte, heeft naast Amerikaanse toppers zoals Facebook, Slack en Dropbox nog investeringen in het Belgische Playfish op haar conto. Benieuwd naar de troeven, uitdagingen en tekortkomingen zijn zien in ons kleine ondernemerslandschap.

Belgische scale-ups hebben meer geld, maar vooral ook ervaring nodig

Quasi iedere Belgische ondernemer weet dat scale-ups niet zozeer in België moeten zijn om vers kapitaal op te halen. Volgens onze Belgische investeerders is dat lang niet zo erg als vele criticasters beweren. “Doorgaans zien we inderdaad dat Belgische scale-ups vooral naar het Verenigd Koninkrijk, Frankrijk of de Verenigde Staten lonken”, knikt Ingels. “De kans is dan groot dat ze ‘officieel’ een bedrijf worden van dat land. Eens een Belgische plantje is gegroeid, dan wordt het geplukt door een ander land. Op zich is dat geen ramp, maar ik vind dat wel iets om bij stil te staan.”

“Ik vind dat we daar dikwijls te dramatisch over doen”, stelt Maene. “Akkoord, we kunnen misschien nog enkele lokale fondsen gebruiken. Maar is het echt zo erg dat een Belgische start-up of scale-up geld ophaalt in het buitenland?”

“Die problematiek klinkt inderdaad bekend in de oren”, bevestigt Vandepitte. “Momenteel focussen wij ons met Fortino Capital steeds meer op die scale-ups. Wie als groeiende scale-up een groter ticket nodig heeft van 10 tot 20 miljoen euro, móet dat dikwijls wel gaan zoeken bij buitenlandse partijen. De macro-economische data bevestigen dat ook. En dat bedrijf in kwestie haalt daar waarschijnlijk enkel voordeel uit. Zo worden er in bijvoorbeeld de VS grotere bedragen getankt, waardoor een bedrijf langer verder kan met dat geld. En écht de kans krijgt om in een deftig tempo groot te worden.”

Groot worden doe je natuurlijk niet enkel met kapitaal - ook ervaring is belangrijk om de Belgische start-ups een groeikuur te geven. Hinken we daar hopeloos achterop of zetten we mooie stappen? “Ik ga geen vergelijkingen maken met de Verenigde Staten, maar met Nederland”, lacht Vandepitte. “Want ook daar hebben ze meer voorsprong. Kijk naar een Ayden of Booking - dat zijn wereldspelers. Wij hebben daar nog wat werk aan de winkel. Maar het komt op gang hé, bedrijven zoals Teamleader en Showpad vervullen al een mooie voortrekkersrol.”

“Intussen hebben we al genoeg rolmodellen - zeker in SaaS”, relativeert Maene. “We weten dat we sterk zijn in B2B, maar ondermaats presteren op B2C-niveau. In België hebben we enkel Vente Exclusive die op dat vlak groot en succesvol is geworden.”

“Ik denk dat we nog wel wat ondernemers kunnen gebruiken met scale-up ervaring”, vindt Ingels. “In de Scandinavische en Amerikaanse ecosystemen zien we al een derde generatie van dergelijke ondernemers. Je weet wel, zij die al een bedrijf of twee hebben doorverkocht. Die runnen vandaag misschien wel hun derde bedrijf, dus weten ze van aanpakken. België heeft daar dus zeker nog ruimte voor verbetering. We hebben een soort van sneeuwbaleffect nodig. Showpad is hier het grote voorbeeld - en terecht, zij doen dat goed - maar in Scandinavië zitten zij als scale-up nog niet eens in de top tien.”

“Willen we echt meer scale-up ervaring in België creëren, dan moeten we investeren in het recycleren van kennis”, gelooft Liu. “Het stemt mij hoopvol dat Belgische ondernemers met veel plezier advies geven en teruggeven aan het ecosysteem. Ondernemers zoals Louis Jonckheere spreken op evenementen en zijn door iedereen gekend.”

“België heeft inderdaad een streep voor qua community op andere ecosystemen”, voegt Netterfield daar aan toe. “Mensen kennen dikwijls de grotere success stories persoonlijk. Daarom denk ik dat jullie inderdaad meer uitblinken in B2B dan in B2C. Bedrijven zoals een Showpad die een groot deel van de weg al hebben afgelegd, zijn er om andere ondernemers te behoeden voor veel gemaakte fouten en vergissingen.”

“Bovendien mogen jullie zeker niet vergeten dat België met Netlog een stukje erfgoed heeft opgebouwd”, vult Liu nog aan. “Dat bedrijf was één van de eerste bedrijven die toenmalige pijnpunten hebben opgelost. En daar zijn wij als investeerders natuurlijk naar op zoek.”

Belgische bedrijven moeten sneller grotere ambities koesteren, maar tegelijk focus bewaren

Een ander heikel punt dat de investeerders aansnijden, is de kerktorenmentaliteit waar inmiddels al genoeg over werd gepalaverd. “Ik zie dat als een voordeel”, zegt Vandepitte. “We zijn een klein land, dus als je iets wil betekenen in SaaS, dan móet je wel meteen internationaal denken. Kijk naar Real Impact Analytics, een ander bedrijf uit de portfolio van Fortino Capital. Dat bedrijf was eerst vooral actief in het buitenland, en tekenden onlangs pas haar eerste Belgische klant. Zij verkopen vooral aan telecomoperatoren, en als je je in die markt enkel op België blindstaart, dan bots je snel tegen een muur.”

“Je moet vanaf dag 1 internationaal denken”, bekrachtigt Maene. “Showpad en Collibra gingen dan wel fysiek naar het buitenland toen het nodig was, maar ze betrokken wel al de Amerikaanse markt vanaf dag 1.”

“Grootser denken is iets waar jullie daadwerkelijk nog in kunnen groeien”, zegt Brasoveanu. “Bij Accel geloven we voor de volle 100% in het kunnen van de Belgische starters. Dat was ook onze overtuiging om vele jaren geleden in Playfish te investeren. Als jullie even groots denken als bedrijven in the Valley, dan wordt het volgende million dollar bedrijf misschien niet in San Francisco, maar in Gent gebouwd.”

“In de Verenigde Staten is er dikwijls wel veel meer concurrentie”, nuanceert Netterfield. “Dat is een grotere markt, dus sta je als bedrijf ook voor veel grotere uitdagingen. Daarom proberen we als investeerdersfront connecties te faciliteren voor bedrijven die de sprong over de grote plas maken. Zo kunnen ze sneller grotere stappen zetten.”

“En daar draait het om,” vult Ingels snel aan, “sneller grotere stappen kunnen zetten. “Het volstaat niet om gewoon grote ambities te hebben: je moet die ook in een korte tijdspanne kunnen waarmaken. Daarom leg ik mij de laatste tijd veel meer toe op tijdreductie. Je hoort altijd dat een goed product, team en een markt nodig zijn om een succesvol bedrijf te bouwen. Maar het beperken van tijd is minstens zo cruciaal. Als bedrijf A en B elkaars concurrenten zijn en bedrijf A heeft een beter product, dan kan bedrijf B toch nog succesvoller worden door sneller de markt te betreden.”

“Dat is opnieuw die recyclage van kennis waar ik het eerder over had”, beaamt Liu. “Die is inderdaad essentieel om snel een succesverhaal en een category winner te worden. Daar letten investeerders vooral op, dus moet je wel hameren op die snelheid en efficiëntie. Kom vooral niet op de proppen met vanity metrics zoals een award die je hebt gewonnen. Dat is misschien goed in een B2C-omgeving, maar in B2B willen we vooral zien hoe je je volgende grote klant gaat binnenhalen.”

“Snel werk willen maken van je ambities en plannen hoeft natuurlijk niet te betekenen dat je plotsklaps heel veel gaat doen”, kaart Vandepitte aan. “Focus is een vereiste om het te maken met je start-up. Jeroen van Teamleader maakte op jonge leeftijd iets heel goedkoop en gebruiksvriendelijk voor de kmo-markt. Hij wist wat hij wilde en is nooit afgeweken van zijn visie. Hij had vanaf het begin een krachtige waardepropositie, en heeft die vrijwel meteen heeft uitgerold. In België en Nederland hebben ze dat zo goed gedaan, dat ze nu als het ware een soort playbook hebben om te schalen in andere landen.”

“Geen enkel van de snel groeiende bedrijven doet alles voor iedereen”, springt Liu Vandepitte bij. “Je moet één specifiek pijnpunt oplossen, en ik geef toe dat het niet zo gemakkelijk is om daar nooit van af te wijken.”

België heeft voldoende technologisch talent, maar verliest soms de rest uit het oog

Aan de kennis en competenties van de Belgische ondernemers zal het alvast niet liggen, integendeel. “We hebben hier echt gedegen ontwikkelaars”, vindt Maene. “Dikwijls zijn we zelfs beter onderbouwd dan buitenlandse start-ups. Uiteindelijk heeft àlles wat je doet te maken met talent. Dat gaat van je eigen founders skills, denk maar aan het opmaken van een businessplan, tot het in dienst nemen van het juiste personeel. Als er dan toch een domein is waarin we ons talent wat meer mogen benutten, dan zijn het de metrics. Grotere VC’s - of die nu lokaal of internationaal zijn - willen cijfers voorgelegd krijgen. Churn statistieken, customer acquisition cost tegenover lifetime value, … stuk voor stuk zijn het metrics die cruciaal zijn om geld binnen te halen.”

“Naar mijn inziens zijn onze bedrijven soms té gefocust op de technologische capaciteiten van hun business”, laat Ingels weten. “Marketing wordt daardoor wel vaker uit het oog verloren. En daardoor komen Belgische ondernemingen dikwijls te laat op de markt, wat ik daarnet al aangaf.”

“Qua kennis en opleiding scoort België volgens mij zeer hoog”, vindt Liu. “Jullie technische know-how hoeft zeker niet onder te doen voor andere landen. Daarnaast zie ik in Belgische ondernemingen veel leiderschapscapaciteiten. De oprichters zijn soms wel een tikkeltje bescheiden, maar zijn wel open-minded genoeg om feedback aan te nemen van hun medewerkers. Mijn visie: je product mag dan wel technologisch enorm sterk zijn, maar om er een succesvolle business van te maken heb je ook de juiste soft skills en omgevingsfactoren nodig. Dat lijkt vanzelfsprekend, maar wordt in de praktijk toch nog onderschat. Zo waren de cultuur, gelukkige medewerkers en klanten van Showpad voor ons doorslaggevend om in dat bedrijf te investeren.”

“Voor ons was dit event het zoveelste bewijs dat Belgische start-ups blaken van potentieel”, zegt Brasoveanu enthousiast. “De kans is dus groot dat wij in de toekomst opnieuw investeren in één van jullie bedrijfjes.”

Dat belooft!