Deze Belgisch-Amerikaanse start-up wil de advocatuur disrupten. De plannen op een rij:

Pieter Gunst

Vandaag is haast elke sector onderhevig aan disruptie. Dat ook het juridische beroep niet mag ontbreken, bewijst Pieter Gunst. De Gentenaar ruilde 8 jaar geleden zijn job te Brussel in voor een ondernemerspad in Silicon Valley. Daar runt hij Legal.io, een marktplaats die consumenten snel en efficiënt in contact brengt met de juiste advocaat. Hoe hij daar belandde en welke plannen hij heeft met zijn Belgisch-Amerikaanse start-up? Bloovi schrijfster Magali De Reu vroeg het hem allemaal!

Van Brusselse job naar ondernemerscultuur in Stanford

Gunst schrijft niet hetzelfde verhaal als een Davy Kestens, die zijn bedrijf startte in België en liet groot worden in San Francisco. De ondernemer werkte na zijn studies enkele jaren als advocaat bij bureau DLA Piper. “In 2010 kreeg ik het heuglijke nieuws dat ik via een beurs een jaar mocht studeren aan de Stanford-universiteit (een topuniversiteit in Californië, nvdr.)”, vertelt hij me. “De studierichting Law, Science & Tech is bestemd voor mensen die al een diploma Rechten op zak hebben en kunnen terugblikken op een eerste werkervaring. Helemaal iets voor mij dus. Ik koesterde altijd al een enorme fascinatie over de manier waarop het juridische en het technologische kunnen samenkomen. Naar mijn mening is het dan ook absurd dat er zo weinig juridische opleidingen zijn die de impact van tech op het juridische beroep centraal stellen. Software is eating the world, you can’t ignore it.”

Dat jaar belandde Gunst temidden het ecosysteem van Silicon Valley en kreeg hij naar eigen zeggen de ondernemerskriebels te pakken. “Deze regio zit vol rolmodellen”, geeft hij aan. “Bovendien werd een ondernemende mentaliteit enorm gestimuleerd door de universiteit zelf. In België krijg je een prof die zijn les doceert aan een grote groep studenten, die dan op hun beurt notities nemen. Bij Stanford tellen de klassen maximaal 20 studenten. Telkens kregen we lesmateriaal van zo’n 150 pagina’s mee naar huis ter voorbereiding van de volgende les. De les zelf bestond dan uit een interactieve discussie tussen de studenten over het lesmateriaal. Dat is wat het onderwijs in San Francisco zo interessant maakt: studenten worden uitgenodigd om actief te debatteren over bepaalde cases. Professoren vervullen dan louter nog een mediërende rol."

"Dat zelfsturend model van lesgeven heeft mij dan ook klaargestoomd om zelf het heft in handen te nemen. Ondernemerschap dus. In Stanford kreeg ik ook vaker te horen ‘hé, als jij een idee hebt - wij hebben de resources!’ Het ecosysteem is dus zeer intergeconnecteerd. Bovendien zijn de ervaren ondernemers uit de streek altijd bereid om hun kennis door te geven. Die ervaring in Stanford heeft me een realistisch besef gegeven van alle carrièremogelijkheden - er waren en zijn nog steeds zoveel voorbeelden van succesvolle en minder succesvolle bedrijven. In België werd ik daar in mindere mate aan blootgesteld. Die wetenschap, in combinatie met de kennis en het netwerk van Silicon Valley, heeft voor mij deuren geopend.”

Prangende nood om juridische sector te transformeren

Toch besloot Gunst na Stanford aan de slag te gaan als advocaat bij SurveyMonkey, aanbieder van online enquête-oplossingen. “Ik was klaar om nog extra werkervaring op te doen in de VS”, legt hij uit. “Daar leerde ik de Brit Tony Rai kennen, een van de co-founders waarmee ik later mijn eigen bedrijf zou oprichten. We deelden de visie dat het voor consumenten veel gemakkelijker moest zijn om de geschikte advocaat te vinden. En dat technologie daarin een cruciale rol kon vervullen. Omdat we ook een technische co-founder nodig hadden, hebben we Daniel Lo - een Amerikaan -gesourced. Wat later hebben we onze stoute schoenen aangetrokken en onze friends & family aangesproken voor een eerste kapitaal bij elkaar te krijgen. Ja, ik weiger het woord ‘fools’ te gebruiken (lacht) - die term is te neerbuigend. Enerzijds voor de early stage investors die voor jouw idee een groot risico nemen, anderzijds voor de ondernemer die als job heeft om potentiële investeerders te overtuigen van zijn plannen.”

Hoe Gunst en zijn twee medeoprichters de investeerders dan wist te overhalen? “Ik vind dat je naar elke stakeholder - leverancier, klant, medewerker of investeerder - toe eerlijk moet blijven”, zegt hij onomwonden. “Dat klinkt als een gigantisch cliché, maar je reputatie is nu eenmaal de belangrijkste troef die je als ondernemer hebt. Als je iemand wil enthousiasmeren, moet je dus gewoon open en eerlijk communiceren over je plannen. Enkel zo kan de andere partij een geïnformeerde beslissing maken.”

De eerste versie van Legal.io, toen nog Lawgives genaamd, was een platform waarbij consumenten eenvoudigweg een advocaat konden vinden. “Die functie is nog steeds aan de orde, maar maakt vandaag deel uit van een ruimer aanbod”, gaat Gunst verder. “Vandaag hebben we een oplossing waarbij onze klanten - organisaties - hun eigen marktplaats kunnen opzetten. Zij kunnen op hun beurt cliënten met advocaten matchen. Dat is telkens binnen een specifiek netwerk van een balie (een beroepsvereniging van advocaten van een bepaald gerechtelijk arrondissement of van het Hof van Cassatie waartoe een advocaat verplicht moet toetreden en zich aan de verwante regels moet houden om het beroep van advocaat te kunnen uitoefenen, nvdr.). Elke balie heeft dan een eigen website binnen Legal.io.”

In feite is Legal.io een gedecentraliseerde marktplaats waar consument en advocaat de weg naar elkaar vinden. “Onze visie luidt dat we geen Uber voor advocaten willen zijn”, verduidelijkt Gunst. “Het juridische beroep is te gereguleerd en gefragmenteerd om als bedrijf een winner takes all positie na te jagen. Hier in the valley zijn er veel organisaties die wél een Uber for legal willen uitbouwen. Maar in de juridische sector is het verboden om een marge te nemen op transacties binnen marktplaatsen. Dat betekent dat je geen traditioneel marktplaatsmodel kunt opzetten. De enige twee entiteiten die wél een fee mogen nemen op transacties zijn advocaten die cliënten naar elkaar doorverwijzen en balies.”

Wie dit complex vindt, kan het volgens Gunst samenvatten als volgt: “in plaats van de boel over te nemen van advocaten en balies, werken we net samen met regulatoren en zetten we een ethisch kader op om cliënten met advocaten te verbinden. En dat nog steeds binnen de huidige regels van het systeem.”

Netwerk en data als drijvende kracht

Samenwerken binnen de sector is volgens Gunst belangrijker dan ooit. Legal.io heeft op die visie ook haar businessmodel gebouwd. “De balies die een transactiefee krijgen, staan een stuk af aan ons”, licht hij toe. “Dat betekent dat wij als start-up het van volume moeten hebben. Daarom is het voor ons belangrijk dat we een goed netwerk opbouwen en ook onderhouden. We moeten er streng op toezien dat we duurzame relaties uitbouwen met balies, waar ook advocaten beter van worden. Zo hebben we in 2017 1 miljoen in fee earnings gefaciliteerd naar die laatste doelgroep. Samen hebben zij 1 miljoen dollar verdiend aan ons platform. Ook heeft onder andere de balie van Florida (in de Verenigde Staten is de werking van de balie geregeld op staatsniveau, nvdr.) aangekondigd ons platform te gebruiken. Dat is mooi nieuws, want door alle nieuwe samenwerkingen zal het volume op ons platform vertienvoudigen.”

Om als platform nog relevanter uit de hoek te komen, is Legal.io actief bezig met de data achter haar platform. “Alle data is hier gestandaardiseerd, waardoor we zeer sterk kunnen benchmarken”, meent Gunst. “Elke parameter wordt in kaart gebracht - van gemiddelde responstijd tot de kwaliteit van de case. Elk van die gegevens is cruciaal om nieuwe algoritmes te ontwikkelen waardoor gebruikers nog sneller in contact komen met de juiste advocaten.”

Zo te horen was 2017 een goed jaar voor de start-up van Gunst, Rai en Lo. Dit jaar mikt Legal.io nog hoger, al is er volgens Gunst nog een lange weg te gaan. “Het klinkt allemaal eenvoudig en rooskleurig, maar het is elke dag knokken”, bevestigt hij. “Ik heb onderschat hoeveel tijd en energie het kost om deze sector in beweging te krijgen - zelfs in de VS is die nog risicoavers. Sales doen we via introducties en ons netwerk. Daar moet je het echt van hebben in de VS.”

Struikelblokken & successen

Gunst is optimistisch over de toekomst van het bedrijf, maar heeft wel al een aantal keer de bittere nasmaak van de Amerikaanse droom mogen proeven. “Leven en werken in San Francisco is extreem duur - dat hoef ik je niet te vertellen, hé?”, zegt hij. “Om het hier als ondernemer vol te houden, moet je het hebben van jouw eigen energie en drive. Natuurlijk heb ik het wel vaker lastig, maar dan val ik terug op mijn intrinsieke motivatie. Noem het melig, maar volgens mij is de energie om iets uit te bouwen en te blijven doorzetten op moeilijkere momenten het grootste cadeau dat je als mens kunt krijgen. Daarnaast ben ik blij dat we er in een relatief korte periode in zijn geslaagd een sterk team uit te bouwen. Ook daar kruipt extreem veel tijd in - het kost gemiddeld 3 maand om nieuwe medewerkers te onboarden. Terwijl die soms na een maand een start-up verlaten wegens the war for talent. Dat is een ander gegeven dat je niet mag onderschatten: San Francisco telt duizenden start-ups, maar iedereen jaagt achter hetzelfde talent. Kleine bedrijven concurreren met Google en Facebook, die hoge lonen kunnen uitbetalen. Daarom moet je als starter talent vinden dat specifiek op zoek is naar een early stage project. Waardoor je een deel van het iets lagere loon kunt compenseren met equity.”

Ondanks de gevolgen van de competitieve regio weet Gunst ook de voordelen van een start-up in San Francisco te appreciëren. “Open communicatie is hier een evidentie: mensen zeggen veel sneller waar het op staat”, stelt hij. “Dat heeft vaak een kortere doorlooptijd als resultaat. Samenzitten met een investeerder of een mogelijke werknemer houdt in dat je direct tot de kern van de zaak moet komen. Niet al te veel gezever, waar we in België te veel aan meedoen. In mijn thuisland had het waarschijnlijk niet mogelijk geweest om Legal.io naar het niveau te brengen waar we nu staan.

"Sowieso had het voor het bedrijf weinig zin om in België te starten: wij richten op ons volumes en die zijn veel groter in de VS. Maar begrijp me niet verkeerd: ik wil België zeker niet afbreken. Ook daar zijn er rolmodellen die andere generaties op weg kunnen helpen. Voor mij was dat onder andere Peter Hinssen, die ook al in Legal.io investeerde. Al jarenlang heeft hij het over de kracht van netwerken, die ik nog dagelijks ondervind. Mensen zoals Peter en de voorbeelden die ik Silicon Valley heb gezien bewijzen dat ik geen ondernemer ben geworden door een of ander plan, maar door anderen het te zien doen.”