Vanuit hun vaste stek in de Londense City helpen drie jonge Vlamingen wereldwijd 40.000 (!) hotels aan realtime data. Daarmee bepalen de hoteliers op elk moment hun optimale room rate. De juiste data op het juiste moment, op een schoteltje aangeboden mét een glimlach: here you are, sir. Even inchecken voor een gesprek met Matthias Geeroms en Gino Engels, twee van de drie founders van OTA Insight.
Een lege hotelkamer betekent: verlies. Data waarmee je onverkochte kamers vermijdt, zijn goud waard. OTA Insight is een business intelligence platform dat meer dan 40.000 hotels in zo’n 168 landen aan een optimale bezetting helpt. Radisson, Hilton, Accorhotels, Louvre, Choice, Best Western, Kimpton, SBE en NH Hotels: het lijstje oogt spectaculair. Niet kwaad voor een idee dat ontstond op een fluffy Londense sofa.
“In Londen kampeerde ik tijdens de Summer Olympics bij Adriaan, onze derde co-founder”, zegt CFO Matthias Geeroms. “Ook Gino woonde er al. Toch bleken tijdens dat drukbijgewoonde evenement verrassend veel hotelkamers leeg te zijn. Waarom konden die hotels hun bezettingscijfer niet beter afstemmen op de Olympische Spelen? Door wat data bij elkaar te gooien, moest dat wel lukken, dachten we (lacht). Dat was ons basisidee.”
Een verkoopbaar product
De start voor een indrukwekkend rondje data scraping. OTA Insight distilleert uit kanalen zoals booking.com, Expedia of Tripadvisor een datastroom die hotels helpt de juiste prijs te zetten en de juiste cost-per-clickkanalen te gebruiken.
“Je kan voorspellen wanneer het op een bepaalde datum en tijdstip ergens druk wordt. Aan de vraag en aan de concurrentie pas je je prijzen aan”, verduidelijkt Geeroms. “Na een tweetal jaar ging ook parity mee in de datamix. Bij hotelketens en op booking engines vind je soms verschillende prijzen. Krijgt een hotel een boeking binnen via booking.com, Trivago of Google, dan moet er 20 procent commissie betaald worden. Daarom wil een hotel natuurlijk dat de boeking rechtstreeks gebeurt. Parity kijkt wat de prijs is over alle online kanalen heen. Onze 40.000 klanten haalden we vooral op basis van onze rate en parity data binnen. Gaandeweg kwamen we zo tot een verkoopbaar product.”
“Concurrentie is Microsoft van 5 jaar geleden”
OTA Insight mag daarbij niet één of twee, maar een hele resem grote hotelketens tot zijn klanten rekenen en dat is redelijk uniek: de klanten concurreren met elkaar op basis van dezelfde dataflow. “De eerste reactie van hotels is vaak dat ze die data al krijgen via touroperators en reisagenten”, zegt commercieel directeur Gino Engels, die erbij is komen zitten.
De opkomst van online reservaties maakte dat wij in 2012 er precies op tijd bij waren
“Maar mensen boeken hun verblijf rechtstreeks. De opkomst van online reservaties maakte dat wij in 2012 er precies op tijd bij waren. Onze real time data uit een mix van kanalen kwam er op het juiste moment. We hebben onze infrastructuur ook vanaf dag één op een globale leest geschoeid. Daardoor zijn er nu geen andere aanbieders met een vergelijkbaar product. Je krijgt onze data met één klik te zien. Om het met een boutade te zeggen: wij zijn Apple, en de concurrentie is Microsoft van vijf jaar geleden. Aan die vergelijking spiegelen we ons voortdurend.”
Geen one trick pony
Revenue Insight is een nieuw product: het maakt de cirkel rond en katapulteert het bedrijf van een single- naar een multi product company. Een zo breed mogelijk portfolio aan data-oplossingen is het doel van OTA Insight. “We wilden absoluut geen one trick pony zijn”, zegt Gino Engels. “Met de data van de hotels zelf wilden we dus ook aan de slag. Hoeveel boekingen hebben ze? Hoeveel hotelkamers staan nog leeg? De winstgevendheid brengen we in kaart via een link tussen Revenu Insight en hun interne boekingssysteem. Genereert de prijszetting meer of juist minder boekingen? Zo is hun interne systeem nu ook geïntegreerd bij ons.”
“En we willen steeds verder gaan. Via AI en machine learning kunnen we voorspellingen nog verfijnen en hotels helpen bij prijszetting op basis van reviews. Let wel: wij zorgen niét voor reviews, daarvoor heb je review tools. Wij leveren gewoon business intelligence op basis van data.”
Datakwaliteit is hét verkoopsargument
“Datakwaliteit is hét verkoopargument van OTA Insight”, vervolgt Gino Engels. “Het is onze core business. Vanuit onze Gentse engineering hub verwerken en analyseren 25 software engineers en datawetenschappers dagelijks meer dan een miljard nieuwe hotelprijzen. En zo vergaren en verwerken we meteen de grootste dataset in de industrie. We zijn gepassioneerd door technologie.”
“De systemen achter OTA Insight zijn dan ook cutting edge. Zo waren wij een van de early adopters van het Google Cloud platform en verschillende van hun disruptieve technologieën als Bigtable, Pub/Sub en Spanner, technologieën die ook achter Google Maps en Google Search zitten. Recent implementeerden we FoundationDB, een Apple-databasesysteem dat nog volop in ontwikkeling is. Zo houden we concurrentie op afstand. Al moet ik eerlijk toegeven dat sommige technologieën nog niet helemaal klaar zijn voor productie (lacht).”
“Ons engineering team in Gent zet ook AI en Machine Learning in om onze data te verrijken. Zo voorspellen we de drukte in de stad, of hoe de bezettingsgraad van een hotel zal evolueren. Ook correleren wij eventinformatie met onze prijsinformatie: een drukbezochte expo zal heel wat extra hotelgasten naar een regio lokken."
Honderdtal extra mensen aanwerven
Met 6 vestigingen (Dallas, New York, Singapore, Duisburg, Londen en Gent) bedient OTA Insight 168 landen. “Mensen en kantoren zijn belangrijk voor ons. Klanten als de global headoffices van hotelketens als Hilton, Mariott en Intercontinental willen live gesprekspartners achter hun langetermijncontracten. Zeker de lokale talen zijn belangrijk in Asia Pacific, als je onderhandelt.”
“Customer care is een pijler: ook vanuit de cloud moet je gastvrijheid uitstralen via je dienstverlening. Zeker in deze sector. Dat lukt alleen met mensen die je binnen de paar minuten live helpen met je probleem. Ons verhaal is gebaseerd op groei. Kosten besparen op mensen en kantoren is geen optie. Integendeel. We willen in 2019 opnieuw een honderdtal mensen aannemen, dus het worden spannende tijden.”
Geloofwaardigheid opgebouwd
In 2014 stelden de Belgische founders in een interview dat ze 600 hotels nodig hadden om break-even te kunnen draaien. Nu zijn er 40.000 hotels in 168 landen. Wat je noemt een scale-up run, maar winstgevendheid schuiven de jonge ondernemers op de lange baan. Eerst vallen er nog strategische doelen te bereiken.
“Met ons eerste businessplan zaten we er flink naast”, zegt Gino Engels. “We dachten dat we met 5 mensen en 600 hotels zouden staan waar we wilden staan, maar dat liep dus uit de hand (lacht). Ten opzichte van vorig jaar zijn we alweer bijna verdubbeld. Nu draaien we bijna 14 miljoen omzet, maar hebben we vooral geloofwaardigheid opgebouwd. Dat is handig, want we kozen vanaf het begin voor venture capital.”
Het is hard werken om mensen in je verhaal te doen geloven. Meteen snel groeien en een wereldspeler worden, was altijd onze bedoeling
“Het is hard werken om mensen in je verhaal te doen geloven. Meteen snel groeien en een wereldspeler worden, was altijd onze bedoeling. Dat overtuigde investeerders: aan kapitaal hadden we nooit een gebrek. Qua financiering houden we nu alle opties open, ook een beursgang of zelfs een verkoop. Intussen merken we dat onze data ook een serieuze marktwaarde gekregen heeft.”
Nieuwe markten
En er is een markt die OTA Insight nog niet heeft aangeboord, namelijk die van peer-to-peer hospitality zoals Airbnb of homesharing. “Een markt die net zo groot wordt als de volledig hotel- en resortsector”, weet Engels.
China heeft de grootste groeispurt van allemaal gemaakt in hospitality, dus daar zien we de grootste groei-opportuniteit
“China is ook interessant: het is dé groeimarkt voor AI en machine learning. Momenteel hebben we daar nu 600 klanten. We werken samen met Chinese ketens die Europese en Amerikaanse hotels overnemen. Chinese technologie is sterk op de lokale markt gericht, maar wel iets om in de gaten te houden. In 2019 willen we daar ook een vestiging openen. Het land heeft de grootste groeispurt van allemaal gemaakt in hospitality, dus daar zien we de grootste groei-opportuniteit.”
Te lang onder de radar gebleven
Geen spijt, no regrets? Elke scale-up heeft ooit wel ergens de boot gemist. “Misschien zijn we te lang onder de radar gebleven”, erkent Engels. “Je komt beter sneller met je verhaal naar buiten. We wilden niet van de daken roepen hoe goed we bezig zijn, omdat we zelf met twijfels zaten – van veel mooie verhalen blijft een jaar later niets meer over. Maar zeker voor investeerders en je employer branding is een goed verhaal ontzettend belangrijk.”
“Laat je ook meteen wereldwijd zien en beperk je niet tot Europa. Amerika is nu, na pas twee jaar, al wereldwijd onze grootste markt. Daar hadden we al vroeger aan kunnen beginnen. Die Belgische bescheidenheid heeft ons achteraf bekeken best wat tijd gekost”, aldus Gino Engels.
