“Het blijft zoeken naar een gezond evenwicht tussen snelle groei en klanten tevreden houden met beperkte middelen”

Aan het einde van dit jaar mag Selma.ai officieel drie kaarsjes uitblazen. De Antwerpse start-up van Pieter Strouven en Samuel Van den Bergh bouwde een platform waarmee marketeers en e-commerce managers uit de retailsector aan de slag kunnen met relevante klantdata. Hun doel? De brug slaan tussen IT en marketing. Hoewel dat gebeurde met vallen en opstaan, wil co-founder & CTO Pieter Strouven graag zijn succesverhaal met ons delen.

Van universiteitsvrienden tot rasondernemers

Pieter Strouven en Samuel Van den Bergh leerden elkaar kennen aan de Katholieke Universiteit Leuven. Samen met enkele vrienden speelden ze toen al met het idee om een bedrijfje op te richten. “We studeerden ingenieurswetenschappen, en hadden een duidelijke passie voor technologie”, blikt de jonge ondernemer terug op die beginperiode. “Jammer genoeg bleef het toen nog bij wilde dromen en ging ieder zijn weg. Samuel ging aan de slag bij een grote multinational, terwijl ik een job aannam in management consultancy.”

“Maar na een tijd voelde ik toch de drang om een nieuwe wending aan mijn carrière te geven. Het was toen of nooit, besefte ik. Op dat moment was er in het professionele landschap veel animo rond data, dus zag ik een gigantische opportuniteit. Ik polste in het vriendengroepje van de universiteit of er iemand interesse had om samen met mij iets op te starten. Ook Samuel was klaar voor een nieuw avontuur, dus sprong hij meteen mee op de kar.”

Aanvankelijk sloegen Strouven en Van den Bergh hun vleugels uit onder de naam Ensemblo, een bedrijfje onder Cronos Groep. “We stelden ons businessplan voor aan Jef De Wit (een van de bestuurders bij Cronos Groep; nvdr)”, vervolgt Strouven. “Pas op, dat was niet meer dan een samenraapsel van enkele tekeningetjes die Samuel en ik op een stuk papier hadden neergepend. Maar veel belangrijker was dat we oprecht geloofden dat we met machine learning algoritmes retailbedrijven konden helpen om hun omnichannel aanpak te verbeteren. Ook Jef zag er brood in, en zo ging de bal aan het rollen.”

Ensemblo leverde diensten aan retailklanten van Cronos Groep, al wilde het duo niet veel later een eigen platform ontwikkelen. “Toen ging het om een intelligente virtuele assistent, specifiek voor gepersonaliseerde marketingcampagnes”, legt Strouven uit. “We bouwden een prototype, en gingen onze eigen weg.”

Voortdurende wisselwerking met klanten

Maar ondernemerschap is een grote stap in het onbekende, dus besloten Strouven en Van den Bergh eerst een haalbaarheidsstudie uit te voeren om het potentieel van het toen nog prille Selma.ai te onderzoeken. Tijdens ons gesprek blijkt dat die wisselwerking met potentiële en bestaande klanten de start-up zo sterk typeert. Door continu onderling af te stemmen, groeide Selma uit tot wat het vandaag is: een volwaardige tool die tal van gegevens uit klantendatabases haalt en marketeers advies aanreikt volgens voorspellende data.

“Concreet gaat het om inzichten op vlak van verkoop, klantbetrokkenheid en productvoorkeuren. De tool laat de marketing gebruikers toe, zonder tussenkomst van dure en druk bezette data scientists en in een kort tijdsbestek, zelf de meest optimale campagne te ontwikkelen, gericht op hun eigen doelpubliek. Dat betekent dat er geen campagnebudget meer wordt verspild aan waardeloze leads. Bovendien wordt Selma aan de lopende band verrijkt met nieuwe data, waardoor ze steeds slimmer wordt”, stelt Strouven.

Niet zonder succes, zo mocht de start-up ondervinden. Selma.ai wist aan een razendsnel tempo klanten te strikken, waaronder kleppers als speelgoedketen Fun en schoenenbedrijf Torfs. “Torfs was onze eerste investeerder, en werd meteen ook klant”, vertelt Strouven met niet weinig trots. “Zij erkenden vrijwel onmiddellijk het potentieel van onze oplossing, en wilden technologie slimmer inzetten in hun organisatie. Maar in een tijdperk van big data evolueert alles danig snel, dat we niet anders kunnen dan de vinger aan de pols te houden. We nodigen dan ook regelmatig klanten uit op kantoor om samen te bespreken hoe we onze tool kunnen optimaliseren op basis van wat er precies leeft op de markt. En binnen hun eigen organisatie.”

Blijven leren, blijven groeien

Het groeipad van de meeste start-ups houdt in dat er regelmatig wordt gestruikeld. Ook Selma.ai en haar intussen 15-koppig team ondervond het aan de lijve. “Het blijft zoeken naar een gezond evenwicht tussen snelle groei enerzijds, en klanten tevreden houden met beperkte middelen anderzijds. Het feit dat we onze aanpak naar de bedrijven waarmee we samenwerken zo persoonlijk mogen willen houden, maakt dat we ons goed moeten organiseren.”

“Persoonlijk denk ik dat er daar nog ruimte is voor meer schaalbaarheid. De bedoeling is dat we 95% van de problemen van onze klant oplossen op een manier waarbij ze zichzelf kunnen helpen. Zonder frictie. De overige 5% moet worden geholpen op zo een persoonlijk mogelijke manier. Daar staan we echt op”, klinkt het bij Strouven.

Ook het gegeven dat het founding team uit twee techneuten bestaat, heeft al voor menige uitdaging gezorgd. “Het product werkt, ziet er mooi uit en er zit flink wat technische kennis in ons bedrijf”, zegt een trotse Strouven. “Maar in het begin hadden we het zo technologisch sterk gebouwd, dat er veel functionaliteiten waren die niet relevant zijn voor onze klanten. Daarnaast hebben we niet zolang geleden ingezien dat Selma.ai bepaalde commerciële troeven en ervaring miste. Daarom hebben we recent Frank Hamerlinck (adviseur bij NGData; nvdr) aangesteld als nieuwe CEO: hij vervangt Samuel, die zich voortaan zal bekommeren om de productmarketing. En ik ben voortaan de CTO.”

Deze reshuffle was nodig om ervoor te zorgen dat iedereen zich kan bezighouden met datgene waarin hij uitblinkt, benadrukt Pieter Strouven. “Vroeger hoorde ik van andere ondernemers dat er veel dingen zijn die je doet omdat je ze moet doen, en niet omdat je ze wil doen. Ik heb dat onderschat, tot we ineens -zonder het echt te beseffen- zelf in die situatie zaten.”

“Daarbuiten hebben we ook al mensen moeten ontslaan. Dat voelt nog steeds onwennig, maar ik probeer zulke dingen te rationaliseren. Of voelt de medewerker in kwestie zich niet goed, ofwel zet hij of zij de rem op de groei van het bedrijf. Waarmee ik wil zeggen dat ontslag vroeg of laat leidt tot een betere situatie voor zowel werkgever als de werknemer in kwestie. Als ondernemer móet je aan dergelijke situaties een positieve noot kunnen geven. Anders haal je het niet.”

Klaarstomen voor de toekomst

Momenteel is Selma.ai volop bezig met een nieuwe release en een internationale expansie, en prospecteert het in Nederland, Verenigd Koninkrijk, Frankrijk, Luxemburg en Noord-Ierland. Als ik vraag hoe de internationale expansie verloopt, krijg ik een antwoord dat enkel van een techneut pur sang kan komen: “er zijn onvoldoende datapunten om nu al conclusies te trekken. In elk geval geval willen we ons product nog laagdrempeliger en toegankelijker maken voor grote groepen van bedrijven”, stelt Strouven.

Volgens de kersverse CTO heeft de herorganisatie voor meer focus, en dus ook meer snelheid gezorgd. “Misschien moeten we nóg vaker nee leren zeggen, en onze markt nog beter aflijnen”, geeft Strouven toe. “We hebben geleerd dat we niet alles hoeven te doen, en dat we bewuste keuzes moeten maken. Als we dat kunnen, dan zijn we écht klaar voor de toekomst.”