Hoe deze start-up na amper 4 jaar een gevestigde sectorgenoot kon overnemen: 'Met Jurgen Ingels als investeerder krijg je de nodige durf'

Het foundersteam van Vavato (v.l.n.r.): Kevin Van de Vyver, Pieterjan Van Emelen en Fons Tooten

Het gebeurt niet vaak dat een start-up na amper 4 jaar een oude industriegenoot overneemt. Maar gezien haar ambitie om een Europese gevestigde waarde te worden, waagde online veilinghuis Vavato die sprong en nam het Jorisco over. Medeoprichter en CEO Fons Tooten vertelt in alle bescheidenheid over de snelle groei van de Sint-Niklase start-up, en hoe investeerder Jurgen Ingels hen daarbij heeft geholpen. Tijd voor een gesprek met Tooten en Ingels!

Van vriendschap naar ondernemerschap

Het idee voor Vavato rijpte iets meer dan vier jaar geleden, toen oprichters Kevin Van de Vyver, Pieterjan Van Emelen en Fons Tooten werkzaam waren bij een concurrent. “Er was absoluut vraag naar een vernieuwende en meer gedigitaliseerde benadering”, stelt Tooten resoluut. “Een bouwgrond wordt nog steeds lekker traditioneel met de hamer geveild. Maar we merkten dat onze creatieve en innovatieve ideeën weinig gehoor kregen. We waren toen al goed bevriend, en stelden onszelf de vraag: we zijn niet getrouwd en we hebben geen kinderen - wat houdt ons tegen?”

Tooten wordt een tikkeltje nostalgisch wanneer hij vertelt hoe Vavato het levenslicht zag in de living van co-founder Pieterjan. “De ene dag was het idee nog aan het rijpen, en niet veel later kwamen de eerste telefoontjes al binnen”, blikt hij terug. “Al snel werd duidelijk dat we een grotere opslagplaats nodig hadden. Dus trokken we naar het bedrijvenpark van Sint-Niklaas. Dat voelde echt aan als een stap in het ijle: niemand van ons had deftige spaarcenten, en we waren volledig bancair gefinancierd. Ik hoef je dus niet te vertellen wat voor een groot risico erbij kwam kijken. Maar als ik daarover nadenk, geloof ik dat het helpt dat ik met mijn twee beste vrienden onderneem. Elke dag maken we zoveel plezier, en dat maakt het makkelijker om moeilijke dagen te relativeren.”

Machtsverschuiving in verouderde markten

In nog geen vijf jaar tijd ontpopte Vavato zich tot een online platform, waar in de eerste plaats faillissementsgoederen, overstock en oldtimers geveild worden. Individuele stock en goederen zal je er niet terugvinden. “We brengen verschillende goederen van een bepaald type samen om meer kopers te trekken”, legt Tooten uit. “Simpelweg omdat we niet geloven in een aanbieder die zijn auto of product te koop zet, en wacht tot er een bieder op afkomt. We willen de koper meer macht en keuze geven.”

“Ik geloof enorm in de markt waarin Vavato speelt”, vult durfkapitalist Jurgen Ingels aan. “De voorbije jaren hebben we gezien hoe alles stilaan e-commerce werd, maar de volgende stap is de veilingbenadering. Wil je vandaag de dag iets kopen, dan schuim je het internet af. Maar zoals Fons al zei, geloof ik dat er een soort machtsverschuiving plaatsvindt. In de toekomst zullen de verkopers naar de consument gaan die met een bepaalde nood zit, en hun product of dienst zo voordelig mogelijk aanbieden. Die trend reikt verder dan de markt van veilingen alleen."

"Vroeg of laat zal jij als consument een dossier kunnen laten opstellen voor je zoektocht naar een hypothecaire lening. Dat verstuur je naar tien verschillende banken, en je wacht af wie je de beste voorwaarden biedt. Die omgekeerde manier van werken wordt zo onnoemelijk belangrijk in een digitale wereld. Als ik dat kom verkondigen aan de bancaire sector, dan verklaren ze me gek (lacht).”

De nood van onervaren ondernemers: tijdreductie en acceleratie

Vavato mag zichzelf een pril succesverhaal noemen, al steekt Tooten niet onder stoelen of banken dat het soms knap lastig is om als onervaren founders de juiste keuzes te maken. Toen durfkapitalist Jurgen Ingels in 2018 aan boord stapte, bood hij ‘een rationele kijk op bepaalde zaken en gaf hij vaker het nodige duwtje in de rug’. “We waren niet echt kapitaalkrachtig, dus denk je des te meer tien keer na over elke stap die je neemt”, vindt Tooten. “Dat getwijfel kost je als jong bedrijf enorm veel tijd. Maar wanneer je de foute keuzes maakt, verlies je natuurlijk nog meer tijd. Als investeerder heeft Jurgen ons wel kapitaal toegestopt, al hebben we minstens evenveel aan het netwerk en de expertise die hij ons biedt. Wanneer we in contact willen komen met belangrijke partijen, kunnen we nu enkele stappen overslaan omdat Jurgen ons kan introduceren. Ik denk dat ondernemers onderschatten hoe belangrijk zoiets is.”

“Toen Vavato op het punt stond om Jorisco over te nemen, heb ik voornamelijk meegegeven dat ze gewoon moesten springen”, vervolgt Ingels. “Nadien heb ik me vooral toegespitst op zaken zoals due diligence en de juridische aspecten. Overnames zijn dan ook geen onbekend terrein voor mij. Met Clear2Pay was dat haast dagelijkse kost, en hadden we een draaiboek ontwikkeld van alle te ondernemen stappen. En ik vind het enorm belangrijk om die kennis door te geven aan jonge, enthousiaste ondernemers zoals deze gasten. Per slot van rekening bestaat er geen opleiding om ondernemer te worden hé. Maar als Vavato in de toekomst een tweede overname plant, gaan ze dat mooi op eigen houtje kunnen doen. Ik vergelijk het met een reiziger die naar Spanje trekt zonder dat hij Spaans kan. Die kan de taal volledig zelf uitzoeken en leren, maar zal daar misschien een half jaar over doen. Of hij neemt een metgezel mee die ook Spaans kan. Maar nadien zal hij waarschijnlijk zijn plan wel trekken.”

Overnemen of overgenomen worden?

Opmerkelijk is het feit dat Vavato niet werd opgeslokt door een grotere speler, maar zelf een oudere sectorgenoot overnam. Maar hoe bepaal je als start-up of je enerzijds een ander bedrijf moet overnemen of zelf een traditionele exit ondergaat bij een grotere onderneming? “Eigenlijk is dat heel eenvoudig: je moet je afvragen of je in staat bent om met je start-up Europese marktleider te worden”, licht Ingels toe. “Als je daarvoor een flink bedrag moet ophalen, dan is het interessant om je bedrijf te verkopen aan een grotere groep. Maar in dit geval gaat het om een ouder bedrijf waar Vavato een digitale laag kon overleggen. Dat maakt dat Fons en zijn team niet veel nodig hebben qua investering, en dan als groter bedrijf meer slagkracht heeft om verder te groeien over Europa. Want het is nooit de bedoeling geweest om in België te blijven rammelen, hé.”

“Jorisco was een bedrijf waar de dingen goed liepen en er handen tekort waren”, weet Tooten. “Ze voelden dat het niet eenvoudig was om mee te groeien met de digitale markt. Met Vavato kunnen we dat nu in evenwicht brengen. Bovendien kunnen we op sectorniveau flink wat leren van zo’n bedrijf. En laten we eerlijk zijn: financieel is het nu veel makkelijker om snel te schakelen. Vergeet niet dat wij dubbele marketinginvesteringen moeten doen om vraag en aanbod met elkaar te verzoenen.” Toch heeft Vavato misschien wel onderschat hoe het is om de culturen van de twee bedrijven samen te brengen. “Dat was wel een cultuurshock”, lacht Tooten. “Wij zullen bijvoorbeeld de interne bedrijfscultuur via social media delen met al onze klanten, terwijl de mensen van Jorisco hier niet mee bezig zijn . Maar kijk, dat zorgt voor een interessante dynamiek.”

“Op het moment van zo’n overname kan je als bedrijf klinken en drinken, maar je mag niet vergeten dat het dan nog maar net begonnen is”, klinkt de reality check van Ingels. “Maar ik ben positief over de evolutie die Belgische start-ups al hebben geboekt: afgelopen jaren hebben ondernemingen zoals GuardSquare en Trendminer een succesvolle exit of overname afgerond. En ik ben blij dat ik hen daarbij heb kunnen helpen."

"Pas op, ik heb zeker niet de waarheid in pacht, maar beschik wel over de ervaring om de bodem voor second generation entrepreneurs te voeden. In Zweden zijn ze daar al langer mee bezig, en is er ook meer overheidssteun. De pay-it-forwardcultuur die daar heerst, mis ik soms in België. Maar ik ben in elk geval gelukkig dat ik mijn steentje kan bijdragen.”