Hoe deze Gentse scale-up een monsterdeal van 9 miljoen New Yorkers uit de brand wist te slepen:

Bijna 9 miljoen inwoners van New York krijgen volgend jaar hun waterfactuur via de software van de Gentse scale-up Itineris. De monsterdeal betekent de grote Amerikaanse doorbraak voor het bedrijf dat software ontwikkelt speciaal voor nutsbedrijven. Oprichter en CEO Edgard Vermeersch is ervan overtuigd dat de veroveringstocht nog lang niet ten einde is. “De markt van water, gas en elektriciteit is gigantisch groot. Bovendien werkt de sector vaak nog erg archaïsch, met software die twintig jaar oud is. Wij kunnen een frontrunner zijn in de digitale vernieuwingsslag die eraan zit te komen.”

Toen Edgard Vermeersch dik vijftien jaar geleden Itineris oprichtte, was New York wel erg ver weg. “Ik ben dit bedrijf op een blauwe maandag begonnen. Mijn kantoor was letterlijk een werfcontainer langs de vaart in Deinze. Op mijn eerste dag als ondernemer ben ik nog zelf naar Belgacom gereden om toch minstens zo snel mogelijk een telefoonlijn te kunnen regelen.”

“Ik was na mijn studies economie bij PwC beland, waar ik werkte met de enterprise software van de SAP’s en de Oracles van deze wereld. Al snel merkte ik dat die voor bepaalde types van bedrijven niet de ideale oplossing was. Te log, te complex, te duur ook vooral. Toen kwam ik in contact met een bedrijf uit Denemarken dat revolutionaire software bouwde. Het was klein, maar net daarom was het een gedegen concurrent voor de grote mastodonten. Ik heb een licentie genomen om het product te mogen verdelen in België: Itineris was geboren!”

“Aanvankelijk waren we generalisten. Dat was toen de trend, bedrijven konden niet genoeg producten lanceren en konden niet genoeg sectoren bedienen. Na twee jaar hebben we de strategische keuze gemaakt om ons enkel en alleen gericht op de energiesector. Het was de periode van de liberalisering van de energiemarkt. Die nieuwe spelers hadden nood aan een softwarepakket dat hun specifieke noden oploste. Lean, mean, flexibel, betaalbaar, maar ook ontwikkeld speciaal voor hun sector. Een koekjesfabriek is niets met onze software (lacht). Achteraf gezien was een van mijn eerste moves als ondernemer – focussen op één sector – ook meteen mijn allerbeste.”

Eén klant, 10 miljoen facturen

Een van de grootste uitdagingen voor Itineris waren de gigantische volumes die de software moet aankunnen. De CEO legt uit: “Een van onze grootste klanten in België is De Watergroep. Die verstuurt 10 miljoen facturen per jaar. In geen enkele andere sector gaan nog zoveel facturen de deur uit.”

“We waren in het begin zelf een beetje verbaasd over de archaïsche manier van werken bij de nutsbedrijven. Niet alleen voor de schermen – iemand die van deur tot deur ging om de meterstand op te nemen – maar ook in de back office. Allemaal behoorlijk old school. Veel IT-systemen waren 20 jaar oud. We kwamen nog echte green screen systems tegen, totaal niet futureproof. Daar kan je geen artificiële intelligentie op loslaten.”

“We zitten dus met Itineris niet alleen in een enorm grote markt, maar ook nog eens in een markt die een enorme inhaalbeweging aan het maken is”, zegt de Gentse ondernemer. “Wij willen echt een frontrunner zijn in die digitale vernieuwingsslag. Onze software neemt de hele flow voor zijn rekening: meter-to-cash. Achter de schermen matchen we automatisch meterstanden en facturen. Maar we plannen ook onderhoudswerken in, en onze software stuurt automatisch herstellers op pad bij meldingen over lekken of pannes.”

“In de toekomst zullen we door nieuwe technologieën nog een stap verder kunnen gaan. Dan gaan we bijvoorbeeld kunnen voorspellen waar er waterlekken dreigen op te treden. Of kunnen we energieverbruikers via hun mobiele telefoon waarschuwen wanneer er veel hernieuwbare stroom beschikbaar is, en het dus voordeliger uitvalt om elektrische toestellen te laten draaien. De opportuniteiten in de energiesector zijn gigantisch.”

Naar New York met een rugzak vol kasseien

Ook New York is op die digitale trein gesprongen. Volgend jaar draait de volledige watervoorziening in de Big Apple op software van Itineris. De software wordt nu geïnstalleerd. Eens die complexe taak voltooid is, zal de Gentse software instaan voor de facturatie van het waterverbruik van bijna 9 miljoen New Yorkers.

Edgard Vermeersch kan het nog altijd moeilijk geloven dat Itineris zo’n monstercontract in de wacht heeft gesleept. “Bloed heeft het me net niet gekost, maar zweet en tranen des te meer. Het heeft vijf à zes jaar geduurd om echt door te breken in de Verenigde Staten. Aan deze New Yorkse deal alleen zijn onderhandelingen van liefst twee jaar voorafgegaan. De Verenigde Staten zijn voor een bedrijf als het onze een geweldige opportuniteit: één enorme, homogene markt. Maar het is oh zo moeilijk om er binnen te geraken. Ik hoor dat van veel Belgische bedrijven: de entry is keihard werken, de drempel is geweldig hoog.”

“Waarom zou een Amerikaanse bedrijf – een overheidsbedrijf dan nog – in godsnaam Belgische software kopen? Je moet een wedstrijd lopen tegen Amerikaanse bedrijven, maar je moet die wel lopen met een rugzak vol stenen. Geen kiezels, maar kasseien. Eerst hebben we de deur open kunnen wrikken in Baltimore. Dat was de eerste dominosteen die viel. Met die eerste referentie op zak hebben we ook een contract in Boston kunnen sluiten. En zo zijn we in New York aanbeland.”

“Zonder de cases van Baltimore en Boston waren we daar waarschijnlijk niet eens binnen geraakt, maar we hebben die openbare aanbesteding echt niet cadeau gekregen. Je wordt eindeloos op de rooster gelegd. Ze grillen je, ze keren je product en je bedrijf helemaal binnenstebuiten. Het contract dat burgemeester Bill De Blasio na een jaar onderhandelen heeft getekend, telt uiteindelijk 6.000 pagina’s”, vertelt Vermeersch.

Markt per markt

Na de Verenigde Staten kreeg Itineris ook in Groot-Brittannië voet aan de grond. De eerste klant over het Kanaal is meteen een klepper: Gazprom. Itineris is nu actief in België, Nederland, de UK en de VS. Daar gaat Edgard Vermeersch het voorlopig ook bij houden.

“De energiesector is in elke markt totaal verschillend, omdat het om een zwaar gereguleerde markt gaat. We kunnen onze software niet zomaar schalen. Een deel is generiek, maar een deel moeten we markt per markt ontwikkelen. Daarom kiezen we er heel bewust voor om een markt heel goed en heel diep aan te pakken. Voor één klant is het niet de moeite om onze software speciaal te ontwikkelen, dat kost te veel tijd en geld.”

“Bovendien is de groeimarge in de UK en de Verenigde Staten nog enorm groot. We zijn nu actief in New York, Baltimore en Boston, maar er zijn nog tal van Amerikaanse steden die op hun eentje – als je de metropool erbij rekent – groter zijn dan Vlaanderen of Wallonië. We hebben jaren energie gestoken in die Amerikaanse entry, we willen die markt nu systematisch proberen te veroveren. Dat is dé topprioriteit voor de komende jaren”, aldus de CEO.

Fouten + fouten = ervaring

Edgard Vermeersch begon Itineris als een one man army in een werfcontainer. Nu het bedrijf is uitgegroeid tot een internationale speler met meer dan 400 medewerkers is hij naast de grootste eigenaar ook nog altijd CEO. Al is zijn rol grondig mee geëvolueerd.

“Het is een torenhoog cliché, maar het is 1.000 procent waar: je bent niets zonder een team dat je blindelings kan vertrouwen. De juiste mensen op de juiste plaats zetten, dat is mijn grootste toegevoegde waarde. Ik ben weleens de mist in gegaan, de juiste persoon voor een bedrijf van grootte X is niet automatisch de juiste persoon voor een bedrijf van grootte Y. Maar we hebben wel een kernteam van mensen die toch al 10 tot 15 jaar mee aan boord zijn. Al doende leer je. Wat is ervaring uiteindelijk anders dan de optelsom van de fouten die je onderweg maakt?”

“Ik heb ook geleerd dat culturele verschillen een grote rol spelen wanneer je als bedrijf internationaal uitbreidt. Als we hier in België een probleem hebben, moet ik letterlijk drie meter stappen om dat op te lossen: de drie meter tussen mijn bureau en dat van een van mijn teamleden. In de Verenigde Staten zit je voor hetzelfde probleem een paar uur in het vliegtuig naar een andere stad. Alleen al die afstand speelt een enorme rol. Op vrijdagmiddag even op een bierbak kruipen om het hele bedrijf toe te spreken met wat peptalk, dat is er in Amerika helaas niet bij.”