Er zijn meer, véél meer, verliezers door de coronacrisis dan ons lief is, maar voor heel wat SaaS bedrijven bleek het nieuwe normaal een onverwachte opportuniteit. Straffer nog, voor sommige ondernemers was 2020 zelfs hét scharnierjaar. Zo ook voor Deliverect, de Gentse scale-up die restaurants toelaat hun kassasysteem te koppelen aan online bestel- en bezorgplatforms zoals Deliveroo en Uber Eats. Co-founder Zhong Xu was in het verleden al enkele keren nét te vroeg met een idee, maar dit keer zat het er boenk op: “Ons verhaal bewijst nog maar eens dat timing alles is.”

Timing is everything

Het verhaal van Deliverect start ongeveer twee jaar geleden, maar zijn band met één van de drie andere founders, zijnde medevennoot Jan Hollez, gaat veel verder terug in de tijd. “Jan en ik hebben elkaar leren kennen toen ik nog studeerde aan de UGent”, vertelt Zhong Xu. “Hij was mijn thesisbegeleider. Ik kreeg 19 op 20 van hem, dus ik dacht: goeie kerel (lacht).”

Van het een kwam het ander. “We zijn allebei software ingenieurs, maar hebben ook oog voor de commerciële kant. Zo vonden we elkaar bij een start-up die mobiele applicaties ontwikkelde. Daar leerden we voor het eerst hoe belangrijk timing is. We maakten mobiele applicaties, maar de iPhone was toen - in 2007 - nog niet gelanceerd. Voor marktsucces is dat geen goeie zaak, we waren net iets te vroeg. Maar zo hebben we wel ervaring opgedaan in tech, mobile én cloud.”

Honderden lelijke websites

Technologische innovatie en horeca zijn ontegensprekelijk de rode draad in Zhong Xu’s loopbaan, al heeft hij zich nooit laten betrappen op hokjesdenken. Wat werkt voor de horeca – als sector toch een digitale laatbloeier – heeft vaak elders al zijn sporen verdiend.

“Mijn vader ontwikkelde ooit een kassasysteem voor Chinese restaurants. De meeste frituren gebruiken het systeem nu ook”, vertelt Zhong Xu. “Zelf wilde ik die business niet overnemen. Maar vanaf mijn 17de begon ik websites voor restaurants te maken, een 500-tal in totaal. Als je een lelijke website van een Chinees restaurant ziet, is de kans groot dat ik die lang geleden heb gemaakt (schaterlach).”

Nadien koos Zhong Xu voor de opleiding software engineering, wat een rechtstreekse springplank was naar de app- en cloudwereld. Omdat hun eerste ondernemerservaring door een foute timing op een fiasco was uitgedraaid, besloten Hollez en Xu dat het misschien nuttig was om eerst samen te werken in een wat groter bedrijf en zo elkaar beter te leren kennen. “We zijn dan maar samen begonnen bij EVS – uitzendsystemen voor digitale videoproductie – om er cloud software te ontwikkelen”, zegt Xu.

“Na twee jaar FIFA en UEFA voetbalwedstrijden voelden we ons wat opgesloten in een gouden kooi. Toen kwam de iPad op de markt. Daar zagen wij als ontwikkelaars nieuwe opportuniteiten in. Eigenlijk wilde ik voor mijn vader dat kassaprobleem oplossen – en nu kreeg ik daartoe de kans.”

Zhong Xu tijdens een keynote

Huwelijksvoorstel van Lightspeed

Er was veel scepsis over business apps op een iPad, herinnert Zhong Xu zich nog goed. “Het werd gezien als een spielerei, niet serieus te nemen. Maar op basis van dat businessmodel hebben wij in 2012 wel Posios, de eerste iPad kassa in Europa, gelanceerd”, vertelt hij met enige trots. “We hebben toen beslist om meteen te schalen. We zaten bij de eerste 3.000 apps voor iPad. Een schot in de roos, want horeca was nog steeds helemaal offline en vooral van de cloud was op dat moment nog geen sprake. Mobile was net een globale trend aan het worden.”

“Omdat we een heel groot distributienetwerk hadden via de App Store, ook toen een nieuwigheid, kon Posios razendsnel groeien. Kapitaal hadden we niet - ons huis diende als onderpand voor de lening - maar toch kregen we ook in Singapore en New York al snel voet aan de grond. We wilden de app wereldwijd openzetten, dus openden we overal lokale kantoren. Want je mag nog het beste product hebben, als niemand van het bestaan afweet, is het niks waard. We hadden een gevoel van: let’s conquer the world. Naïef – maar dat is soms wat je als ondernemer nodig hebt.”

Een tweede kapitaalronde liep vlotter dan de eerste, de namen van Jan Hollez en Zhong Xu waren al bekend in de space van iPad kassa’s. “Bovendien kwamen we op de radar van het Amerikaanse Lightspeed, één van de grootste cloud-based softwarebedrijven in de retailwereld. Zij zagen wel iets in onze verdere expansie in Europa. Hun CFO belde me persoonlijk op en vroeg letterlijk: you guys wanna marry us? Mijn antwoord was: let’s date first (lacht). Maar we kwamen tot de conclusie dat dit een mooie synergie kon worden. Wat volgde, is een geslaagde management buy-out en een nieuw belangrijk hoofdstuk in ons ondernemersavontuur.”

Eureka: één horeca-interface

Zhong Xu werd Global Director of Hospitality voor Lightspeed. “Van 2014 tot 2018” preciseert hij. “Ik leidde er de wereldwijde horecadivisie. Zo hebben we overal onze software kunnen uitrollen.” Maar het ondernemersbloed van het Oost-Vlaamse duo ging steeds harder stromen. “We vonden dat we niet genoeg impact konden maken. Uiteindelijk is Lightspeed een groot beursgenoteerd bedrijf, wat maakt dat we teveel in meetings moesten zitten”, lacht Xu.

Eigenlijk dachten we dat een platform zoals wij in gedachten hadden al bestond. De hele wereld hebben we afgespeurd, maar tot onze verbazing vonden we niets dat leek op Deliverect

Daarnaast was ook de opkomst van delivery services hen niet ontgaan, en roken beide heren opnieuw hun kans. “Grappig was dat de horecawereld, net als met de kassa-app, aanvankelijk weer met ongeloof reageerde. Home delivery? Warm eten kun je niet aan huis leveren, kreeg je dan als antwoord. Maar dat klopte dus niet, want toen verschenen Deliveroo en de TakeAway.com op het toneel. Restaurants die mee op de kar sprongen, zagen hun omzet ineens met 20 tot 30% stijgen.”

‘Partners in crime’ Zhong Xu en Jan Hollez

Wat de uitbaters daarbij misten, was één gemeenschappelijke interface. “Kan je als restaurateur niet vlot via meerdere kanalen verkopen, dan wordt het moeilijk om te overleven. Bij die kanalen hoort naast je website en je telefoon ook een eigen Facebook-pagina, een sms-service, en ga zo maar door. Dat moet je wel nog allemaal kunnen managen. Een restaurateur kan extra omzet genereren via online verkoop, maar de operationele werking dien je nog steeds te beheren met een kassa.”

De analogie met booking.com lijkt voor de hand te liggen. Maar, zo benadrukt Zhong Xu, het verschil is dat zij restaurateurs geen commissie wilden laten betalen. “Wij zouden gewoon voor de software zorgen zonder inkomsten af te romen. Eigenlijk dachten we dat een platform zoals wij in gedachten hadden al bestond. De hele wereld hebben we afgespeurd, maar tot onze verbazing vonden we niets dat leek op Deliverect.”

10 miljoen bestellingen

Vandaag ondersteunt Deliverect restaurateurs wereldwijd, door hun kassa’s te linken aan de IT-systemen van maaltijdbezorgers. “In Gent zijn bijvoorbeeld Lucy Chang, Bavet en Ellis Gourmet Burger klant”, zegt Xu. “Kosten besparen en fouten uitsluiten is eigenlijk de basis. Plus: in de meeste landen heb je een witte kassa nodig, anders ben je niet in regel. Wij lossen dat allemaal op.”

We hebben seniorprofielen aan boord gehaald die het klappen van de zweep kennen in de sector – dure vogels voor een klein bedrijf, maar wel essentieel

“De juiste timing om ermee te starten was er dit keer wel – juist wegens COVID-19. Zoiets heb je niet in de hand en eerlijk gezegd, we hebben hier ook niet om gevraagd. Ik hoop persoonlijk om zo snel mogelijk weer op restaurant te kunnen gaan. België heeft zoveel onafhankelijke horecazaken, met echt een unieke eetcultuur. Die moeten we koesteren.”

Hoe groot is Deliverect vandaag en hoe groot verwachten ze dat het nog zal worden? “Met ruim 120 medewerkers, een board of directors en 10 kantoren wereldwijd zijn we zeker de laatste paar maanden snel gegroeid, we hebben bijna 50 man aangenomen in 2020. We zitten nu over de 10 miljoen bestellingen, wat een exponentiële groei is tegenover vorig jaar.”

“We hebben seniorprofielen aan boord gehaald die het klappen van de zweep kennen in de sector – dure vogels voor een klein bedrijf, maar wel essentieel. Zo kunnen we op een mature manier verder groeien. Daarom blijven we ook nieuwe mensen aanwerven: zowel developers als commerciële profielen.”

Conf call met de vier founders van Deliverect

Geen beginnersfouten meer

“Volgend jaar willen we er nog eens 100 man bij - waarvan meer dan een derde in Gent alleen al - wat het totaal op meer dan 220 werknemers zal brengen. Ons hoofdkantoor blijft sowieso in België”, verzekert de CEO ons. “We zijn redelijk zeker van onze zaak. Dankzij ons verleden met Posios hebben we al een uitgebreid netwerk, wat een gigantisch voordeel is.”

“Dankzij die ervaring maak je ook veel minder kapitale fouten, waardoor je automatisch sneller gaat schakelen. Financieel gaat het ook vlotter. We kennen intussen heel veel investeerders. De laatste twee jaar hebben we 20 miljoen euro opgehaald via durffondsen, in april was dat nog 16,25 miljoen euro in een nieuwe Series B kapitaalronde. Bijvoorbeeld via Smartfin, maar ook een groot Canadees pensioenfonds toonde interesse.”

“Ons motto hebben we gelijk veranderd in conquer the galaxy. Om maar te zeggen dat onze ambities intussen nog wat groter zijn geworden. Elk restaurant dat meer dan 20 tot 30% van zijn maaltijden aan huis bezorgt, komt bijna automatisch bij ons terecht.”

Culture coach

Timing en snelheid zijn cruciaal voor een ondernemer, maar zelfbewustzijn ook, vindt Zhong Xu. “Belgen zijn veel te conservatief. Heb je een market fit, ga er dan gewoon voor! Dat kost geld maar als jij het niet doet, doet een ander het.”

Het Deliverect-avontuur stopt hier niet voor Zhong Xu en zijn partner in crime Jan Hollez. “Al weet je nooit wat de toekomst nog allemaal in petto heeft. We zijn allebei erg goed in iets van nul opbouwen. Maar nu willen we graag schalen. Uit onze vorige avonturen hebben we ontzettend veel geleerd. Daardoor kijken we nu anders naar bepaalde zaken. Twee jaar geleden zijn we bijvoorbeeld gestart met een culture coach. We hebben dan wel een heel hecht team, ondanks de fysieke afstand, maar 50 tot 60 collega’s die elkaar enkel via Zoom zien: dat is niet altijd even makkelijk.”

Twee jaar geleden zijn we gestart met een culture coach. We hebben dan wel een heel hecht team, maar 50 tot 60 collega’s die elkaar enkel via Zoom zien: dat is niet altijd even makkelijk

“Vroeger deden we elke week wel iets leuks. Een culture coach helpt je te definiëren wat je wil voor je bedrijf, welke regels er nodig zijn. Start-up ondernemers zullen het niet graag horen, maar je hebt een minimum aan afspraken nodig. Geef je bijvoorbeeld geld uit op restaurant, wees dan verantwoordelijk. Tenslotte zorgt een culture coach ook dat mensen elkaar feedback kunnen geven: zo leer je van elkaar.”

Netflix als inspiratiebron

Stay foolish, don’t settle mag dan wel het motto van Zhong Xu zijn, het monopolie erop heeft hij niet. “Reed Hastings, de oprichter en CEO van Netflix, inspireert mij wel als serial entrepreneur. Zijn transformatieverhaal is er een waarbij zijn bedrijf creatief kan blijven groeien. Een cultuur creëren waarin je kan schalen zonder je agility en creativiteit kwijt te raken, ligt niet voor de hand. Tegelijk is Reed een vrij traditionele ondernemer. Zeker als je hem vergelijkt met iemand als Elon Musk.”

Met Deliverect is er nog heel veel mogelijk, besluit Zhong Xu. “We zijn pas aan het begin van ons verhaal én we zijn er vroeg bij. Voor de exit doen we het niet: de winst is meegenomen maar wat ondernemen zo leuk maakt, zijn de onvergetelijke ervaringen. De passie om op lange termijn iets te kunnen opbouwen. En de verhalen: tijdens een kapitaalronde in de VS deden we alsof we groot waren, een heel theaterstuk in een hotel. Zoiets blijft je eeuwig bij.”

“Al is de eerste keer dat je moet bootstrappen absoluut geen pretje, eerder: wat ben ik hier allemaal aan het uitsteken? Maar je moet het vooral blijven zien als een hobby, dan kan je veel incasseren.”