“Lang niet alle scale-ups zijn innovatieve, hoogtechnologische ondernemingen. Wie zich blindstaart op die minderheid laat veel opportuniteiten liggen”

Veroniek Collewaert, professor Ondernemerschap aan Vlerick Business School

Het aantrekken én aan boord houden van talent, het ophalen van (veel) extern kapitaal en internationalisering: dat zijn – in die volgorde – de grootste uitdagingen waar Europese scale-ups vandaag mee worstelen. Een grootscheeps onderzoek van Vlerick Business School in opdracht van Scale-Ups.eu bij jonge groeibedrijven in 8 landen schetst een veelzijdig en soms verrassend beeld van het Europese scale-up landschap. Professor Ondernemerschap Veroniek Collewaert: “Als we over scale-ups lezen, zou je denken dat alle scale-ups per definitie innovatieve techbedrijven zijn. Dat is helemaal niet zo. Investeerders, acceleratoren,… die zich blindstaren op technologie missen heel wat opportuniteiten.”

Veroniek Collewaert (Professor Ondernemerschap), Sophie Manigart (Professor Financiering) en Dr. Thomas Standaert (onderzoeker), alledrie werkzaam aan Vlerick Business school, baseerden zich voor hun Europees Scale-up Rapport op informatie van ruim 80.000 (!) scale-ups uit Frankrijk, Nederland, Luxemburg, de UK, Duitsland, Denemarken, Finland en Zweden.

Ze vulden dat cijfermateriaal aan met een uitgebreide bevraging bij 124 scale-ups. Alle bedrijven die minstens 1 miljoen USD ophaalden of die de voorbije drie jaar een jaarlijkse groei van minstens 20 procent noteerden, maakten deel uit van de studie. Omdat volgens die definitie ook de Amazons en de Googles van deze wereld nog altijd scale-ups zijn, werd voor dit onderzoek de leeftijdsgrens op tien jaar gelegd.

Uit de cijfers blijkt dat de gemiddelde Europese scale-up in 2017 een omzet draaide van 1,7 miljoen euro, 15 medewerkers had en met 30 procent groeide tegenover het jaar voordien.

Verrassend beeld van het scale-up landschap

Maar die cijfers vertellen volgens Collewaert slechts een deel van het verhaal. “Het onderzoek leverde toch een paar verrassende resultaten op. Als we dieper graven, ziet de gemiddelde scale-up er toch anders uit dan het beeld dat we hebben. Als we over scale-ups lezen, zou je kunnen denken dat alle scale-ups per definitie innovatieve technologische bedrijven zijn. Maar dat is helemaal niet zo.”

“Om te beginnen, is slechts één op tien scale-ups actief in de IT-sector. De meeste scale-ups vallen in de categorieën ‘Business products and services’ en ‘Consumer goods’. Zelfs de bouwsector telt meer scale-ups dan de IT-sector. Dat is belangrijk voor het hele ecosysteem. Natuurlijk zitten er in alle sectoren ondernemingen die technologie gebruiken, vaak zelfs hoogstaande technologie. Maar ze zien tech als een middel, het is geen doel zoals bij de pure IT-bedrijven. Investeerders, acceleratoren,… die zich blindstaren op technologie missen dus heel wat opportuniteiten.”

“Een tweede verrassende uitkomst, een beetje contra-intuïtief, is dat je meer scale-ups hebt die niét innovatief zijn dan scale-ups die wél radicaal vernieuwend zijn. Het kan wat raar klinken, maar ik vond dat eigenlijk goed nieuws. Je kan niet geloven hoe vaak ik mails krijg van studenten die een onderneming beginnen: ‘Help, ik heb ontdekt dat er al een bedrijf bestaat dat hetzelfde doet als ik!’ Maar dat kan ook een troef zijn. Het betekent dat er een markt is voor je product of dienst.”

“En misschien heeft die concurrent het pad al geëffend in jouw plaats, en kan je door een nog beter product te maken of een nog betere service te leveren wel sneller groeien dan wanneer je eerst nog een markt moet creëren voor je innovatie.”

Meer investeringen in HR nodig

Collewaert en haar collega’s vroegen de scale-ups naar hun grootste uitdagingen voor de komende jaren. Op één: het aantrekken en aan boord houden van talent. “Maar als het over HR gaat, gaapt er een grote kloof tussen woorden en daden. Ze beschouwen rekrutering en retentie als een grote uitdaging, maar tegelijkertijd doen ze weinig moeite om hun HR-beleid te versterken. Zes op de tien scale-ups heeft gewoon géén onboarding. Nieuwe mensen krijgen op hun eerste dag min of meer te horen: ‘doe maar iets’. (fijntjes) Dan wordt het behouden van talent inderdaad een heel grote uitdaging.”

“Voor scale-ups die al extern kapitaal opgehaald hebben, scoort HR minder hoog op de ranglijst van uitdagingen. Dat geeft aan dat het deels een kwestie is van geld, van investeren in een goede rekrutering en een goed personeelsbeleid. Maar het heeft ook te maken met een verkeerde mindset. Voor financiële zaken gaan founders al snel een CFO aantrekken. Als het gaat over HR roepen ze amper expertise in, ze denken al snel: ‘dat varkentje was ik zelf wel’. Wat CV’s lezen, wat gesprekken voeren, beslissen wie de beste kandidaat is, dat kan toch niet zo moeilijk zijn? Terwijl dat natuurlijk ook een discipline op zich is”, merkt Collewaert op.

4 op de 10 groeit met eigen centen

De tweede grote challenge waar scale-ups tegenop boksen, is funding. “Anders dan het clichébeeld over scale-ups doet vermoeden, groeien vier op de tien scale-ups puur met hun eigen centen. Dat kan dus perfect. Risicokapitaal kan groei boosten. Je ziet ook dat scale-ups die extern kapitaal ophalen de lat voor hun toekomstige groei nog hoger leggen. Maar ik denk dat de focus soms een beetje verkeerd zit. ‘Scale-up X haalt 1 miljoen euro op’. Als je de kranten en de websites leest, lijkt het alsof risicokapitaal soms een doel op zich is.”

Opvallend in het onderzoek: vooral de scale-ups die al extern kapitaal hébben opgehaald, beschouwen funding als uitdaging nummer één. “Extern kapitaal zorgt vaak voor een acceleratie, en dan gaat het soms zo snel dat scale-ups al snel opnieuw funding nodig hebben om dat groeitempo vol te houden. Het klassieke sneeuwbaleffect.”

“De uitdaging ligt vooral bij de grotere kapitaalrondes”, benadrukt de Vlerick-professor. “Op een bepaald moment komen scale-ups op een punt dat ze grote bedragen moeten ophalen, ergens tussen de 15 en de 50 miljoen euro. Die grootteorde is moeilijker beschikbaar. Al is het tij wel aan het keren. Denk maar aan Escalar (European Scale-Up Action for Risk Capital, nvdr), het nieuwe investeringsfonds van de Europese Commissie dat op scale-ups focust. Of aan fondsen als dat van Jurgen Ingels (Smartfin, nvdr), die Europees denken en typisch het soort bedragen investeren die voor scale-ups de voorbije jaren vaak een obstakel vormden.”

Thuismarkt overstijgen

De uitdaging die de top drie vervolledigt, is market access. “Net zoals ze nog amper buiten de landsgrenzen rekruteren, verkoopt de helft van de scale-ups niét internationaal”, legt de professor Ondernemerschap uit. “Verbazingwekkend veel scale-ups blijven vasthangen in hun eigen markt. Zo laten ze natuurlijk ontzettend veel potentieel liggen.”

“In landen als het Verenigd Koninkrijk, Duitsland of Frankrijk zou je nog kunnen zeggen dat de thuismarkt zo groot is dat ze veel groeikansen biedt. Maar we hebben vastgesteld dat ook in veel kleinere landen zoals Nederland of Denemarken – markten die vergelijkbaar zijn met België – evenveel scale-ups niet buiten hun eigen markt verkopen. Het is dus lang niet altijd een strategische afweging, het heeft ook met mindset te maken.”

Gaspedaal nog dieper indrukken

De onderzoekers van Vlerick Business School vroegen de scale-ups ook naar hun ambities voor de toekomst. “De gemiddelde scale-up wil binnen vijf jaar dubbel zoveel werknemers tellen als vandaag en drie keer zoveel verkopen. Ze willen de omzet sneller laten stijgen dan hun personeelsbestand, dat wil dus zeggen dat hun productiviteit omhoog moet”, stelt Collewaert.

“Pas op, dat zijn de groeiplannen van de gemiddelde scale-up. Er zijn er die trager denken te gaan, maar er zijn er ook die nog een extra turbo onder hun groei willen zetten. Vooral de scale-ups in de ICT- en biotechsector, de scale-ups die al extern kapitaal opgehaald hebben en de scale-ups met een ervaren team willen het gaspedaal het diepst indrukken.”