DESelect-founders Jonathan van Driessen en Anthony Lamot
Dat ze bij DESelect goed bezig zijn, is een understatement van jewelste. Niet alleen vervoegde deze jonge MarTech start-up destijds het selecte 1 procent-kransje van tech start-ups die een recurrente omzet van 1 miljoen euro realiseren, het Antwerpse bedrijf wist recent ook een succesvolle kapitaalronde van 5,5 miljoen dollar, geleid door een toonaangevend New Yorks investeringsbedrijf, af te ronden. Co-founder en CTO Jonathan van Driessen vertelt het groeiverhaal met een rotvaart, dat onder meer Texas aan de horizon heeft. “Op termijn zal 70% van onze omzet uit de VS komen.”
Gat in de markt
DESelect is een soort layer die marketeers toelaat om op marketing automation-platform Salesforce Marketing Cloud meer uit hun data te halen. Vooral door complexe klantenbestanden (met orders, klantengegevens …) via drag & drop eenvoudig te segmenteren, combineren en selecteren. Hierdoor kunnen marketeers gemiddeld 23% sneller hun campagnes lanceren.
Een businessmodel dat van bij het begin aansloeg, onder meer bij grote namen als HelloFresh en Volvo Cars Europa. Mede hierdoor, en uiteraard ook dankzij het ecosysteem van Salesforce, wist de Antwerpse start-up binnen de twee jaar na oprichting 1 miljoen omzet te draaien – wat ongezien is voor een tech start-up.
“Het was dan ook een gat in de markt”, zegt co-founder en CTO Jonathan van Driessen. “De vraag die we bij een pitch vaakst te horen kregen was: waarom bestond zoiets nog niet op Saleforce Marketing Cloud? Geen idee, maar we hebben die nood weten te detecteren, daar een oplossing voor uitgewerkt en die de laatste twee jaar steeds verder ontwikkeld, onder meer met een gratis zoekmachine die we DESelect Search doopten. Daarnaast hebben we met DESelect Connect intussen een product op de markt waarmee een marketeer bijvoorbeeld rechtsreeks data uit Shopify naar Saleforce Marketing Cloud kan pushen en daar segmenteren.”
Meer vers kapitaal dan voorzien
De nieuwe investeringsronde die de Antwerpse start-up succesvol wist af te ronden, bevestigt nogmaals dat spreekwoordelijke gat in de markt. Uiteindelijk kwam de teller op 5,5 miljoen dollar te staan. “Eigenlijk waren we aanvankelijk van plan om minder groeikapitaal op te halen”, geeft van Driessen toe, “maar we ontdekten dat veel VC’s gewend waren om met grotere bedragen te werken.”
“Bijgevolg zijn we terug rond de tekentafel gaan zitten om te bestuderen welke impact een groter bedrag op onze groei zou hebben: zou het ons toelaten om meer te focussen op onze business en op verder schalen, zonder dat we rekening moesten houden met nog een kapitaalronde waar heel wat tijd en effort in kruipt? Toen het antwoord daarop positief bleek én de voorwaarden om kapitaal op te halen gunstig waren, hebben we besloten de stap te zetten: meer kapitaal ophalen, sneller groeien en langer verder kunnen zonder nieuwe investeringsronde.”
Meerderheid van de aandelen
De kapitaalronde werd geleid door Adjacent, het New Yorks tech-investeringsfonds van Nico Wittenborn, maar ook Showpad-oprichters Pieterjan Bouten en Louis Jonckheere deden hun duit in het zakje, net als verschillende andere business angels.
“Louis van Showpad was een half jaar geleden al toegetreden tot onze adviesraad”, gaat van Driessen verder. “Toen we die board of advisors onze plannen van een kapitaalronde kenbaar maakten, hebben de leden ons laten weten bij welke VC’s en business angels we daarvoor terechtkonden en hebben ze de nodige introducties gedaan. Als adviseur én aandeelhouder besloot Louis bovendien zijn eigen aandeel te verhogen en heeft hij zijn co-founder Pieterjan overtuigd om mee in dit verhaal te stappen als investeerder.”
“Wij waken er als co-founders wel over dat we de meerderheid van de aandelen behouden, zodat we onze eigen koers kunnen blijven varen. We hebben dan wel een board of advisors en board of directors, waar nu ook één nieuwe VC bijkomt, maar dat zijn allemaal mensen die baat hebben bij het succes van DESelect en daar met hun netwerk en resources toe kunnen bijdragen. Daar willen we optimaal gebruik van maken, maar zonder onze onafhankelijkheid te verliezen.”
Groei verviervoudigen
De ambities van DESelect zijn groot: om te beginnen willen de co-founders het team in zowel Europa als de VS verviervoudigen. “Dat doel willen we volgend jaar al bereiken”, bevestigt de CTO. “Waarom we dat zo expliciet uitspreken? Simpel: door het bekend te maken, creëren we de verantwoordelijkheid om het ook waar te maken. Bovendien kan je alleen maar ambitieuze doelen bereiken of in de buurt ervan komen als je die effectief durft te stellen. We zijn bovendien allebei bereid om daar volle bak voor te gaan, zeker nu we het nodige kapitaal hebben opgehaald en de nodige backing van onze VC’s en boards voelen. Daarom denk ik dat we een goed shot hebben om dat doel van verviervoudiging te halen.”
Door onze ambitie zo expliciet uit te spreken, creëren we de verantwoordelijkheid om deze ook waar te maken
“We willen in de eerste plaats ons salesteam in Europa verder uitbreiden, zodat onze account executives zich meer specifiek op één land kunnen focussen in plaats van op drie, zoals nu doorgaans het geval is. We moeten die focus op uitbreiding ook hebben, want de markt van automation marketing groeit aan een razendsnel tempo: meer dan 20% per jaar! Als je bovendien weet dat het marktaandeel van Salesforce Marketing Cloud daarbinnen alleen maar groter wordt, moeten wij gewoon mee schakelen.”
Veel sterker gereguleerd in Europa
Om die reden verhuist verhuist CEO Anthony Lamot volgend jaar naar Texas, om er een kantoor van DESelect op te richten dat specifiek op de Amerikaanse activiteiten zal focussen. Jonathan van Driessen blijft in Antwerpen om vanuit dat hoofdkantoor de Europese branch te overzien en aan te sturen.
“Op termijn zal 70% van onze omzet uit de VS komen”, legt hij uit. “We moeten daar dus wel fysiek aanwezig zijn. Waarom die markt er zo groot is? Dat heeft er natuurlijk vooral mee te maken dat heel veel Salesforce Marketing Cloud-klanten zich daar bevinden, wat zich rechtstreeks naar ons marktpotentieel vertaalt.”
“Maar misschien staat marketingtechnologie ook al verder in de VS. Daar durf ik geen boude uitspraken over doen omdat we dat niet onderzocht hebben maar het is wél een feit dat de markt in Europa veel sterker gereguleerd is, waardoor nieuwe ontwikkelingen hier wat trager verlopen.”
Eerdere ondernemersavonturen
Een traject van razendsnelle groei dus: hebben de founders dan al eens tijd gehad om stil te staan en terug te blikken op het parcours dat ze tot dusver aflegden? Hebben ze met andere woorden al enkele lessons learned op zak? “Wel, in de periode voor DESelect hebben Anthony en ik verschillende andere zaken uitgeprobeerd”, antwoordt Jonathan van Driessen. “Zo startte ik destijds twee e-commerce stores en een SaaS-bedrijf op, hebben Anthony en ik een mentoring-platform voor start-ups gerund en lanceerde Anthony ooit nog een reisplatform voor zeilboten (lacht).”
“Al die eerdere ondernemersavonturen maken deel uit van ons succes: je moet nu eenmaal zaken aftasten om te ontdekken wat een goeie fit is. Zo besefte ik dat ik als persoon weinig meerwaarde aan e-commerce kon bieden: iets aankopen en vervolgens tegen een hogere prijs doorverkopen is leuk maar niet voor mij, omdat het gewoon daar bij bleef.”
“Binnen SaaS kan ik wél meerwaarde creëren en creativiteit inzetten: ik los dingen op voor mensen door middel van software, en als die software succesvol is, kan ik er heel veel mensen mee helpen. Dus mijn belangrijkste lesson learned? Vind wat werkt voor jou en commit je daar dan volledig toe.”
