Deze jonge Vlaamse start-up haalde dit jaar al 3,6 miljoen dollar op: “Met een funder ga je een relatie aan, dat is bijna ingrijpender dan een huwelijk”

De vier founders van Loc.tax (Photo by Yves Schepers)

Loc.tax, een Belgische start-up met hoofdzetel in Londen, draait nog maar sinds midden 2020 op volle toeren. Toch haalde het jonge bedrijf met zijn collaborative tax management platform begin dit jaar maar liefst 3,6 miljoen dollar buitenlands kapitaal op. Het stadium van de zolderkamer en family funding werd gemakshalve overgeslagen. “Enthousiasme en vertrouwen bij je doelgroep en vroege investeerders kan je perfect bouwen op basis van visuele prototypes”, vertelt CEO en co-founder Hans Kayaert.

Geen zwart-wit, enkel grijstinten

Als prille start-up moet je al overtuigend uit de hoek komen om klanten - in dit geval multinationals - over de streep te halen. “We zijn een tax partner voor multinationals in alle maten en gewichten”, zegt Kayaert. “Maar we mikken vooral op digitale groeibedrijven met kleine tax teams, voor wie de internationale belastingregels precies door die razendsnelle expansie te complex worden.”

“Onze eerste klant heeft 20 entiteiten en een vijfkoppig tax team. Daar komen binnenkort wereldwijd tientallen entiteiten bij. Dat zijn geen kleine jongens. Ze willen de beste tools om daarmee om te gaan - en dan komen wij in beeld”.

Internationaal belastingadvies voor multinationals is taaie materie voor droge dossiervreters, maar leent zich ook uitstekend tot een SaaS-toepassing. Interessant daarbij is dat Hans Kayaert en zijn team voorbij de technologie denken en geen black box willen zijn voor hun klanten. “We werken heel anders dan een consultancybedrijf”, benadrukt hij. “We nemen geen geoutsourced department over, maar proberen interne tax teams beter georganiseerd te krijgen en inzicht te bieden in hun prioriteiten.”

“Ken je het Pareto-principe, de 80-20-regel? In ons geval vertalen we die als: onze klanten veel inzicht bieden op basis van een betrekkelijk kleine dataset en niet zozeer 100 procent uitgewerkte antwoorden bieden. We noemen dat een dynamisch Tax Control Framework.”

“Anderzijds is in tax de conclusie zelden zwart of wit, je moet onvermijdelijk ook op jacht naar de grijstinten. Vanop ons platform kunnen onze klanten goed voorbereid samenwerken met externe adviseurs of tax information providers die ‘onze’ 80-20 wél tot in de details uitwerken.”

Alleen zuiver en transparant

Voor de goede verstaander: de ‘grijstinten’ betekenen niet dat Loc.tax zich begeeft op het hellend vlak van creatieve belastingsoplossingen. Omgekeerd: het doel is juist meer transparantie en samenwerking met overheden.

“De OESO probeert overheden op één lijn te krijgen tegen de uitwassen van internationale belastingconstructies, want die steken stokken in de wielen van een fair belastingbeleid”, legt Kayaert uit. “Nieuwe mechanismen leiden tot een veel nauwer speelveld voor fiscale optimalisatie. Wij passen helemaal in die visie. Internationale belastingregels vereisen een enorme hoeveelheid data. Die brengen wij in kaart via onze rule engine die we permanent voeden met tax rules.”

“Maatschappelijke meerwaarde is een pijler voor ons, want we willen voor onze klanten juist méér samenwerking met de fiscale autoriteiten in functie van fair levels of taxation en compliance. Voor hoogtechnologische mazen in het net om belastingen te kunnen ontduiken, ben je bij ons aan het verkeerde adres. Eén van onze eerste investeerders is een impactinvesteerder, net omdat ons platform het mogelijk maakt om transparanter te zijn richting fiscus en stakeholders.”

“We willen dat bedrijven vlotter communiceren hoeveel belasting ze waar betalen. Starbucks die geen euro belasting betaalt in Europa: dat is voorbij. Consumenten aanvaarden het niet meer en bedrijven beseffen dat donders goed. De nood aan het aantonen van een fair contribution wordt alleen maar belangrijker. Het voordeel voor een multinational om de overheid toegang te bieden tot je projecten, is dat je een vertrouwensband creëert, zonder extra last voor je bedrijfsvoering.”

Niet voor de mooie ogen van de CEO

Naast Hans Kayaert stonden ook Kasparas Aleknavičius, Bart Van Remortele en Stevi Frooninckx mee aan de wieg van Loc.tax. Een kwartet aan de basis vereist de nodige evenwichtsoefening, maar de CEO ziet meerdere founders vooral als een enorm voordeel. “Stevi en ik kennen elkaar al een hele tijd”, zegt Kayaert. “Ik ben jurist van opleiding en werkte enkele jaren voor een grote Amerikaanse multinational waar Stevi international tax manager was.”

“Ik was altijd al geïnteresseerd in technologie, ook al studeerde ik rechten – die studiekeuze was achteraf bekeken misschien mijn accident de parcours (lacht). In 2016 schreef ik me in voor een coding bootcamp van LeWagon. Een eyeopener: de vonk om te ondernemen sloeg over. En leidde meteen tot zelfoverschatting, maar soms heb je overmoed nodig om te springen.”

“Mijn eerste experiment was een product dat bruikbaar was voor verschillende use cases binnen de juridische technologiesector. Niet zo’n geweldig idee: richt je je niet heel precies op een probleem of een doelgroep, dan schiet je je doel voorbij. Dat heb ik altijd heel goed onthouden.”

Toen Kayaert in contact kwam met programmeur Bart Van Remortele, leerde hij via die laatste ook de Litouwse designer en product manager Kasparas Aleknavičius kennen. Met Stevi Frooninckx erbij begon het viertal de businessideeën op te tuigen die hen zouden samenbrengen binnen Loc.tax. “We hebben samen anderhalf jaar gebrainstormd”, zegt Kayaert daarover.

“Stevi en ik probeerden iedereen net zo enthousiast te maken over tax als wijzelf (lacht). Daarom organiseerde ik een designsprint. In vijf dagen wil je op een gestructureerde manier tot een prototype komen, waarover je dan feedback vraagt aan je doelgroep. We voelden toen dat we op het goede spoor zaten. Van ‘we zullen maar mee doen om Hans een plezier te doen’ ontstond er toen écht enthousiasme. Dat was in april 2020.”

De sweet spot van je investeerder

Tijdens zijn eerste stappen als ondernemer was Hans Kayaert nog aan de slag als Chief Legal Officer bij UnifiedPost - één van de bedrijven uit de portfolio van Smartfin, opgericht door Jürgen Ingels, funder van meerdere start-ups in FinTech. De link met de eerste kapitaalronde lijkt voor de hand te liggen - maar dat is fout gedacht.

“Ik heb ondernemerschap inderdaad lang deeltijds gecombineerd met mijn werk als consultant/jurist”, beaamt Kayaert. “Maar voor fundraising ben ik nooit bij Belgisch of Vlaams venture capital terechtgekomen. Ik heb SmartFin wel aangesproken, maar hun reactie was: ‘klinkt interessant, maar dit is veel te vroeg’. (Op dreef) Over funding valt er heel wat te vertellen.”

“Een belangrijke les is dat durfkapitaal of venture capital een vlag is die vele ladingen kan dekken”, legt Kayaert uit. “Veel fondsen willen minder risico nemen en verwachten vaak dat je al omzet draait en klanten hebt die je producten en financieel model valideren - noem het product market fit.”

“Maar er bestaan ook pre-seed fondsen, die méér risicoappetijt hebben en al vanaf het prilste stadium, zonder omzet en klanten, ondernemers financieren op basis van het potentieel van het idee én het team. Als ambitieuze founder is het belangrijk om een goed beeld te krijgen van de sweetspot van de investeerder die je voor je hebt. Tijdens onze zoektocht naar kapitaal kreeg ik de indruk dat er in België geen echte pre-seed spelers zijn. Wij vonden onze investeerders uiteindelijk in Londen en Berlijn.”

“Toegang tot venture capital is lastig en werkt hard op basis van warm intro’s, vanuit je netwerk. Een meevaller was dat we via-via de weg naar Seedcamp vonden, hét Europese earliest seed fund”, aldus Kayaert. “Toen zij ons begonnen te steunen, kregen automatisch ook andere fondsen belangstelling en hadden we na een hele reeks gesprekken een competitieve financieringsronde op zak. Startende ondernemers in België praten soms met twee of drie fondsen, vangen bot en denken dat het daarmee einde verhaal is.”

Altijd overcommuniceren

Voor Kayaert is de vrijheid om vanuit zijn eigen sterktes te mogen spelen, de sleutel tot succes. “Met vier heb je een voordeel ten opzichte van een solo founder. Die laat altijd wel iets liggen, al is het maar het fundraisen. Ik prijs mezelf dus heel gelukkig. Bovendien mag iedereen bij ons doen waar hij goed in is, in mijn geval: ons verhaal vertellen en verkopen. Kasparas mocht zich helemaal smijten op het vlak van het design. Het belang van sterke visuele prototyping en design was voor ons enorm groot.”

“We hebben onze fundraising erdoor gekregen op basis van een clickable prototype. Kasparas heeft een visueel sterke pitch deck gemaakt, een korte presentatie, die onze boodschap heel sterk overbracht. Design brengt de bal echt aan het rollen.”

“Stevi is onze tax specialist”, gaat Kayaert het rijtje verder af. “Hij kent de markt door en door en heeft sterke sales- en productinzichten. Bart is dan weer een absoluut visionaire CTO die technische moeilijkheden onze productvisie nooit wil laten beïnvloeden. Dat werkt als ondernemer enorm bevrijdend.”

De two pizza rule van Jeff Bezos

“Dat we nu remote werken, is wel een leerproces. Je moet eigenlijk altijd overcommuniceren. Van zodra je in de flow raakt, zijn er alleen maar voordelen. We hebben pas een developer aangeworven in Litouwen, onze andere programmeur is een Nederlander.”

Loc.tax telt nu zeven teamleden en heeft pas nog een nieuwe vacature uitgeschreven. Het lijkt voorzichtig, vergeleken met de zevenmijlsstappen van het afgelopen jaar. “Schalen en output genereren is geen lineair proces”, beklemtoont Kayaert. “Onderweg kom je wel eens in een deadzone terecht. Dan kan mensen aan boord halen contraproductief zijn. Dat maakt dat we wat aanwervingen betreft op de rem staan.”

“Zolang we de product market fit nog niet 100% helder hebben, houden we ons aan de 'two pizza rule' van Jeff Bezos: elke interne meeting moet klein genoeg zijn dat 2 pizza’s volstaan om elke aanwezige daarmee eten te geven. We zijn nog zoekende en dan wil je heel korte lijnen.”

Wijsheid is aandacht hebben

Kayaert hield een fascinatie voor Japan over aan zijn verblijf van een jaar aan de Kyushu University in 2005, maar realiseerde zich er ook dat wie zich niet vlot uitdrukt in het Engels daarom geen minder interessante en diepe inzichten kan hebben.

“Dat was een beetje een coming of age, zo vlak na mijn studies in Leuven”, beaamt onze landgenoot. “Ik verliet echt mijn comfortzone. In 2004 had ik al wat gereisd in China: een interessante periode om in Azië te zijn.”

“Ik ben door mijn verblijf in Kyushu een enorme Japanliefhebber geworden, maar ik heb er ook geleerd dat mensen die zich heel goed kunnen uitdrukken in het Engels daarom niet méér je aandacht verdienen dan mensen die dat niet zo vlot doen. Let erop: die niet-native speaker heeft je misschien juist méér te vertellen. Een levensles die ik blijf koesteren.”