Deze Vlaamse ingenieurs willen wereldwijd doorbreken met hun infraroodsysteem om wijnranken te beschermen tegen nachtvorst

Frolight-founders Laurens De Vos en Alexander Schmidt (©Chess Bonte)

Als je binnenkort tijdens een vroege voorjaarsnacht langs een wijngaard rijdt die er van ver een beetje als een kerstmarkt uitziet, dan is dat waarschijnlijk te danken aan Laurens De Vos en kompaan Alexander Schmidt. Na drie jaar ontwikkelen, testen en tweaken brachten de twee Oost-Vlaamse ingenieurs hun infraroodsysteem, dat vorstschade bij wijnbouwers moeten aanpakken, dit jaar op de markt. Frolight heet hun gloednieuwe onderneming. Een naam die wat hen betreft over een paar maanden - of jaren, als het echt moet - bekend is over de hele wereld. “We geloven er rotsvast in dat we hét product hebben ontwikkeld dat een mondiaal probleem bij wijnbouwers kan oplossen.”

Wachten op dat ene lumineuze idee

Hoewel het zijn eerste onderneming is, voelt het niet alsof hij aan zijn proefstuk toe is, vertelt Laurens De Vos. En dat is vooral te danken aan de start-up waar hij tot voor kort werkte. “Ik begon er een tiental jaar geleden, toen ze nog in een kleine garagebox werkten. Van daaruit heb ik geprobeerd de service van het bedrijf te structureren. Later werd ik er internationaal sales manager en nadien ook COO. Het zit dus wel een beetje in mij om vanuit niets iets op te bouwen.”

“Vroeg of laat wilde ik dus ook zelf iets opstarten. ‘Hét idee mag wel eens beginnen komen’, dacht ik vaak. Maar hoe harder je daarmee bezig bent, des te moeilijker het wordt. Dus op den duur laat je dat los, en kijk je gewoon wat er op je afkomt”, aldus De Vos.

En dat was in zijn geval een telefoontje van Alexander Schmidt, een oud-studiegenoot. “Ik hielp wel vaker vrienden met de opstart van hun zaak. Vanuit mijn start-up ervaring kon ik hen bijstaan bij het schrijven van een businessplan, het maken van een financieel plan, het voeren van marktonderzoek,… Maar hoewel dat telkens heel leuke dingen waren, geloofde ik meestal niet in the bigger picture. En dat had ik bij Alexanders idee wel.”

“Naarmate we meer onderzoek deden en info verzamelden, begonnen al die puzzelstukjes in elkaar te passen. We wisten dat wat we deden heel veel potentieel had, en dus begonnen we er ook systematisch meer tijd in te stoppen. En voor je het weet, ben je daar continu mee bezig, maar dat maakt het net leuk.”

Het kruispunt tussen wijnbouw en lichttechniek

Het idee voor Frolight rijpte dus in het hoofd van Alexander Schmidt, die na zijn ingenieursstudies de eventsector opzocht waar hij aan de slag ging als sound engineer. “Alexander had toen ook al een eigen wijngaard”, vertelt De Vos. “Tijdens de stage van zijn opleidingstraject tot wijnbouwer hoorde hij voor het eerst over de vorstproblematiek.”

Het grote pijnpunt van elke wijnmaker, want onverwachte voorjaarsvorst kan er voor zorgen dat de druivenoogst deels of compleet mislukt. De systemen die vandaag op de markt zijn om de schade te beperken zijn arbeidsintensief bieden onvoldoende bescherming of zijn ecologisch niet interessant. “Op sommige wijngaarden in Frankrijk zetten ze zelfs helikopters in om de schade te beperken”, aldus De Vos.” Kortom: er was nog ruimte voor verbetering.

De huidige systemen werken voornamelijk met convectionele warmte, legt de Gentse ondernemer uit. En dat is niet voldoende. “Elke wijnbouwer die je tegenkomt, klaagt over vorstnachten”, stelt De Vos. “Omdat ze met de huidige oplossingen vaak de hele nacht wakker moeten blijven.”

Vanuit Schmidts ervaring met licht en geluid, besloot het duo om te gaan experimenteren met infrarood, om zo een oplossing te kunnen bieden die de wijnbouwers ontzorgt. “In 2019 zijn we gestart met het uitvoerig testen van verschillende prototypes in de wijngaard. Nadien hebben we de ontwikkeling gedaan tot het huidig commercieel product: een modulair systeem van infraroodslingers, verbonden aan een control unit.”

“De theorie klopte, nu de praktijk nog”

Tijdens de drie jaar van idee tot lancering werd er vooral veel onderzocht en getest. “Door de coronacrisis was Alexander tijdelijk werkloos, dus die kon veel tijd en energie stoppen in de proeven, zelf werkte ik vooral ‘s avonds en in het weekend mee. Eigenlijk hielden we mekaar 24 uur op 24 wakker”, lacht De Vos. “We hebben ettelijke keren met muts en handschoenen op de wijngaard gestaan om de effecten te observeren. Maar omdat we wisten dat onze oplossing theoretisch klopte, hadden we goede hoop dat het ook in de praktijk zou werken.”

Pas eind 2021 maakte het duo de overstap naar voltijds ondernemerschap. En sinds die switch, gaat het hard voor de onderneming. “Het is belangrijk om snel de markt in te nemen, en zo de concurrentie voor te zijn.” En die markt is er wel degelijk, daar hoeft niemand hen nog van te overtuigen. “De pijn van wijnbouwers die gerelateerd is aan voorjaarsvorst, is waanzinnig! Dat ligt dus een enorm potentieel want de sector groeit enorm snel, ook in België en het Verenigd Koninkrijk.”

Vanuit dat vertrouwen, en met de steun van een geslaagde investeringsronde in december, hebben de twee vanaf het begin volop ingezet op schaalbaarheid. “We zitten in Gavere, Oost-Vlaanderen, in een groot productiegebouw waar we meteen ook al voldoende ruimte hebben om groei aan te kunnen. Want we geloven er rotsvast in dat we hét product hebben ontwikkeld dat een wereldwijd probleem bij wijnbouwers kan oplossen.”

Vertrouwen als verkoopargument

De infrarood-installaties, die wat aan kerstslingers doen denken, hangen op dit moment in zeven landen. De focus ligt momenteel op België, Nederland en Frankrijk, al draaien er ook proefinstallaties in Italië, het Verenigd Koninkrijk, Duitsland en Oostenrijk. Die proefinstallaties moeten ervoor zorgen dat de wijnbouwers de voordelen van het systeem zelf kunnen ervaren, en die ervaring kunnen delen. “Dat zijn zaadjes die we planten om de verkoop daar volgend jaar snel te laten groeien”, legt De Vos uit. “Uiteindelijk draait het allemaal om vertrouwen: wijnbouwers gaan makkelijker hun collega’s geloven dan dat wij ons eigen systeem aanbevelen.”

Het vraagt dus meer dan overtuigd zijn van je eigen product, om een household name te worden in de sector. “Zelfs als je zelf denkt: dit is een schot in de roos, vraagt het veel energie om dat ook over te brengen en vertrouwen te creëren bij je klanten. Daarvoor heb je early adopters nodig. Niet iedereen staat daar zomaar voor open, zelfs al heb je vier succesvolle proof of concepts.”

Want wijnbouwers die gewend zijn aan convectionele warmte overtuigen van de voordelen van infrarood is makkelijker gezegd dan gedaan, weet De Vos. “Maar als we positieve testimonials krijgen van grotere domeinen, waar we nu een zeventigtal systemen in het veld hebben, wordt dat een stevig fundament waar we op verder kunnen bouwen.”

De toekomstplannen zijn in elk geval duidelijk: “Uitbreiding is de enige optie. Op dit moment verkopen we vooral veel zelf, om korte feedbackloops te hebben. Maar om echt te gaan groeien in verdere landen, werken we met externe partners. Partijen die al een netwerk hebben en vertrouwen genieten in de sector: zo gaat het veel vlotter, en kan je makkelijker een optimale dienst na verkoop aanbieden. Als we dat allemaal met eigen sales moeten doen, zal dit met een rem op de gewenste groei zijn.”

Sterk team op stevige fundamenten

Op de werkvloer zijn de taken tussen de co-founders netjes verdeeld, klinkt het. “Ik sta ervan versteld hoe goed we op elkaar ingespeeld zijn, terwijl we elkaar tegelijk ook voldoende vrijheid geven”, zegt De Vos. “Elkaar respecteren, af en toe eens goed discussiëren, en durven toegeven dat je ernaast zat: dat maakt ons een sterk team.”

Een goede samenwerking , die stoelt op een stevige fundering van ondernemerskennis. “Bijna alles wat ik nu toepas, heb ik geleerd in mijn vorige job. Ik heb er zaken gezien die goed gingen, maar ook veel dingen die zijn misgelopen. Die bagage is van onschatbare waarde: dat leer je niet op school. Het feit dat ik in het verleden al heel wat stappen doorlopen heb, is één van de redenen waarom we nu op een stabiele sokkel kunnen groeien”, aldus De Vos.