Als er iemand veel afweet van inbound marketing, dan is het wel Paul Roetzer. De founding CEO van PR 20/20, een Amerikaans consultancy agency dat zich al tien jaar toespitst op inbound marketing en in 2007 de allereerste Hubspot Agency Partner werd, komt op 12 oktober naar Antwerpen. Paul Roetzer is één van de keynote sprekers op Inbound Marketing Day. De dag voordien geeft hij een workshop in het klooster van Dallas Antwerp. Maak nu al kennis met zijn Marketing Growth Hackathon, een strategisch planmodel in zes stappen om in geen tijd je business te versnellen.

Technologische (r)evolutie

Aan het begin van ons videogesprek vragen we Paul Roetzer wat hij binnen het domein van inbound marketing de meest opmerkelijke verandering van de afgelopen tien jaar vindt? “De vooruitgang van de technologie en dit met een snelheid die maar niet lijkt af te nemen”, klinkt het aan de andere kant van de lijn. “Als je kijkt naar waar marketing automation in 2007 stond en wat vandaag allemaal mogelijk is, kan ik enkel besluiten dat er gigantisch veel is veranderd.”

De ruggengraat van inbound marketing

“Het ironische aan marketing automation -ik noem het de ruggengraat van inbound marketing- is dat dit nog grotendeels manueel gebeurt”, verrast de Amerikaan. “Want is het niet zo dat marketeers nog altijd alle regels moeten bepalen, en zelf dienen te beslissen wanneer welke mails mogen verzonden worden?! Artificiële intelligentie -één van de domeinen waar ik mij de laatste jaren heel hard in verdiept heb- zorgt er anderzijds wel voor dat de software alsmaar slimmer wordt en autonoom gaat beslissen om een bepaalde marketingactie op het meest geschikte tijdstip te lanceren. Met als resultaat dat de kwaliteit van je marketinguitingen toeneemt en de band tussen bedrijf en klant veel sterker wordt. Het is ook duidelijk dat dit marketeers in belangrijke mate zal ontlasten.”

Meetbare impact

“Het leuke is dat je vandaag in staat bent resultaten van jouw marketinginspanningen te beïnvloeden. Toen ik aan de universiteit leerde over marketing en public relations, hadden we het over zaken als lead generation- en sales pipeline. Op dat moment wist niemand dat een marketeer ooit zou doen waar hij vandaag vooral mee bezig is. Plots was daar inbound marketing, een nieuwe discipline die marketeers in een zéér waardevolle positie plaatste en ervoor zorgde dat hun impact op de omzetgroei van het bedrijf voor het eerst ook echt meetbaar werd. Mede dankzij marketing worden meer gekwalificeerde leads gegenereerd, verhoogt de conversie-ratio, en geraakt de sales funnel makkelijker gevuld. Het is overduidelijk hoe inbound marketing het marketingproces grondig heeft getransformeerd!”

"Het is overduidelijk hoe inbound marketing het marketingproces grondig heeft getransformeerd"

Klanten verleiden met added value

De filosofie erachter -en dat is meteen ook de core van inbound marketing- is dat je ervoor zorgt dat potentiële klanten naar jou komen omdat je hen iets extra te bieden hebt. Het is niet meer puur verkopen maar echt proberen toegevoegde waarde in hun leven te brengen, mensen vertrouwen te geven in hun beslissingen en pasklare antwoorden te bieden op vragen waar ze mee zitten. Het draait niet om jouw bedrijf maar om de eindgebruiker en de ervaring die je voor hem probeert te creëren. Jouw prospect moet het gevoel krijgen dat je hem via een-op-een-marketing individueel benadert en inspeelt op zijn specifieke behoeftes.”

Onrealistische verwachtingen

Dat veel bedrijven die inbound marketing hebben geïmplementeerd in hun marketingstrategie niet de verhoopte resultaten halen, heeft volgens Paul Roetzer alles te maken met onrealistische verwachtingen. “Sommigen denken echt dat het volstaat om de juiste software aan te schaffen om hun business op magische wijze te laten groeien. Terwijl in veel gevallen blijkt dat ze niet eens de fundamentele zaken op orde hebben: een goed voorbeeld is het ontbreken van een lead database waardoor men ‘from scratch’ moet beginnen of een website die nog geen 1.000 bezoekers per maand trekt… Dat bedoel ik met onrealistische verwachtingen.”

"Sommige bedrijven denken dat het volstaat om de juiste software aan te schaffen om hun business op magische wijze te laten groeien. Terwijl in veel gevallen blijkt dat ze niet eens de fundamentele zaken op orde hebben"

Talent, technologie en strategie

In zijn tweede boek ‘The marketing performance blueprint’ heeft Roetzer het over het feit dat veel ondernemingen -ongeacht hun grootte- worstelen met de vraag hoe ze hun maximale prestatiepotentieel kunnen halen. Het antwoord is volgens de auteur drieledig: talent, technologie en strategie. “Het moet echt een mix zijn van de juiste mensen, de juiste technologie en de juiste strategie aangezien het een niet zonder het ander kan. Als die drie helemaal goed zitten, ga je als bedrijf mooie resultaten neerzetten.”

Strategisch planmodel

Tijdens zijn workshop in Antwerpen zal Paul Roetzer het uitgebreid hebben over zijn 6-stappenplan rond hoe je best een marketing growth hackathon houdt. “Simpel gezegd komt het er op neer dat marketeers minder tijd moeten spenderen aan de planning en meer tijd steken in de actie”, zegt hij. “Het planproces dat normaal gezien dertig dagen duurt, hebben wij proberen inkorten tot drie uur. Tijdens die drie uur leren we bedrijven om telkens met één SMART-doelstelling te starten: bijvoorbeeld 100 gekwalificeerde leads binnenhalen in het vierde kwartaal van dit jaar. De opzet is dat elke deelnemer met drie nieuwe ideeën naar huis gaat die hij dan binnen de 30 dagen kan opstarten en binnen de 90 dagen worden uitgevoerd.”

"Tijdens mijn keynote op Inbound Marketing Day in Antwerpen ga ik de 250 beste ideeën (‘the quick wins’) delen die zijn voortgevloeid uit de ontelbare workshops die wij de voorbije jaren hebben gehouden”, geeft de Amerikaan nog mee.

Dit zijn de zes stappen waar hij het in zijn Marketing Growth Hackathon over heeft:

  •  formuleer één SMART-doelstelling;
  •  definieer en segmenteer je doelgroepen;
  •  creëer persona’s;
  •  catalogeer de acceleratoren;
  •  leg de mijlpalen vast;
  •  bouw een campagne zandbak.

Paul Roetzer komt op 11 oktober naar Antwerpen waar hij in het klooster van Dallas Antwerp een interactieve workshop zal geven. Een dag later, op 12 oktober, is hij één van de sprekers op Inbound Marketing Day. Wil jij er ook graag bij zijn? Schrijf je dan zeker op tijd in!