“Veel ondernemers draaien lange dagen maar hun winst is niet evenredig met de tijd die ze in het bedrijf investeren. Waarmee ik maar gezegd wil hebben dat veel werken niet altijd gelijk staat aan efficiënt werken.” Aan het woord is Jarno De Smet, business consultant, marketing strateeg én zelf ook ondernemer. Met zijn gratis business scan brengt hij de huidige situatie van bedrijven in kaart en raad hij aan hoe ze naar een hoger niveau kunnen evolueren. “Je moet ervoor zorgen dat je bedrijf harder werkt voor jou dan dat jij voor het bedrijf werkt”, zegt de Oost-Vlaming in een gesprek met Bloovi waarin hij dieper ingaat op de vijf pijlers van succesvol ondernemen.
Eerst zelf ervaring opdoen als ondernemer
Ondernemen zit in zijn bloed. Straffer nog, hij is erdoor gepassioneerd. Thuis heeft Jarno De Smet nooit anders gezien, z’n hele familie bestaat namelijk uit ondernemers. Dat hij ooit zelf een bedrijfje zou oprichten, stond dan ook in de sterren geschreven. Op 25-jarige leeftijd, met een diploma marketing op zak, ging hij moeilijke paarden trainen volgens de methode van Balanced Horsemanship. “Zoals bij elke start-up onderneming verliep het eerste jaar vrij moeizaam. Nadien is Horseman’s Paradise - want zo heet het bedrijf - sterk beginnen groeien en werden we top in onze niche.”
De honger was nog niet gestild. Naast het runnen van een succesvolle onderneming, wilde De Smet vooral ook zijn ervaring delen met andere ondernemers, via individuele coaching en groepstrainingen. Zijn tweede bedrijf, Topondernemer gedoopt, zag het levenslicht in 2016. De jaren voordien verbleef hij in Australië, om er een opleiding tot Bedrijfsadviseur te volgen. In diezelfde periode volgde De Smet een Business Master cursus van de wereldberoemde life coach, business strateeg en best-selling auteur Tony Robbins.
Met De Topondernemer mikt hij naar eigen zeggen op zaakvoerders van kleine kmo’s die al een of meerdere jaren bezig zijn maar op het punt zijn gekomen dat ze niet goed meer weten hoe ze verdere groei kunnen genereren. “Wij zetten hen terug op het juiste spoor en helpen het bedrijf naar ‘the next level’ te brengen.”
Juiste strategie voor een heldere focus
Eerst en vooral moet je als ondernemer een duidelijke strategie voor ogen hebben: wat wil je precies bereiken en hoe ga je dat verwezenlijken? “Dat lijkt vanzelfsprekend, zegt De Smet, “maar in de praktijk blijkt dat veel bedrijfsleiders gewoon maar wat bezig zijn en geen flauw idee hebben over waar ze binnen pakweg twee jaar met hun bedrijf zullen staan. Ze leven van jaar tot jaar maar komen eigenlijk geen stap vooruit. Een strategisch plan uitschrijven en daar ook een aantal tactische zaken in verwerken, is hoe dan ook een must.”
"In de praktijk blijkt dat veel bedrijfsleiders gewoon maar wat bezig zijn en geen flauw idee hebben over waar ze binnen pakweg twee jaar met hun bedrijf zullen staan"
Strategie is iets wat je heel ruim moet zien, benadrukt hij. “Dit omvat veel meer dan enkel wat doelstellingen bepalen. Je gaat gedetailleerd in kaart brengen van wat er allemaal dient te gebeuren om de markt te kunnen domineren. Dit soort denkwerk zou iets moeten zijn waar een bedrijfsleider meer energie in steekt dan in om het even welke andere taak. Idealiter maakt hij daar een halve dag per week voor vrij. Dat lijkt misschien veel, maar zoiets doe je niet snel tussen twee opdrachten door. Zeker in een wereld die zo snel verandert, is het noodzakelijk om na te denken over de toekomst van je bedrijf en je business af en toe in vraag te stellen. Als je geen focus hebt waar je naartoe wil, ga je er hoogstwaarschijnlijk ook niet geraken. Doelloos ondernemen is hét recept om ervoor te zorgen dat je slaaf wordt van je eigen bedrijf.”
"Doelloos ondernemen is hét recept om ervoor te zorgen dat je slaaf wordt van je eigen bedrijf"
“Eenmaal klaar, moet je zo'n actieplan makkelijk kunnen aanpassen aan de nieuwe wensen van de consument en mogelijke veranderingen in de markt. Ga regelmatig eens in de markt rondhoren wat er beter kan, door gesprekken aan te knopen met klanten of een tevredenheidsenquête te houden. Wees als ondernemer niet bang voor kritiek, want die is veel meer waard dan het zoveelste compliment. Durf regelmatig om feedback vragen, ook al kan die soms heel confronterend zijn.”
De juiste klanten aantrekken
“Met een sterk lead generation-systeem krijg je een continue stroom aan potentiële klanten die de waarde van jouw aanbod inzien en daar ook willen voor betalen”, is De Smet van oordeel. Volgens hem zijn er maar weinig kmo-ondernemers die effectief een strategisch marketingplan ontwikkelen dat ervoor zorgt dat er systematisch nieuwe klanten bij komen en bestaande klanten niet weglopen.
“Veel bedrijfsleiders associëren marketing enkel met adverteren. Als ik hen dan vraag of ze investeren in marketing, is het antwoord neen maar op de vraag hoe ze dan aan hun klanten komen, krijg ik mond-tot-mondreclame als antwoord. Ze beseffen niet dat dit eveneens een vorm van marketing is. Maak van je klanten trouwe fans, bijvoorbeeld door hen net dat tikkeltje meer te geven dan wat je belooft.”
"Een goede marketingaanpak zorgt ervoor dat je wel de juiste klanten aantrekt, dat mensen bereid zijn voor je product te betalen omdat het in hun ogen added value biedt"
“Wat ik bijvoorbeeld heel vaak zie, is dat bedrijven een verkeerd publiek aantrekken, de zogenaamde prijskopers. Met het gevaar dat ze meegaan in die prijzenslag waardoor de marges steeds kleiner worden. Dat heeft vooral te maken met het feit dat ze zich niet juist positioneren in de markt. Een goede marketingaanpak zorgt ervoor dat je wel de juiste klanten aantrekt, dat mensen bereid zijn voor je product te betalen omdat het in hun ogen added value biedt. Jezelf positioneren als expert en waarde toevoegen voor je klanten is iets wat in om het even welke sector werkt.”
Voorspelbare omzet met een krachtig sales systeem
Dat het begrip ‘verkopen’ voor veel mensen een negatieve bijklank heeft, is ook Jarno De Smet niet ontgaan. “Een duidelijke verkoopstrategie wekt heel vaak gevoelens van achterdocht op. Als je echter zelf met die instelling aan de slag gaat, wordt het wel heel moeilijk om omzet te halen. Ik zie mijzelf trouwens helemaal niet als verkoper, wel als een expert die de levenskwaliteit van mijn klanten verbetert.”
"Een slimme marketingstrategie zorgt ervoor dat potentiële klanten interesse krijgen in jouw product. Het maakt verkopen soms zo goed als overbodig. Toch hebben sommige consumenten dat extra duwtje in de rug nodig opdat ze tot actie zouden overgaan. Met de juiste sales technieken kan je deze twijfelaars alsnog over de streep trekken. Een doeltreffend sales systeem is daarom onontbeerlijk .”
Cashflow management
Een valkuil die veel ondernemers over het hoofd zien, is volgens Jarno De Smet het cashflow management. “Er komt wel geld binnen en er vloeit geld naar buiten, maar veel bedrijfsleiders hebben geen flauw benul hoeveel ze binnen zes maanden zullen overhouden. Met als gevolg dat bepaalde investeringen te vroeg of te laat worden gedaan. Ook hebben ze er vaak geen zicht op of er al dan niet geld moet worden geleend van de bank. Vandaag staat er misschien veel geld op je rekening, maar drie maanden later zit je zonder ineens zonder cash en had je achteraf gezien beter toch geleend. Een goede cashflow planning is goud waard en maakt het mogelijk om je strategische lijnen uit te zetten.”
"Bedrijven gaan niet failliet omdat ze verlies maken, wél omdat ze hun facturen niet kunnen betalen"
Bedrijven gaan niet failliet omdat ze verlies maken, verrast de zaakvoerder van De Topondernemer. “Wél omdat ze hun facturen niet kunnen betalen. Cashflow is cruciaal voor uw bedrijf. Een goed systeem om uw cashflow te beheren evenzeer.”
De juiste mensen op de juiste plaatsen
Je onderneming laten groeien lukt enkel met de juiste mensen op de juiste plaatsen. “Als je een bedrijf wil dat harder werkt voor jou dan dat jij voor het bedrijf werkt, dan heb je een sterk team nodig”, stelt De Smet. “Daarvoor hoef je nog geen mensen vast aan te werven! Je kan net zo goed werken met onderaannemers of freelancers.”
Zeker voor technische functies is het heel moeilijk om competente mensen te vinden en nog veel moeilijker om die ook te houden. Ook daar weet Jarno De Smet raad mee. “Wanneer je bedrijf een sterke missie heeft die mensen overstijgt, vind je personeel dat zich wil engageren en je koste wat het kost wil volgen in het bereiken van jouw doelstellingen. Op die manier ontstaat er een hecht team dat elk obstakel kan omzeilen.”
“Een missie is niet enkel weggelegd voor grote bedrijven. De reden waarom de grote bedrijven groot zijn geworden, is net omdat ze die sterke missie hadden.”
Optimalisatie en innovatie
De Smet is nu helemaal op dreef. In één adem noemt hij nog een zesde sleutel tot succesvol ondernemerschap: optimalisatie en innovatie. "Continu willen verbeteren en vernieuwen is iets wat alle bedrijven zouden moeten vooropstellen, ongeacht de sector waarin ze zitten. Als sommige ondernemers beweren dat dit in hun branche minder van tel is, moet ik dat tegenspreken. Een restaurant dient toch ook af en toe zijn menukaart te veranderen?! En bouwbedrijven dan: in een sector waar de wetgeving regelmatig verandert, waar continu nieuwe technologieën hun intrede doen en er telkens nieuwe certificaten moeten gehaald worden. Ook voor hen geldt: stilstaan is doodgaan.”
"Als je een bedrijf wil dat harder werkt voor jou dan dat jij voor het bedrijf werkt, dan heb je een sterk team nodig"
Rest de de vraag hoe je dat doet, succesvol strategisch innoveren. “Eén gouden raad: luister goed naar je klant om te weten wat die belangrijk vindt”, zegt De Smet. “Je beste ideeën, die doorgaans ook het meeste geld in het laatje brengen, worden bijna altijd aangebracht door de klant zelf. Het is nog altijd veel makkelijker om iets te verkopen wat consumenten echt willen dan ze iets aan te bieden waar eigenlijk totaal geen vraag naar is. Vernieuwing om de vernieuwing heeft geen enkele zin.”
De kerncompetenties van een topondernemer
Afsluitende vraag: over welke eigenschappen dient een topondernemer volgens hem te beschikken. “Eerst en vooral moet je een doorzetter zijn, wetende dat het niet altijd van een leien dakje loopt, en al zeker niet in het begin. Risico’s durven nemen is eveneens een belangrijke, anders geraak je geen stap verder. Je mag evenmin bang zijn om met je hoofd tegen de muur te lopen, dat hoort nu eenmaal bij het ondernemerschap. Niet alles draait uit zoals je het gepland had. Een groot relativeringsvermogen is daarom ontzettend belangrijk. Wie zich alles te hard aantrekt en het werk nooit kan loslaten, gaat er sowieso onderdoor."
"Je niet laten ontmoedigen door de zoveelste tegenslag en meteen weer de draad oppikken, dan ben je in mijn ogen een succesvol ondernemer"
"Je niet laten ontmoedigen door de zoveelste tegenslag en meteen weer de draad oppikken, dan ben je in mijn ogen een succesvol ondernemer. Nieuwsgierigheid en leergierigheid zijn twee andere kerncompetenties. Ook moet je goed kunnen omgaan met mensen, een onvervalste people manager zijn. Last but not least is het cruciaal dat je de zaken anders en vooral beter kan voorstellen dan ze vandaag zijn. Een visie kunnen ontwikkelen rond de vraag: hoe kan ik mijn business nog beter maken?”
“Weet je”, besluit Jarno De Smet “Eigenlijk is het niet meer dan je gewoon gezond boerenverstand gebruiken. Alleen blijkt in de praktijk dat wanneer er een radertje in die vicieuze cirkel ontbreekt, het snel de verkeerde kant opgaat. Het ene kan het niet zonder het ander. Je moet op alle vlakken goed scoren, wil je een echte topondernemer zijn.”
Wil jij ook meer groeien met je bedrijf en dominant zijn in een competitieve omgeving? Voer dan de gratis business scan van Jarno Desmet uit en ontdek hoe je jouw bedrijf naar een hoger niveau kan tillen.
