“Exponentiële groei hoeft helemaal geen privilege te zijn van start-ups die kunnen rekenen op investeerders met diepe zakken”. Het is een van boodschappen die Jarno De Smet zal vertellen tijdens zijn Business Masterclasses. “Ook de typische Belgische kleine kmo kan sterk groeien, mits het juiste advies en een deskundige begeleiding”, zegt hij. Voor Bloovi was De Smet bereid een tipje van de sluier te lichten.

Bij het begin van ons gesprek wil Jarno De Smet benadrukken dat hij geen academicus is. “Ik stam uit een familie van ondernemers”, zegt hij. “Ik heb nooit iets anders gekend dan ondernemen, heb nooit voor een baas gewerkt. Maar er was wel altijd de drang en ambitie om andere ondernemers te helpen. Ik wou dat echter niet doen vanuit een academische positie. Je kent ze wel: ‘Ik heb wat boeken gelezen en hier is de theorie.’ Daar heeft een ondernemer helemaal niets aan. Ik wil hen vooral helpen vanuit de praktijk en mijn ervaring, aangevuld met onderbouwde theorie. Daarom besefte ik al snel dat als ik andere ondernemers wou helpen, ik eerst mezelf maar eens moest bewijzen als ondernemer. Zo heb ik een jaar of acht geleden mijn eerste bedrijf opgericht, Horseman’s Paradise in de hippische sector. Die business draait nog altijd zeer goed.”

De kmo coach

Vervolgens richtte De Smet De Topondernemer op, een business consultancy bedrijf dat zaakvoerders van kmo’s ondersteunt. “We richten ons specifiek tot kmo’s met één tot ongeveer vijftien man personeel”, legt hij uit. “Dus de kleinere kmo die wel wil groeien, maar daar niet altijd de juiste knowhow voor in huis heeft. Deze kmo’s zijn vaak erg goed in hun vak, maar van ondernemen weten ze heel wat minder. Ze teren meestal op mond-op-mondreclame maar hebben weinig kennis van marketing of verkoop, van personeelsbeleid en cashflow. Daar zijn ze veel te weinig mee bezig.”

"De Topondernemer richt zich specifiek tot kmo's: de kleinere onderneming die wel wil groeien, maar daar niet altijd de juiste knowhow voor in huis heeft"

De Topondernemer coacht kmo’s in halfjaar-trajecten, waarin de ondernemers leren hoe ze het maximale rendement uit hun bedrijven kunnen halen. Omdat niet elke bedrijfsleider meteen bereid is een traject van zes maanden te volgen, geeft Jarno de Smet sinds kort ook zijn business scan ingevoerd. "Bedrijven kunnen op mijn website gratis een bedrijfsscan uitvoeren en ontdekken hoe ze hun onderneming naar een hoger niveau kunnen tillen. Zo'n scan brengt heel wat in kaart. De impact kan dus behoorlijk groot zijn."

Volgens Jarno de Smet heeft elke kmo het potentieel om exponentieel te groeien. Hij heeft hiervoor drie stappen uitgestippeld.

Stap 1: meer verkopen

“De eerste logische stap is natuurlijk om meer te verkopen”, legt de Oost-Vlaming uit. “Maar die doelstelling moeten we al meteen in twee onderdelen opbreken. Om meer te verkopen, moet je immers eerst en vooral meer leads genereren of meer potentiële klanten bereiken. Dat is het marketingverhaal. Door je juist te positioneren, de juiste kanalen te gebruiken en je boodschap zodanig te articuleren, bereik je de juiste klanten. Maar dat volstaat natuurlijk niet. Want nu moet je die leads nog omzetten in klanten door effectief te gaan verkopen. Dat is het salesverhaal. Maar hoe beter je marketing is, hoe soepeler je sales kan binnenkoppen. Mijn advies is dus om fors te investeren in je marketing zodat je minder moeite moet doen voor de sales.”

Stap 2: de transactiewaarde verhogen

Wie echt een exponentiële groei wil beleven, zal volgens Jarno de Smet vroeg of laat zijn transactiewaarde moeten verhogen. Dat kan op meerdere manieren: “De makkelijkste en tegelijk moeilijkste manier om je transactiewaarde te verhogen, is eenvoudigweg je prijs verhogen. Maar consumenten zullen die prijsverhoging enkel slikken als ze een meerwaarde ontdekken in je product. En om die meerwaarde in hun hoofd te prenten, heb je opnieuw marketing nodig.”

"In elke sector vallen er wel manieren te bedenken om die transactiewaarde te verhogen"

“Eenvoudigere manieren om de transactiewaarde per verkoop te verhogen, zijn producten bundelen, producten uitbreiden of er extra’s aan toevoegen via partnerships waaraan je een commissie verdient. Bekende voorbeelden zijn banken die een lening verkopen en tegelijk een verzekering afsluiten waarop ze een commissie verdienen. Maar het kan bijvoorbeeld ook een schilder zijn die gordijnen verkoopt, of een gebundelde promotie van een grasmaaier en oorbeschermers. In elke sector vallen er wel manieren te bedenken om die transactiewaarde te verhogen.”

Stap 3: de herhaalaankopen verhogen

Herhaalaankopen stimuleren is volgens Jarno de Smet een van de meest onderschatte en meest doeltreffende methodes om snel te groeien. “Je hoeft er nochtans niet zo heel veel voor te doen”, lacht hij. “Communiceer gewoon wat vaker met je klanten door hen regelmatig een mailing te sturen. Zorg ervoor dat je in the picture blijft. Maar ook abonnementen, tienbeurtenkaarten en klantenkaarten zijn allemaal valabele manieren om herhaalaankopen te stimuleren.”

Hoe exponentieel is exponentieel?

Volgens De Smet valt bij veel bedrijfsleiders de mond vaak open als hij hen aantoont welke groei ze mogen verwachten. “Stel bijvoorbeeld dat ze erin slagen om hun nieuwe klanten met tien procent te verhogen”, maakt hij een rekensommetje, “dat ze de transactiewaarde verhogen met tien procent – wat echt niet zo veel is – en dat ze ook de herhaalaankoop met tien procent kunnen omhoog krikken. Afzonderlijk zijn dat slechts kleine hoeveelheden, maar in totaal leveren ze allemaal samen wel een exponentiële groei van maar liefst 33,3% procent op!”

Vooraleer bedrijfsleiders zich halsoverkop in dit avontuur storten, raadt De Smet hen aan tijd vrij te maken om uit het bedrijf te zijn: “Mijn advies is twee dagen volledig los te koppelen van het bedrijf om strategisch na te denken. Om eens alles in vraag te stellen: waar ben ik eigenlijk mee bezig? Is mijn huidige aanbod wel het juiste? Hoe kan ik mijn transactiewaarde verhogen en herhaalaankopen stimuleren? Alles begint met tijd vrijmaken om na te denken. Klinkt eenvoudig, maar voor een kleine kmo is het dat niet. Zij zitten zodanig diep in het operationele, dat ze geen tijd hebben om aan hun bedrijf te werken of op strategisch niveau na te denken. En daardoor zien ze het grotere plaatje niet meer.”

Benieuwd hoe jij jouw onderneming naar een hoger niveau kan tillen? Klik dan op deze link en voer (gratis) de business scan uit.