Waarom matchmaking cruciaal is voor start-ups en scale-ups: "Als je weet waar grote bedrijven van wakker liggen, heb je goud in handen”

Tijdens de zesde editie van Deloitte’s Techonology Fast 50 op 14 november 2019 zal matchmaking tussen bedrijven als belangrijke prioriteit gesteld worden. Matchmaking is namelijk cruciaal voor start-ups en scale-ups. De ondernemingen in de Deloitte’s Technology Fast 50, de ranglijst van snelst groeiende techbedrijven hebben twee dingen gemeen: innovatieve technologie, maar vooral een perfect begrip van de uitdagingen waar hun doelgroep mee worstelt.

Sam Sluismans, partner Strategie & Innovatie bij Deloitte België, deelt vijf tips waarmee start-ups en scale-ups connecties kunnen maken met grote bedrijven. “Je moet doorgronden op welke obstakels bedrijven botsen, en je moet je technologie verfijnen tot ze die obstakels wegwerkt. Daarvoor is matchmaking onmisbaar.”

1) Begin op tijd aan matchmaking

Het is belangrijk dat jonge, tech start-ups reeds in een vroeg stadium aandacht besteden aan matchmaking, benadrukt Sam Sluismans. “Belgische start-ups maken ijzersterke technologische producten. Maar het is cruciaal om die technologie ook te testen. En dan heb je klanten nodig: in een echt B2B land als België zijn dat vooral andere bedrijven. Pas als zij jouw technologie gebruiken, ga je merken wat goed werkt en wat niet. Dan pas kan je het proof of concept beginnen finetunen en optimaliseren.

Guardsquare, de laatste winnaar van de Fast 50 en voordien ook van de Rising Star, heeft hun beveiligingsapps voor banken eerst aangeboden als freeware. Zo konden financiële instellingen de software eerst gratis uittesten. Guardsquare gebruikte dus de freeware als opstap naar de betalende versie. Dat is een schoolvoorbeeld van sterke matchmaking.

Veel start-ups wachten daar te lang mee. Ze hebben de neiging om hun technologie te gaan overengineeren. Dat is begrijpelijk: ze hebben een technologische achtergrond, in die fase zitten ze in hun comfortzone. Maar als start-up of scale-up heb je een window of opportunity dat niet bijzonder groot is. Wacht je te lang om je product naar de markt te brengen en aan matchmaking te gaan doen, dan is het voorbij. Het helpt als je snel een complementair team samenstelt: je hebt niet alleen ingenieurs of developers nodig, maar ook een meer commercieel profiel.”

2) Scherp je value proposition aan

“Technologie is maar technologie”, zegt Sluismans. “Daarmee bedoel ik dat een technologisch product maar toegevoegde waarde krijgt door het probleem dat het oplost. Veel start-ups vertrekken vanuit hun technologie. Maar eigenlijk moeten ze de omgekeerde weg volgen. Als ik een hamer heb, zal ik op zoek gaan naar nagels. Maar misschien hebben mijn klanten schroeven: dan zijn ze niets met een hamer, maar hebben ze een schroefmachine nodig.

Om te begrijpen waar bedrijven mee worstelen, moet je met zoveel mogelijk bedrijven praten. Dat is matchmaking. Probeer te doorgronden op welke obstakels ze botsen en hoe jouw technologie die kan wegwerken. Dat is jouw value proposition.

In jouw pitch moet je als start-up of scale-up dezelfde weg volgen. Ik hoor veel start-ups hun pitch beginnen met de context en met de technologie die ze ontwikkelen. Maar je moet redeneren vanuit jouw publiek. Begin met het probleem dat ze ervaren, dan heb je waarschijnlijk meteen hun aandacht. Toon waarom ze jouw technologie nodig hebben.”

3) Gooi jouw bescheidenheid overboord: grote bedrijven hebben start-ups en scale-ups even hard nodig als omgekeerd

Matchmaking is volgens Sam Sluismans tweerichtingsverkeer. “Start-ups hebben grote bedrijven nodig om hun technologie te testen en te kopen. Maar grote bedrijven hebben ook start-ups en scale-ups nodig om te innoveren én te overleven. Technologie evolueert razendsnel. De tijd dat grote bedrijven alles binnenshuis konden volgen en ontwikkelen, is voorbij. Dat kunnen alleen de echte techreuzen. Alle andere bedrijven hebben de specifieke technologische kennis van nieuwe, jonge bedrijven nodig.

Als klein bedrijf heb je goud in handen als je weet waar de grote bedrijven van wakker liggen. Wees dus zeker niet te bescheiden over jouw technologie. Grote bedrijven hebben jou minstens even hard nodig als jij hen. Het gebeurt ook vaak dat wij grote klanten in contact brengen met beloftevolle start-ups die bijvoorbeeld actief zijn in energiemanagement, of die met behulp van AI de facturatie of de productie efficiënter maken.”

4) Ga recht op jouw doel af, op de juiste fora

Hoe begin je als jonge start-up in godsnaam aan matchmaking? Je adresboekje is leeg, het aanbod aan netwerkevenementen is overweldigend. “Je moet op de juiste fora aanwezig zijn”, verduidelijkt Sam Sluismans. “Omdat het voor start-ups en scale-ups niet altijd evident is om het kaf van het koren te scheiden, proberen wij hen daarbij te helpen. Bij de Fast 50 proberen we niet alleen de juiste bedrijven samen te brengen, maar ook de juiste profielen. We mikken bij de grote bedrijven heel bewust op de innovatiemanagers, de business development managers, etc. Met andere woorden personen waarvan hun goalsetting inhoudt om bruggen te bouwen met start-ups en scale-ups, en die daar ook de beslissingsmacht voor hebben.

Hoe specifieker jouw value proposition, hoe gemakkelijker het wordt om de juiste fora te kiezen. Ik hoor nog te vaak founders vertellen dat ze ‘iets met AI’ doen, of ‘een blockchain-oplossing’ ontwikkelen. Een bedrijf als Guardsquare heeft razendsnel kunnen schalen door zich op één sector te richten: de financiële instellingen. Als jouw doelgroep heel duidelijk afgebakend is, verlies je geen tijd met vrijblijvend netwerken. Dan ga je recht op jouw doel af en maak je de juiste matches.”

5) Verzorg jouw PR

“Het is niet altijd gemakkelijk voor een jonge start-up om op de radar van een groot bedrijf komen te staan. Laat staan om er een voet tussen de deur te krijgen. Het kost je al snel zeven telefoontjes om voorbij de receptie te geraken, en dan ben je er nog niet zeker van of je wel bij de juiste persoon bent beland.”

Sam Sluismans heeft een oplossing die bedrijven zélf naar jouw start-up of scale-up doet komen. “Verzorg jouw public relations. Een artikel in de media doet wonderen. 1 bericht bezorgt je namelijk onbetaalbare zichtbaarheid. Als je een innovatief technologisch product ontwikkeld hebt, kan je daar een persbericht over uitsturen of proberen om een interview te pakken te krijgen. Probeer het zo concreet mogelijk te maken. Een casestudie is nog beter, dan zien bedrijven meteen wat jouw technologie voor een ander bedrijf betekent. Dan zien ze onmiddellijk de potentiële return.”

Naast zichtbaarheid bezorgt sterke PR jou ook geloofwaardigheid. Geloof me, je zal geen zeven keer naar de receptie moeten bellen als je start-up net die dag in de krant staat.”

Wil jij ook de nodige connecties maken? Registreer dan snel jouw bedrijf voor de Deloitte’s Technology Fast 50.