Elke onderneming maakt vijf groeifases door. In elk van die fases moeten ondernemers specifieke pijnpunten overwinnen. Groeistrateeg Jarno De Smet deelt een aantal tips en tricks om door te stoten naar de vijfde en laatste fase, de vrijheidsfase. Om dan gewoon terug naar ‘start’ te gaan. “Dat alles wat je als ondernemer aanraakt de eerste keer in goud verandert, is geen garantie op succes. In een andere onderneming, een andere sector of een andere markt moet je elke keer opnieuw met dezelfde intensiteit elke nieuwe fase ingaan.”
1. Creatiefase
Veel startende bedrijven maken de fout dat ze zich halsoverkop in een avontuur storten, stelt Jarno De Smet vast. “Ze geloven rotsvast in hun product of service. Maar ze weten niet of consumenten er op zitten te wachten, ze hebben niet onderzocht of daar eigenlijk wel een markt voor is. Dat marktonderzoek is cruciaal alvorens je een onderneming uit de grond stampt. Praat met potentiële klanten, test je product al eens uit bij je directe omgeving, Google je concurrenten, verken de buurt waar je een winkel wil openen.”
“Het gat in de markt is trouwens verleidelijk, maar ook gevaarlijk. Onbekend is onbemind. Als je iets totaal nieuws lanceert, moet je er dus ook rekening mee houden dat je een groter marketingbudget nodig hebt. En dat je genoeg kapitaal nodig hebt om de periode te overbruggen tot je een markt gecreëerd hebt.”
“De tweede grote fout die ik veel startende bedrijven zie maken, is dat ze geen businessmodel hebben. Ik kom nog altijd beginnende eenmanszaken tegen die op een jaaromzet van 100.000 euro mikken met een uurtarief van 35 euro. Maar om die omzet te halen aan dat tarief zijn er simpelweg niet genoeg uren op een jaar. Wacht niet om een businessplan op te maken tot je naar de bank moet voor een lening. Maak een marketingplan, een financieel plan,… voor je begint. En laat je begeleiden door een professional. Zelfs als je al ervaring hebt, kan je altijd een klankbord gebruiken.”
2. Chaosfase (of survivalfase)
Als ondernemingen de creatiefase achter de rug hebben en beginnen te groeien, komen ze in de chaosfase terecht. Ook wel eens omschreven als de survivalfase. Ze krijgen cashflowproblemen, want het geld gaat sneller buiten dan het binnen komt. Ze moeten hun eerste teamlid aanwerven. Ze moeten orde brengen in hun facturatie en hun boekhouding. Alles is nieuw, ze hebben maar twee handen, maar ze moeten 1001 dingen tegelijk doen. Kort samengevat: ze kloppen veel uren, maar die brengen weinig op. Het is in deze fase dat het kaf van het koren gescheiden wordt.
Pijnlijk herkenbaar? Jarno De Smet heeft drie tips om de chaosfase te overleven. “Werk om te beginnen een tactisch marketingplan uit. Welke kanalen ga je gebruiken om leads te bereiken en hen vervolgens te converteren naar klanten? Om uit de chaosfase te raken, moet je een systeem creëren om op een voorspelbare manier klanten binnen te halen. Weg van de improvisatie, weg van de chaos.”
Je eerste aanwerving is de belangrijkste die je ooit zal doen. Als je eerste aanwerving er helemaal naast zit, komt alles opnieuw op jouw nek terecht
“Je moet ook je organisatie en je administratie structureren. Veel jonge bedrijven sturen hun facturen te laat op én volgen ze niet op. Zo creëer je een sneeuwbal van laattijdige of zelfs onbetaalde facturen. Stap af van de tientallen Excel-files, en werk een gestroomlijnde aanpak uit om je cashflow op te volgen. Met het opvolgen van facturen, met automatische herinneringen en aanmaningen.”
“Tenslotte is je eerste aanwerving misschien wel de belangrijkste die je ooit zal doen. Als je twintigste aanwerving een misser is, dan kunnen de andere 19 medewerkers die tijdelijk opvangen. Als je eerste aanwerving er helemaal naast zit, komt alles opnieuw op jouw nek terecht. Ga daarom niet voor de snelste of goedkoopste oplossing, maar zoek iemand met ervaring die onmiddellijk een meerwaarde is.”
3. Controlefase
De cashflow zit goed, de organisatie staat op orde, de administratie is gestructureerd: je bent opnieuw in control over je onderneming. “Nu is het tijd om een versnelling hoger te schakelen”, stelt Jarno De Smet. “Om je visie te vertalen in duidelijke KPI’s én die ook te meten. Om je teamleden te evalueren en incentives voor te schotelen. Om brutomarges aan leads te koppelen.”
“Het grootste pijnpunt voor veel ondernemers in deze controlefase is het delegeren. Ze hebben de neiging om alles zelf te doen, maar dat lukt gewoon niet meer wanneer de onderneming blijft groeien. Leg duidelijk vast wat je zelf wil blijven doen, en waar anderen beter en efficiënter in zijn. Het is ook een keuze: veel ondernemingen blijven lang in de chaosfase hangen. Of geraken er zelfs nooit uit. Soms is het ook gewoon een bewuste keuze om een eenmanszaak te blijven. En daar is ook helemaal niks mee. Het is maar wat je als ondernemer ambieert. Maar als je wel wil groeien voorbij het punt dat je het nog alleen gebolwerkt krijgt, moet je kunnen loslaten.”
4. Welvaartsfase
In de welvaartsfase gaan ondernemingen hun rendabiliteit aanscherpen. Ze gaan bepaalde pijlers versterken en zich verder specialiseren, ze gaan processen optimaliseren, training manuals opmaken,… In deze fase zijn volgens Jarno De Smet de routine de grootste gevaren die om de hoek loeren. “Ondernemingen zweren bij wat ze al kennen. Maar klanten binnenhalen is bijvoorbeeld een totaal andere discipline dan bestaande klanten aan boord houden of meer doen kopen. Zo laten ze behoorlijk veel geld liggen.”
Om de gemakzucht tegen te gaan, moet je je als ondernemer omringen met kritische mensen, bijvoorbeeld in een adviesraad
“Ze houden ook vast aan wat ze al kennen, aan de recepten die hen zo veel groei en succes hebben gebracht. Maar daardoor riskeren ze te stoppen met innoveren. En bedrijven die niet meer innoveren, gaan vroeg of laat dood. Ook in de welvaartsfase kan je als bedrijf nog overkop gaan.”
“Om de gemakzucht tegen te gaan, moet je je als ondernemer omringen met kritische mensen. Mensen - bijvoorbeeld in een adviesraad - die je dwingen om je KPI’s regelmatig streng te evalueren. Om ervoor te zorgen dat je als onderneming blijft groeien, moet je in de welvaartsfase je toekomstvisie ook vertalen in nieuwe doelen stellen. Andere doelen. Hogere doelen.”
5. Vrijheidsfase
Een andere onderneming overnemen? Een tweede vestiging openen? Naar een eerste buitenlandse markt trekken? Een nieuwe sector aanboren? Het bedrijf verkopen? In de vrijheidsfase draait de onderneming op volle toeren, en bereikt ze nieuwe mijlpalen. “Welke mijlpalen dat zijn, hangt af van je goesting als ondernemer”, benadrukt Jarno De Smet.
“De grootste valkuil is dat je hier fases wil overslaan. Het is niet omdat je in sector X of markt Y succesvol bent dat je dat automatisch ook in sector Y of markt Y bent. Je moet opnieuw marktonderzoek gaan doen, opnieuw een waterdicht businessplan opstellen. Het is niet omdat alles wat je aanraakte de eerste keer in goud veranderde dat het ook een tweede keer zo vlot zal gaan. Ik ken een succesvolle manager die gepassioneerd was door koken en een restaurant opende. Omdat hij puur op zijn vorige zakelijke successen teerde, ging hij binnen de kortste keren failliet.”
“Dankzij het internet en moderne technologie kan je sneller dan ooit door die vijf groeifases racen. Maar je moet er wel elke keer opnieuw met dezelfde intensiteit in duiken. Anders loopt het gegarandeerd fout.”
Wil jij weten hoe je met jouw onderneming in de laatste fase geraakt? Laat je dan begeleiden door expert Jarno De Smet en volg zijn Business Masterclass. Een volledige dag kost €67, maar dankzij Bloovi krijg je korting. Gebruik daarvoor de kortingscode 'BLOOVI'.
