Waarom jouw sales team niet zelf zijn afspraken moet inplannen

Sales teams hebben vaak enorm veel taken: leads opvolgen, prospecteren, klanten bezoeken, deals closen, offertes opmaken, projecten opvolgen … Maar net daarom komt van de belangrijkste taak - deals closen - te weinig in huis. Een probleem dat volgens Tasso Limneos, zaakvoerder en oprichter van het Genkse bedrijf Victus Sales, heel eenvoudig kan verholpen worden: “sales team kunnen dan beter niet hun eigen afspraken inplannen.”

Bij sales teams gaat het in pieken en dalen: een drukke periode waarin ze veel deals closen wordt altijd gevolgd door een dal in verkoop, aangezien ze in deze periode weinig tijd hebben gehad om leads op te volgen en actief te prospecteren. “Dit leidt tot onstabiele verkoopcijfers voor het bedrijf én frustratie bij de salesverantwoordelijke, aangezien hij in pieken en dalen werkt”, aldus Tasso Limneos.

“Daarom zijn we ervan overtuigt dat sales teams niet zélf afspraken moeten inplannen. Het opvolgen van leads en het prospecteren moet gebeuren door iemand anders - intern dan wel extern - die zich kan specialiseren in het boeken van afspraken in de agenda van de sales. Zo zorg je ervoor dat sales zich meer bezig kan houden met deals closen en dus meer klanten maken. Dat doen ze het liefst en ze zijn er bovendien enorm goed in. Daarnaast heb je dan als bedrijf maximaal return op het loon dat je hen betaalt, aangezien dat nèt de moeilijkste skill is om zich eigen te maken. Nog een voordeel is dat je als bedrijf op die manier stabiele verkoopcijfers creëert, doordat er altijd een stabiele agenda is die wordt opgevuld. Wekelijks kan je dezelfde targets opleggen, waardoor de sales die gemakkelijker kan halen.”

Voorbereiding is key

En hoe die interne of externe partij tot die afspraken komt? Doorgaans via cold calling, een voor velen wat negatief en agressief begrip, dat echt volgens Tasso Limneos absoluut zijn waarde heeft. Als het op de juiste manier wordt gevoerd: met empathie en begrip voor de prospect. “De clue zit hem dus in de voorbereiding”, aldus Tasso Limneos. “Je moet zien te achterhalen wat die mogelijke klant wil, wat zijn behoeftes en verwachtingen zijn en hoe goed de oplossing die je aanbiedt daarbij aansluit. Als je er vrij zeker van bent dat er een match is tussen behoefte en oplossing, dan hoef je er geen verkooppraatje van te maken – dat volgt later.”

“Ik zeg altijd: niemand heeft graag het gevoel dat er iets aan hem verkocht wordt, maar iedereen koopt wel graag. Je moet de persoon aan de andere kant van de lijn dus niet proberen iets te verkopen, je moet hem er op een pragmatische, niet pusherige manier van overtuigen dat je hem iets potentieel interessants te bieden hebt. In één à twee zinnen moet hij of zij het gevoel krijgen: hier zit iets in voor mij. Pas daarna kan je over de eigenschappen van je product of dienst beginnen.”

“Je moet je dus als het ware profileren als het verlengde van het bedrijf waar je naar belt. Bijgevolg is, samen een kwalitatieve databank, de doelgroep-pitch van levensbelang voor een succesvol gesprek. Bij het opstellen daarvan gaan we doorgaans op zoek naar één feature of voordeel waar de doelgroep bij kan winnen, op basis van een probleemschets binnen die sector. Daarom is die Sell me this pen-salespitch in de film The Wolf of Wall Street zo goed. Omdat de uiteindelijke winnaar vertrekt vanuit een heel concrete behoefte: hij vraagt de koper namelijk om zijn naam op te schrijven, wat hij zonder die pen niet kan. De functionaliteiten of technische kwaliteiten van die pen doen op dat moment niets ter zake. Maar dat is helaas wel waar nog te veel sales teams van vertrekken: het eigen product.”

Sales is wiskunde

Op basis van al het bovenstaande is Tasso Limneos ervan overtuigd dat sales een wiskundige formule is op basis van drie componenten. “De eerste is het aantal wekelijkse verkoopafspraken dat uit prospectie voortkomt”, licht hij toe. “De tweede component is het aantal effectieve verkopen dat op basis van die afspraken gebeurt. En de derde is de gemiddelde omzet of waarde van een nieuwe klant. Dus samengevat: afspraak, sales en verdiensten.”

“Op basis van die concrete cijfers kan je effectief gaan rekenen – daar hebben we onze website zelfs een aparte ‘bereken je omzet’-knop voor. Stel dat je vijf afspraken per week hebt en dat daar gemiddeld één nieuwe klant uit voortkomt aan 2.000 euro omzet per nieuwe klant. Dat betekent 2.000 euro per week of 8.000 euro per maand of 96.000 euro per jaar. Dat is de formule. Als je erin slaagt daar de succesfactor in te vinden, kan je sales schaalbaar maken. Want als je een extra verkoper aan boord haalt die ook naar vijf afspraken per week kan gaan en daar één nieuwe klant aan overhoudt, dan ben je vertrokken.”

“Een heel heldere formule dus, maar waar de meeste bedrijven in falen: ze kennen die concrete cijfers om de formule mee te berekenen helemaal niet. Of ze focussen zoals gezegd te veel op binnenkomende aanvragen. In dat gat springt Victus Sales.”

“Het is geen toeval dat wij in amper drie jaar tijd zijn uitgegroeid tot een team van 25 mensen. Omdat bedrijven beginnen te beseffen dat ze ook aan outbound marketing moeten doen om instroom te garanderen. Samen met de klant spreken wij een actieplan af met een frequentie van gewenste afspraken, en daar werken we naartoe. Dat is ons businessmodel.”

Wil jij jouw sales team ook inzetten op hun sterkte, namelijk deals closen? Neem dan een kijkje bij Victus en ontdek hoe zij jou kunnen helpen.