Hoe de coronacrisis de rol van sales danig veranderde: “Enkel wie zich profileert als een meedenkende partner zal nog het verschil kunnen maken”

De coronacrisis dwingt heel wat mensen om hun job op een andere manier aan te pakken, in het bijzonder voor wie in sales zit. Uit het jaarlijkse State of Sales Report van Salesforce blijkt dat 58% van de bevraagde verkopers denkt dat hun job door de pandemie voor altijd is veranderd. Christophe Van Hecke, sales - en marketingdirecteur bij Hr- en Well-being expert Attentia, beaamt dat de functie van salespersonen er vandaag anders uitziet. “Het typische salesprofiel van jaren geleden is sowieso al een uitstervend ras. De crisis heeft dit alleen nog maar versterkt. Sales die zich profileren als een meedenkende partner zullen vandaag het verschil maken voor heel wat bedrijven.”

Salesforce, bekend om zijn cloud-based CRM-tool voor salesteams, heeft voor de vierde keer op rij bijna 6.000 verkopers van over de hele wereld bevraagd. Uit de resultaten blijkt dat de invloed van COVID-19 groot is op de rol van salesteams. Meer dan 6 op 10 ondervraagden rapporteert dat hun job nu nieuwe verantwoordelijkheden met zich meebrengt. Maar liefst 86% meent dan weer dat een langetermijnrelatie opbouwen met klanten belangrijker is geworden het afgelopen jaar.

“Dat ondervinden wij ook”, zegt Van Hecke. “Vandaag is een verkoper eigenlijk geen verkoper meer. De rol is veranderd naar een adviseur, iemand die de noden van de klant kent en een juiste oplossing biedt. Ongeacht of dit dan gekoppeld is aan extra verkoop op korte termijn. Door als sales niet altijd de targets achterna te hollen bouw je aan een duurzame relatie met je klant. En op het einde van de rit vertaalt die aanpak zich meestal in meer verkoop.”

Advertentie

Graag meer inzichten over de evoluties binnen marketing? Ontdek het State of Marketing-rapport van Salesforce.

Download hier

Nieuwe skills aanleren

Een sales persoon komt er dus niet meer vanaf met een one size fits all verkoopspraatje. “Als sales zijn we een vertrouwenspersoon. Heel wat bedrijven weten dat ze niet langer alle kennis in huis moeten hebben en laten zich dus adviseren door externen. Bij Attentia hebben we die switch al een aantal jaren gemaakt. Onze sales zijn niet alleen een klankbord die reactief problemen bij de klanten oplossen. Zij hebben door hun kennis over de klant en de marktsituatie waarin deze zich bevindt ook alle tools in handen om proactief oplossingen aan te reiken, nog voor de klant het als een probleem ervaart.”

Consultive selling is dus één van de nieuwe skills die verkopers zich anno 2020 eigen moeten maken. “De basis blijft natuurlijk: weten hoe je een product of dienst moet verkopen”, benadrukt Van Hecke. “Maar er is de afgelopen maanden een laag bovenop gekomen. Je moet ondersteuning & advies geven op alle niveaus, zowel voor, tijdens als na de verkoop. Met één contactpersoon binnen één bedrijf kom je er niet meer. Als verkoper moet je ervoor zorgen dat je mensen kent op verschillende departementen, zodat je je klant op een persoonlijke en aangepaste manier kan begeleiden.

Digitale mindshift

Behalve sterk in adviseren, moeten verkopers vandaag ook digital-savvy zijn. Voorheen moesten ze uitblinken in face-to-face meetings, de voorbije maanden leerden ze diezelfde magie bovenhalen tijdens video calls met potentiële klanten. “Het is essentieel om na te denken over nieuwe manieren om klanten te benaderen. Maar het allerbelangrijkste in dit verhaal is vooral tonen dat je er voor hen bent. Het gaat niet over videocalls of webinars. Het gaat erom dat je als bedrijf proactief inzet op het ondersteunen van de klant – en dat niet alleen in goede tijden. Ook de band tussen sales en marketing is hier essentieel. Want zeker vandaag zijn bepaalde problematieken breedgedragen over verschillende sectoren. En dan kan een webinar een efficiënter alternatief zijn voor een individueel sales gesprek.”

De crisis kan voor bedrijven wel degelijk een opportuniteit zijn om in de toekomst na corona opnieuw te groeien. Door zichzelf te transformeren en op een nieuwe manier aan zaken te doen. “Bij Attentia zijn we ons vandaag ook volop aan het voorbereiden naar hoe we als organisatie gaan verkopen in de toekomst. Data zijn het nieuwe goud en bieden een ongekende meerwaarde om klanten en prospecten op een veel efficiëntere manier te benaderen. Dat een bedrijf een whitepaper heeft gedownload is iets wat de sales moet weten. Zo krijgt hij of zij direct een aanknopingspunt om een (digitaal) gesprek te starten. Voeg daar nog aan toe dat ook in een b2b omgeving nieuwe verkoopmodellen als e-commerce hun intrede zullen doen en dan weet je dat we de komende jaren nog anders zullen werken dan dat we vandaag al doen.”

Zich aanpassen aan een veranderende rol, meer meegaan in het verhaal van de klant, optimaal digitale tools toepassen … De job van een salesteam is de voorbije maanden alleen maar uitdagender geworden. Gelukkig dus, vindt Van Hecke, dat de tool van Salesforce het leven van het Attentia-salesteam makkelijker maakt. “Voor ons als bedrijf heeft de crisis vooral bewezen dat we al de juiste stappen aan het zetten waren. Het gebruik van Salesforce heeft ons hierbij sterk geholpen. Onze salesteams kunnen van eender welke plaats werken, ze hebben steeds een up to date overzicht bij zich van klanten en prospecten en ze kunnen bijna in realtime reageren naar klanten en prospecten met relevante informatie. We kunnen dus gerust stellen dat die tool een grote rol heeft gespeeld in het feit dat de afgelopen maanden onze sales hun job nog heel vlot hebben kunnen uitoefenen.”

Geen gebakken lucht

Salesforce is voor Attentia al een goed jaar een one stop shop. “We gebruiken Salesforce van A tot Z: van marketing tot facturatie”, zegt Kristof Dujardin, CIO bij Attentia. “Intern gebruiken we geen andere tools meer. In het begin was het niet de bedoeling om Salesforce zo breed over onze hele organisatie in te zetten. Maar kijk, het platform heeft zijn nut snel bewezen en maakt ons alleen maar efficiënter.”

Ook het feit dat er een klik was met het team achter Salesforce was voor Dujardin alleen maar een geruststelling om het platform volop te gebruiken. “Ze zijn niet afgekomen met een mooie PowerPoint vol gebakken lucht. Ze waren rechttoe rechtaan: dit is wat de tool is. Geen beloftes die ze niet konden hard maken.”

“Ik merkte ook meteen dat onze visie op vlak van innovatie en waarde creëren dezelfde is. Door de sterke digitale fundering die Attentia heeft kunnen leggen met het Salesforce platform, hebben we nu ook een online aansluiting kunnen bouwen voor starters, en kunnen onze KMO klanten end-to-end digitaal met ons samenwerken. We kunnen nu dus nog verder gaan in onze digitale interactie met klanten.”

Beter bedienen en helpen

Een verademing voor iedereen bij Attentia, noemt Dujardin het Salesforce-platform nog. “Een verkoper moet maar het dossier van een bepaalde klant of prospect openen in Salesforce en alle info staat verzameld. Zo kan je klanten echt goed opvolgen: bijhouden waar in het proces je met hen staat, wat er nog op de plank ligt, en ga zo maar door.”

Hoewel Dujardin al van in het begin overtuigd was van de samenwerking met Salesforce, hebben de afgelopen maanden nog meer bewezen welke toegevoegde waarde het cloudplatform heeft voor het hele team van Attentia. “In tijden waarin customer intimacy extreem belangrijk is geworden, zijn inzichten over je klanten cruciaal. Want door die kennis kunnen al onze medewerkers hen nog beter bedienen. En daar draait het uiteindelijk toch allemaal om, zowel voor Attentia als voor Salesforce.”

Meer weten over welke impact COVID-19 heeft op je sales mensen? Download hier het State of Sales Report van Salesforce.