“Vroeger vonden corporates het een risico om met start-ups en scale-ups samen te werken. Vandaag is het een bedreiging voor hun competitief voordeel als ze dat niét doen”

The Big Score wil de kloof dichten tussen corporates aan de ene kant en start-ups en scale-ups aan de andere kant. Vroeger stond er tussen hen een Berlijnse Muur. Maar Bruno Vandegehuchte (Scale-Ups.eu) en Hans Maertens (VOKA) merken dat die afbrokkelt en dat grote bedrijven steeds vaker de krachten bundelen met jonge, snelgroeiende ondernemingen. “Corporates vonden het lang een risico om met start-ups en scale-ups samen te werken. Vandaag is het een risico om dat niét te doen. Want het zijn de start-ups en de scale-ups die de technologie bouwen die de corporates een competitief voordeel geeft.”

“Contactloos betalen, videocommunicatie, training-apps, streaming, food & andere delivery platformen,… Tijdens de coronacrisis keken we massaal naar technologie om onze dagelijkse uitdagingen te tackelen”, zegt Bruno Vandegehuchte, organisator van The Big Score en head of Investor Relationships bij Scale-Ups.eu. “Oplossingen waarvoor we vaak start-ups dankbaar mogen zijn. Naar analogie halen bedrijven enorm competitieve voordelen uit kwalitatieve technologie. Gezien de groeiende diversiteit van hun operationele uitdagingen moeten corporates wel samenwerken met niche start-ups en scale-ups.”

“De uitdagingen zijn te groot, te divers en te complex voor één bedrijf, hoe groot dat ook mag zijn”, bevestigt ook Hans Maertens als gedelegeerd bestuurder van ondernemerskoepel VOKA. “Of het nu om AI of cybersecurity gaat, ze hebben nood aan heel specifieke expertise. Waar zit die specifieke expertise vandaag? Bij start-ups en scale-ups die zich op niches richten en dus wel in staat zijn om die technologische vooruitgang niet alleen te volgen, maar zelf mee aan te sturen.”

Onmisbare start-up technologie

Samenwerken met start-ups en scale-ups levert corporates volgens Vandegehuchte een paar belangrijke voordelen op. “Met de snelheid waarmee ze schakelen en beslissen, kunnen ze sneller disruptieve tech helpen ontwikkelen. Ze focussen op één niche of bedrijfsaspect, waar ze de vinger aan de pols hebben en bouwen daardoor impactvolle, gebruiksvriendelijke oplossingen op maat van de markt en de gebruiker. Die start-up oplossingen hebben de voorbije jaren aan geloofwaardigheid en stabiliteit gewonnen. Vroeger leverden start-ups eerder nice to have technologie aan, nu merken we dat ze ook cruciale mission critical software mogen aanleveren.”

Maertens wil daar nog één belangrijke troef aan toevoegen. “De cultuur. Corporates kunnen veel leren van de cultuur bij start-ups en scale-ups. Ze hebben altijd al gekeken naar de innovatieve technologie van start-ups, maar het was jarenlang hun reflex om er vooral controle over te proberen krijgen. Als ze op beloftevolle start-ups botsten, namen ze daar meteen een participatie in. Vandaag is dat anders, en gaan grote bedrijven via corporate venturing echt samenwerken met start-ups en scale-ups. Zij halen innovatie, wendbaarheid en snelheid binnen. Omgekeerd krijgen de start-ups en de scale-ups toegang tot kapitaal, tot data, tot een netwerk. Ze kunnen op een veel grotere schaal werken en referentiecases opbouwen.”

“De verhouding tussen corporates en start-ups is grondig geëvolueerd. Vroeger was het groot versus klein, en hadden ze bijna een werkgever-werknemer relatie. Vandaag staan ze op gelijke voet. De kwaliteit is omhoog gegaan bij de start-ups en scale-ups. De wilde ideeën en de passie waren er al, daar is professionalisme bijgekomen. Veel founders zijn ondertussen ervaren ondernemers van de tweede of derde of zelfs vierde generatie. Start-ups en scale-ups zijn ook zelfbewuster geworden. Ze weten heel goed wat ze kunnen en ze weten heel goed wat corporates niét kunnen. Ze zijn er zich goed van bewust dat ze, door samen te werken met corporates, razendsnel kunnen groeien. Ik zie dat graag, want die ambitie inspireert het hele ondernemerslandschap in Vlaanderen.”

Tien jaar geleden ondenkbaar

The Big Score bewijst dat corporates van hun koudwatervrees af geraken, zegt Vandegehuchte. “Een 40tal CIO’s en CTO’s van echte ‘superprospects’ zoals P&G, Proximus en AB Inbev komen hun uitdagingen toelichten aan start-ups en scale-ups. Ze zoeken technologische oplossingen om binnen hun productiecontrole, sales, marketing, data management, logistiek,… competitief voordeel te creëren. CTO’s van internationale corporates die operationele uitdagingen open en bloot op tafel gooien omdat ze maximaal aantal start-ups en scale-ups willen bereiken, dat was tien jaar geleden ondenkbaar.”

“Corporates hebben lang gedacht dat het een risico was om met start-ups samen te werken. Waren die wel betrouwbaar en stabiel genoeg? Vandaag beseffen ze dat het een risico is om niét met start-ups en scale-ups samen te werken. Ter illustratie: sinds 2000 is 50 procent van de Fortune 500 bedrijven overkop gegaan of overgenomen, een meerderheid daarvan door marktdisrupties. Bovendien hebben start-ups niet alleen de technologie in huis, het kan ook goed zijn voor corporates om hun potentiële concurrenten van de toekomst grondig te kennen.”

No cure, no pay

Corporates en start-ups vinden elkaar steeds vlotter, maar Maertens vindt het water nog altijd te diep. “Het grootste probleem is dat grote bedrijven die start-ups en scale-ups niet kennen. Onbekend maakt onbemind. Daarom zetten we mee onze schouders onder The Big Score, het is belangrijk om de brug te slaan met de grote durfkapitaalfondsen, maar evenzeer met corporate klanten. Dat probleem gaat trouwens verder dan alleen het start-up landschap. Want ook innovatieve technologie die universiteiten en onderzoeksinstellingen ontwikkelen, geraakt nog te moeilijk tot bij de grote bedrijven die er misschien wel het meest nood aan hebben.”

“Het mes snijdt aan twee kanten. Ik merk dat start-ups en scale-ups ook niet altijd even vlot de weg vinden naar grote bedrijven. Als ik hen een goede raad mag geven: pak dat echt planmatig aan, zoals je bijvoorbeeld ook een investeringsronde aanpakt. Je leest wel eens verhalen over kleine start-ups die plots ontdekt worden door een grote gigant en de deal van hun leven sluiten. Maar dat zijn de naalden in de hooiberg. Denk liever goed na over wie je ideale klant is, en begin dan te plannen wat je beste toegang tot die klant is. Dat kan een mail of een telefoon zijn, een contact of een event als The Big Score. En dan komt het erop aan om lef en ambitie te tonen.”

Bruno Vandegehuchte heeft nog een tip voor start-ups. “Uit de internationale investor survey die Scale-Ups.eu samen met Deloitte deed, blijkt dat de COVID-19 crisis de interesse naar lokale, digitale oplossingen aanwakkert. Start-ups zullen dat niet graag horen, maar als je in het huidige klimaat door kosteloze implementatie of softwaregebruik je voet tussen de deur krijgt, twijfel dan niet. Probeer met je technologie bij een bedrijf binnen te raken en je oplossing te laten ‘overwinteren’. Die hook, die return on investment is essentieel.”

Wil je als start-up of scale-up een voet tussen de deur krijgen bij investeerders en corporates? Of wil je als groot bedrijf disruptieve start-up technologie ontdekken? Kom dan op 1, 2 en 3 december naar The Big Score.