Hoe deze ambitieuze Gentse start-up 6 miljoen euro ophaalde: “De rugdekking van een ervaren advocaat gaf mij zelfvertrouwen en een veel sterkere onderhandelingspositie”

‘Ambitie, optimisme, groots durven denken: dat is ons DNA.’ BeerSelect-oprichter Wout Meuleman overdrijft niet. In volle coronacrisis haalde de Gentse start-up 6 miljoen euro op om zijn groepsbrouwerij, die er nog maar een jaar staat, uit te breiden en verder technologisch te innoveren. Advocaat Ruben Schoenmaekers van EY Law was de onmisbare sidekick van Meuleman tijdens de onderhandelingen. “We hebben 6 maanden aan deze financieringsronde gewerkt en we hebben meer dan 50 gesprekken met potentiële investeerders gevoerd. Blind vertrouwen is de basis van onze samenwerking.”

De brouwerij van BeerSelect, meteen de grootste van Gent, opende de deuren in de herfst van 2019. Een honderdtal Belgische ambachtelijke brouwers maakten al gebruik van de brouwerij om er in totaal ruim 250 craft bieren te brouwen. Er werden al meer dan 2 miljoen flesjes bier gebotteld, samen goed voor 700.000 liter godendrank. Zelfs een pandemie die de cafés en de restaurants keihard raakt en cruciale afzetmarkten voor bier lamlegt, kan de groei van BeerSelect niet stoppen.

Het zette Wout Meuleman en zijn co-founders Miel Bonduelle en Kasper Peeters aan het denken. “Al snel na de opening van de brouwerij zijn we beginnen nadenken: ‘Als we onze prognoses halen, gaat dat spel hier snel te klein zijn’. We moésten geen geld ophalen, onze cashflow en ebitda zijn positief. Bovendien zaten we in het midden van een enorme economische crisis, die de biersector extra hard treft. Maar we zwemmen graag tegen de stroom in. Ambitie, optimisme, groots durven denken: dat zit in ons DNA.”

Blindelings vertrouwen

BeerSelect zette een nieuwe financieringsronde in gang, die eind 2020 afklokte op 6 miljoen euro. Advocaat Ruben Schoenmaekers speelde een hoofdrol in het onderhandelingstraject. Een rol die véél verder ging dan contracten opstellen en nalezen op het einde van de rit. “Ruben was vanaf dag één mee aan boord. Vroeger zelfs, want hij heeft twee jaar geleden ook onze eerste financieringsronde van 900.000 euro begeleid. Daarna heb ik hem gevraagd om mee deel uit te maken van onze adviesraad.”

“Het was een bijzonder intensief traject. Ik denk dat ik Wout de voorbije zes maanden meer heb gehoord en gezien dan mijn eigen vriendin”, lacht Schoenmaekers. “Ik ben bij EY Law gespecialiseerd in funding ophalen. Ik werk nauw samen met het EY The Factory team, dat EY experten zoals mezelf inschakelt om startups aan funding te helpen. Ik heb al redelijk wat rondes tot een goed einde gebracht, maar ik heb nog nooit zo dicht bij een bedrijf gestaan als bij BeerSelect. In de adviesraad praten we elk kwartaal een paar uur over de strategie van het bedrijf, over hun dromen en ambities, over de kansen en de valkuilen. Ik ken zowel het commerciële verhaal als het operationele luik door en door, en ik ken vooral de mensen door en door.”

Dat is voor Meuleman het allerbelangrijkste. “Zo’n financieringsronde gaat over cijfers, maar hoe je het ook draait of keert: het blijft een people’s business. Ik vertrouw Ruben blindelings. Dat geeft mij dan weer zelfvertrouwen. Ik ben nog altijd maar 25, ik moet nog ontzettend veel leren als ondernemer. Als je rugdekking krijgt van een ervaren advocaat die alle kneepjes van het vak kent en de power van een groot internationaal bedrijf als EY achter je hebt staan, schuif je met een andere mindset aan de onderhandelingstafel. Dan heb je een sterkere positie. We hebben de onderhandelingsstrategie samen uitgestippeld. Ik bracht elke keer ons ondernemersverhaal. Wanneer het over de hard terms ging, schoof ik een rijtje achteruit en nam Ruben over.”

‘De waardering is het belangrijkste discussiepunt’

De financiële injectie in BeerSelect komt van Belfius en van investeringsfonds Harvest, waar onder andere investeringsplatform Tilleghem en Bavet-oprichter Peter Van Praet geld in steken. Ook PMV (Participatiemaatschappij Vlaanderen) investeerde mee met zijn waarborgfonds.

“Bij onze eerste kapitaalronde kwam het geld van Belfius en van een aantal business angels”, verduidelijkt Meuleman. “Buikgevoel speelt bij die angels een belangrijke rol. Investeringsfondsen focussen op data en cijfers. Het was de eerste keer dat er een due diligence gebeurde en de investeerders hebben hun huiswerk bijzonder grondig gedaan. Er is een klik met Harvest. Ze zetten de ondernemer echt centraal, ze manifesteren zich niet als een schoonmoeder zoals sommige andere fondsen. Maar het blijft natuurlijk risicokapitaal: ze kijken naar toekomstig potentieel en hopen natuurlijk winst te boeken met hun investering. (lacht) Ze investeren niet in BeerSelect voor onze mooie ogen.”

Schoenmaekers focuste zich tijdens de onderhandelingen vooral op de belangrijkste discussiepunten: de waardering en de juridische afspraken die daarmee samenhangen. “Wat een start-up waard is en het uiteindelijke investeringsbedrag zullen deels bepalen welke machtspositie een investeerder zal verwerven. Dan hebben we het bijvoorbeeld over medezeggenschap en controle: welke beslissingen kunnen de founders nog autonoom nemen en welke beslissingen moeten eerst groen licht krijgen van de investeerder? Daarnaast kijk je tijdens dit soort onderhandelingen ook al vooruit, naar eventuele volgende financieringsrondes of een exit. Als het bedrijf ooit verkocht wordt, hoe verdeel je dan de centen? Ook al lijken die scenario's soms verre toekomstmuziek, je doet er goed aan om duidelijke afspraken te maken.”

‘De echte innovatie in de bierwereld komt van de microbrouwers’

BeerSelect zal de 6 miljoen euro gebruiken om te verbreden én te verdiepen, legt Meuleman uit. “We willen eerst en vooral de capaciteit van de groepsbrouwerij verdrievoudigen, tot 3 miljoen liter per jaar, en ons team uitbreiden met 10 nieuwe mensen. Verder hebben we plannen voor een productielijn om bier in blik te maken en we storten ons ook op de hard seltzers (licht alcoholische en calorie- en suikerarme drank) die steeds populairder worden. Een deel van het opgehaalde geld gaat naar een labo, zodat we ook onderzoek kunnen doen naar processen als centrifugatie, pasteurisatie,… De smaakinnovatie in de bierwereld komt niet van de grote megabrouwers. Ze komt van al die duizenden microbrouwers die nog durven experimenteren en nieuwe dingen uitproberen. Het zijn dié brouwers die wij willen ondersteunen.”

Meuleman is als kind in een vat vol enthousiasme gevallen. Maar als het over bier gaat, schakelt hij nóg een paar versnellingen hoger. Hij staat dan ook te popelen om zich opnieuw meer met de brouwerij zelf te kunnen bezighouden. “Ik ben de voorbije maanden, samen met mensen als Ruben, met niéts anders dan die financieringsronde bezig geweest. Ik heb zeker 50-60 gesprekken gevoerd met potentiële investeerders. Het was een fulltime job. Dat is alleen gelukt omdat ik twee fantastische co-founders heb die de boel aan het draaien hebben gehouden. Zo’n financieringsronde is echt niet te onderschatten.”

Copyright images: Christophe De Muynck

Ook ambitieuze groeiplannen voor jouw start-up of scale-up? EY’s netwerk van experts helpt je om jouw financiering rond te krijgen. Boek hier een gratis intake sessie.