Met een groei van 227 procent over de voorbije vier jaar haalde Survey Anyplace in 2021 de top 50 van snelst groeiende Belgische technologiebedrijven. Een pivot van datacollectie via surveys naar het automatiseren van advies zette een turbo op de groei van de Antwerpse onderneming, die bijna de helft van haar omzet in de VS haalt. Ook dit jaar wil oprichter Stefan Debois een plaats in de ranking Deloitte’s Technology Fast 50 halen. “Maar minstens even belangrijk dan sterke groei is dat die groei ook lineair is. Geen bergrit uit de Tour de France vol pieken en dalen, maar een klimtijdrit: vanaf de eerste kilometer steil omhoog.”
Stefan Debois werkte in de consultancywereld toen de ondernemersmicrobe hem te pakken kreeg. “Ik wilde zelf iets bouwen. Eerst dacht ik aan enterprise software, daar lag ook mijn focus als consultant. Maar ik had als hobbyproject een quizapp gebouwd voor de iPad – Tablet Quiz – en een beetje tot mijn eigen verbazing sloeg die bijzonder goed aan. Ik kreeg zelfs tractie tot in de Verenigde Staten. Zo groeide het idee om ook surveys te gaan bouwen. Ik heb er een ex-collega bijgehaald en in 2012 hebben we de eerste versie gelanceerd.”
“In de beginjaren lag de focus bij Survey Anyplace vooral op de gebruikerservaring van de respondenten en op de interactiviteit. Maar de concurrentie op de surveymarkt is bikkelhard. Er zijn heel veel spelers die surveys bouwen om zoveel mogelijk data te verzamelen. Het was moeilijk om ons daar te onderscheiden en ik ben dan beginnen nadenken over een andere aanpak. Over een kleinere niche, maar wel één met meer mogelijkheden om ons te differentiëren en te groeien.”
“Begin 2019 zijn we de resultaten van de surveys dan in gepersonaliseerde adviesrapporten beginnen gieten. Niet het type rapporten dat samenvat dat 65 procent van de respondenten A antwoordt en 35 procent B, maar echte analyses om bijvoorbeeld het profiel van beleggers in kaart te brengen. Of om het welzijn van medewerkers te monitoren en burn-outs tegen te gaan. Vroeger gaven die medewerkers gewoon in hoe ze zich voelden, hoe het zat met hun motivatie en hun engagement. Vandaag kunnen werkgevers dankzij onze tool concreet advies aanbieden. We geven bedrijven de kans om niet zomaar data te verzamelen over klanten of medewerkers, maar om echt toegevoegde waarde te creëren.”
Pivoteren om sneller te groeien
Die pivot van datacollectie naar het automatiseren van adviesverlening zorgde voor een stevige groeiversnelling, vertelt Debois. “Tot 2019 groeide Survey Anyplace lineair, maar te traag. We tekenden jaar na jaar groei op, maar die was te klein om echt van een groeibedrijf te kunnen spreken. (lacht) We zouden nooit in de Technology Fast 50 zijn geraakt. Na onze pivot in 2019 is het beeld gekeerd. We groeien nog altijd lineair, maar de grafiek is veel steiler. Dit jaar willen we onze omzet met 50 procent laten groeien.”
Het komt erop aan om de juiste product-market fit te vinden. Dat is voor de meeste bedrijven een beetje zoeken
“Het komt erop aan om de juiste product-market fit te vinden. Dat is voor de meeste bedrijven een beetje zoeken. Wat werkt niet? Wat werkt wel? Soms is het er van de eerste keer recht op, meestal is het trial and error. Wij zijn zelf ook een paar doodlopende straatjes ingeslagen voor we de juiste niche vonden. Als ik het allemaal opnieuw zou mogen doen, dan zou ik dezelfde keuzes maken. Ik zou ze alleen veel sneller maken. Nu zijn we na zes jaar gepivoteerd, we hadden dat eigenlijk al na één of twee jaar moeten doen. Maar hoe gaat dat? Je hebt een product in je hoofd, je steekt daar heel veel tijd en energie in, het is toch een beetje jouw baby. Dan is het moeilijk om toe te geven dat je misschien beter een ander product zou maken.”
De heilige graal
De grootste uitdaging om die forse groei ook de komende jaren vol te houden, ligt volgens Debois vooral bij sales en marketing. “Uitdaging nummer één is genoeg nieuwe leads in de funnel krijgen. Als je dat schaalbaar maakt, dan los je meteen ook een belangrijk deel van al je andere uitdagingen op. Als je genoeg leads in de funnel hebt, dan haal je ook genoeg klanten binnen. Die klanten brengen op hun beurt geld binnen, waarmee je nieuwe mensen kan aanwerven. Die kettingreactie garandeert verdere groei.”
“Naast nieuwe leads zoeken we ook continu nieuwe manieren om bestaande klanten lang aan boord te houden. Het is een illusie dat je geen churn zal hebben. Geen enkel bedrijf houdt al zijn klanten eeuwig bij, je zal altijd klanten verliezen. Het komt er alleen op aan om die churn zo laag mogelijk te houden. In het begin ben je daar als start-up niet mee bezig: je hebt nog geen klanten, dus je moet vooral nieuwe klanten binnenhalen. Dat is logisch. Het gevaar is dat je te laat in actie schiet om die klanten ook tevreden te houden en toegevoegde waarde te blijven bieden. De ideale formule om te schalen en te groeien, is een combinatie van nieuwe klanten en van upselling bij bestaande klanten. Churn compenseren – méér dan compenseren zelfs – met nieuwe klanten én met groei op bestaande klanten, dat is de heilige graal.”
Het is een illusie dat je geen churn zal hebben. Geen enkel bedrijf houdt al zijn klanten eeuwig bij, je zal altijd klanten verliezen. Het komt er alleen op aan om die churn zo laag mogelijk te houden
“In juni gaan we onze naam veranderen. Survey Anyplace dekt sinds de pivot niet meer echt de lading. We gaan aan de communicatie rond die naamsverandering ook een andere aanpak koppelen: minder afhankelijk worden van Google, sterker inzetten op thought leadership en content. Idealiter kennen mensen ons al voor ze ons nodig hebben.
Alleen héél grote deals nog face to face onderhandelen
Survey Anyplace verdeelt zijn groei over Europa en de Verenigde Staten, waar 40 procent van de omzet vandaan komt. Ook in Australië en Nieuw-Zeeland kreeg het bedrijf de voorbije jaren voet aan de grond. Maar België is en blijft de uitvalsbasis, benadrukt Debois.
“We hebben iemand die onze sales doet in de VS en voor onze support voor de Amerikaanse markt hebben we een team in El Salvador.”
“Het tijdsverschil met de VS en met Australië/Nieuw-Zeeland is wat vervelend, maar voor de rest kunnen we Survey Anyplace perfect runnen vanuit België. Je vindt hier ontzettend goed opgeleide mensen, je kan rekenen op ondersteuning van acceleratoren en van de overheid. Ik vind het ondernemersklimaat hier veel beter dan ik vaak hoor vertellen. Alleen het aantrekken van buitenlandse medewerkers zou wat minder gecompliceerd mogen worden. Klanten vinden het ook niet nodig dat je vlakbij hen zit. Alleen héél grote deals moet je nog face to face onderhandelen en afsluiten, de grote meerderheid van die deals kan je perfect vanop afstand afhandelen. Zeker sinds COVID-19 is dat nog veel meer ingeburgerd geraakt. Je ziet bedrijven zelfs hun internationale kantoren sluiten, omdat ze begrijpen dat ze perfect een markt kunnen veroveren zonder er fysiek aanwezig te zijn.”
Fast 50 opent deuren
Nu er een nieuwe editie van de Technology Fast 50 op komst is, moedigt Debois snelgroeiende bedrijven aan om zich zeker in te schrijven. “Onze plek in de Fast 50 heeft wel wat in beweging gezet. Ik kreeg mails van mensen en bedrijven die ik totaal niet kende. Er gingen nieuwe deuren open. We merkten een positief effect, onze naam deed meer belletjes rinkelen.”
Onze plek in de Fast 50 heeft wel wat in beweging gezet. Er gingen nieuwe deuren open
“Ik hoop dat we er dit jaar opnieuw bij zijn met Survey Anyplace. Ik wil de komende jaren fors blijven groeien. Maar minstens even belangrijk is dat die groei lineair is, geen pieken en dalen. Je groeigrafiek mag geen bergrit in de Ronde van Frankrijk worden. Geen opeenvolging van steile beklimmingen, telkens gevolgd door een afdaling en een stuk in de vallei. Als ik dan toch vergelijk, dan moet onze groeigrafiek op die van een klimtijdrit lijken. Beneden beginnen, om dan alleen maar omhoog te gaan. Klimmen vanaf kilometer één, zonder ook maar één afdaling.”
