Deze start-up wil de booking.com van de automotive industrie worden: “Mensen spenderen ruim 10 uur aan de zoektocht naar een nieuwe wagen: dat kan efficiënter”

Carjack-founders Simon Feys en Thomas Hanssens (Photo by Birdhouse)

Al decennialang boeken we onze reizen online op platforms als booking.com en Airbnb. Maar via de digitale snelweg een nieuwe auto uitzoeken, is andere koek. Dat ondervonden ook West-Vlamingen Thomas Hanssens (32) en Simon Feys (30) die eind 2019 de start-up carjack oprichtten. “Tot onze verbazing bestond er in België nog geen goed begeleidingsplatform voor de aanschaf van een nieuwe wagen. Zoekende kopers moeten het doen met de websites van fabrikanten, maar die richten zich vooral op design. Daar zijn consumenten in het begin van hun zoektocht vaak nog niet klaar voor. Wij maken de customer journey een stuk aangenamer en begeleiden zo al meer dan 55.000 bezoekers per maand bij het vinden van hun nieuwe auto.”

Vlotte customer journey

Consumenten zo goed mogelijk begeleiden bij de aankoop van een nieuwe wagen. Dat is de missie van carjack. Deze start-up richt zich dan ook vol op een vlottere customer journey: “Onze bezoekers krijgen een overzicht van alle merken en types die voldoen aan hun persoonlijke voorkeuren, van prijs-kwaliteit tot milieuvriendelijkheid”, legt Thomas Hanssens, één van de twee oprichters , uit. “Dat kunnen stockwagens zijn, maar evengoed een eigen configuratie of private lease. Daarbij gaan we ook de persoonlijke conversatie met de consument aan. Zo bespaar je veel tijd en ontdek je auto’s of merken die je aanvankelijk wellicht niet had overwogen.”

Op de vraag waar ze hun passie voor wagens vandaan hebben, krijgen we een verrassend antwoord: “Ik heb helemaal geen passie voor auto’s”, aldus Hanssens. “Ik rijd met een oude Opel Corsa en hoop dat nog een tijdje te doen!”

Zijn ‘co-piloot’ Simon Feys blijkt wel autofanaat te zijn, zij het in milde vorm: “In mijn jeugd was ik fan van Top Gear en draaide ik me wel even om als er een mooie auto passeerde. Maar pas nadat ik mijn studie bio-ingenieurswetenschappen had afgerond, rolde ik via mijn eerste werkgever McKinsey als consultant de autowereld in.”

Frisse blik

Het is wellicht die frisse blik waardoor de oprichters van carjack de vinger op de zere plek weten te leggen binnen hun sector. Nadat Thomas Hanssens de deur bij communicatiebureau D’M&S achter zich dichttrok en vervolgens de automotive instapte, viel zijn mond namelijk open van verbazing: “De consument boekt al 10 tot 15 jaar zijn reizen via Booking.com of Airbnb. Mijn ma doet dat zelfs! Maar in de automotive bestond er nog nergens een overzichtelijk platform of gids die uitgaat van de noden van de consument. Hoe is dat mogelijk?”

De twee jonge ondernemers halen hun inspiratie zodoende meer uit de succesvolle reisplatforms dan uit hun eigen industrie. Feys: “Die bedrijven hebben een veel hogere customer satisfaction dan veel automerken.”

“Vaak zien de merkenwebsites er fancy uit, maar zijn ze niet ingericht op hoe mensen graag zoeken naar een wagen. Daarbij moet je op elke website van zo’n autofabrikant je zoekopdracht opnieuw uitvoeren. Een consument spendeert makkelijk meer dan 10 uur in de zoektocht naar een nieuwe wagen, en dat in pakweg 19 bezoeken aan verschillende websites. Erg efficiënt kan je dat bezwaarlijk noemen!”

Evenredig groeien

Consumenten die via carjack de juiste wagen vinden, komen direct in contact met de verkoper die hen de beste deal kan bezorgen. Het businessmodel van carjack speelt daar ook op in : “Als two-sided marketingplatform helpen we niet alleen de consument, maar hebben we ook een sturend vermogen naar de dealer toe. Op vlak van awareness, visibiliteit en lead generation kunnen we veel voor laatstgenoemde betekenen. Maar dat betekent wel dat we op beide fronten tractie moeten krijgen.”

Dat blijkt een gevoelige balans, aldus Hanssens: “Richt je je heel sterk op B2B, dan verlies je de consument. Anderzijds, door helemaal niet te sturen, verlies je de commerciële tractie. Daar zit juist de uitdaging: je moet evenredig groeien, tenzij je extern wordt gefund. Dat is bij ons voorlopig nog niet aan de orde, al zijn we hierin wel de verschillende pistes aan het concretiseren.”

Selffulfilling prophecy

Het duurde even voordat carjack zich in de kijker wist te spelen bij dealers en andere commerciële partners. “In de automotive sector duiken regelmatig digitale initiatieven op. Het is dus hard werken om niet als cowboy maar als serieuze partij te worden gezien”, zegt Feys. “Tijdens gesprekken met potentiële partners merken we nu wel dat we als zodanig worden gezien. Carjack begint er als naam echt te staan.”

Dat zien de founders ook terug in hun bezoekerscijfers. Sinds de oprichting in januari 2020 groeide het maandelijkse aantal richting de 10.000 in september. Nu, een halfjaar later, is er zelfs een verzesvoudiging te zien. “Dat is veel meer dan we zelf hadden verwacht”, geeft Feys toe. “Deels is dat hoge aantal te danken aan het Autosalon. Hoewel die dit jaar niet doorging, is het nog altijd een selffulfilling prophecy. Iedereen verwacht hoge kortingen in januari en februari en dus moet ieder merk volgen omdat ze anders de boot missen.”

Volgens Thomas Hanssens zal dat niet veranderen: “Het Autosalon zal altijd een belangrijk momentum blijven”, beseft hij. “Enerzijds weet de consument dat er in januari en februari hoge kortingen worden gegeven. Anderzijds wordt hij er ook steeds aan herinnerd, want de communicatiebudgetten swingen de pan uit. Luister of kijk nu maar eens naar de radio of tv. Er wordt hard gepusht op autoverkoop. Zodoende pieken de sales in deze maanden, en dat zien we zelf dus ook terug in onze cijfers.”

Uitgroeien tot full service platform

Niet alleen werd het Autosalon geannuleerd, ook zette het showroombezoek een drastische daling als gevolg van de coronacrisis. “Voor het uitbreken van de pandemie was dat al minder dan twee bezoeken per kopende klant, al dan niet bij verschillende merken”, vertelt Feys. “Corona zal daar geen positief effect op gehad hebben.”

“Toch zien we dat mensen vaak minstens één touchpoint bij een dealer willen, om fysiek de handtekening te kunnen zetten met een persoon aan de overkant van de tafel. Het aantal mensen dat er klaar voor is om de aankoop volledig digitaal te doen, zal voorlopig dus klein blijven. Wij zijn ervan overtuigd dat de traditionele dealer nog een bijzonder belangrijke rol te vervullen heeft. Een auto kopen is natuurlijk wel nog iets anders dan pakweg een nieuwe tandenborstel.”

Om die reden zet carjack voorlopig nog niet in op volledige online verkoop. De onderneming ziet zichzelf eerder als partner voor de merken en dealers. Daarnaast willen ze in de toekomst de consument op een nog breder vlak van dienst zijn: “We willen een full service platform worden en de consument ook helpen bij de verkoop van de oude wagen en het vinden van een verzekering en een krediet. Dat concept willen we dit jaar niet alleen in België, maar ook in Nederland en Frankrijk gaan lanceren.”

Naast de verbreding van het concept en de plannen voor internationalisering zien de twee oprichters nog tal van opportuniteiten. Ze streven er echter naar om zoveel mogelijk focus te behouden. “Momenteel zijn we volledig gebootstrapped, wat maakt dat we nog niet al onze groeiplannen tegelijkertijd kunnen uitrollen”, zegt Hanssens. “Maar om die uiteindelijk wel allemaal te kunnen realiseren, staan we zeker open voor externe investeringen. Hoe dan ook mikken we erop dat we eind 2021 meer dan 150.000 consumenten per maand gaan begeleiden bij de zoektocht naar hun nieuwe wagen”, klinkt het ambitieus?