Vlnr: Gilles Mattelin, Jorn Vanysacker en Wouter Van Respaille

750% omzetgroei op minder dan één jaar tijd, meer dan 100 nieuwe klanten in 20 verschillende landen en een team dat uitbreidde van 12 naar 35 mensen. Zeggen dat het hard gaat voor de Gentse LegalTech scale-up Henchman is een understatement. Een recente kapitaalsinjectie van 6,5 miljoen euro zet nog eens een turbo op die spectaculaire (internationale) groei. Bloovi gaat samen met medeoprichter en co-CEO Jorn Vanysacker op zoek naar de ingrediënten van hun succesrecept. “Eén van onze kernwaarden is ‘dare to leapfrog’: durf haasje-over te spelen door maximaal te anticiperen op de toekomst.”

Van datingapp naar Intuo

Jorn Vanysacker, Gilles Mattelin en Wouter Van Respaille go way back. “We kennen elkaar al 15 jaar. Het stond in de sterren geschreven dat we ooit samen zouden ondernemen”, vertelt eerstgenoemde. “Ik ben eerst een heel andere richting ingeslagen. Na mijn studies productontwikkeling werkte ik 2,5 jaar lang voor een agency. Maar ik vond dat ik te weinig impact kon maken. Je steekt heel veel energie in concepten die uiteindelijk niet ontwikkeld geraken. In 2013 stelde een Griekse vriend die in Londen woont voor om naar daar te verhuizen en samen een datingapp te ontwikkelen, die we Rendeevoo doopten.”

Na drie jaar verhuisde Vanysacker terug naar België. “Gilles vroeg me of ik mee in Intuo wilde stappen, een SaaS-oplossing voor talentontwikkeling. Zelf kende ik niets van de HR-wereld en moest ik als kersverse CMO zelfs googelen wat inbound marketing was (lacht). Maar het idee om samen met Gilles en Tim (Clauwaert; nvdr) te ondernemen sprak me heel hard aan. We zijn met z’n allen gestart - ik met Rendeevoo, zij met Intuo - in een zolderruimte boven een garage, waarmee alle start-up clichés netjes werden afgevinkt. Nadien heb ik hen bij Intuo vervoegd, in de rol van Chief Marketing Officer. Ons verhaal sloeg aan aan en in 2019 hebben we Intuo verkocht aan Unit4.”

“Wat we daarna zouden doen, was op dat moment nog een groot vraagteken. Wat we wel wisten, is dat we opnieuw met Jorn en Gilles iets uit de grond zouden stampen en dat we ook Wouter erbij wilden halen. We waren complementair aan elkaar en er was door de jaren heen een blind vertrouwen tussen ons gegroeid, wat een heel mooie basis is voor een onderneming. We draaiden ook al even mee in de techwereld en wisten ondertussen waaraan een goed product moet voldoen.”

Focus is voorwaarde voor groei

Vanysacker en zijn co-founders legden hun toekomstig product drie voorwaarden op. “Eén: het moest een echt must have product zijn, geen gimmick. Twee: het product moest de gebruikers rechtstreeks return on investment opleveren. En drie: het moest een product met een korte implementatietijd zijn. We hadden geen zin om bij elke klant eerst een change manegement traject van maanden of zelfs jaren te moeten doorlopen voor ze met ons product konden werken. Daarom diende ons product scherp afgelijnd te zijn, het moest niet te veel willen doen. Dat hadden we bij Intuo geleerd. Ik was altijd onder de indruk van concurrenten die radicaal voor één ding durfden gaan en daar dan ook echt de allerbesten in wilden zijn. Focus is een voorwaarde voor groei.”

Het idee van Henchman was goed maar een product verkopen aan een doelgroep waaraan je het belang van de cloud nog moet uitleggen alvorens je je eigen product kan verkopen, is geen omgeving waar je snel kan groeien

Het product is stap één, voor een geslaagde product-market fit moet je natuurlijk ook een markt hebben. “Bij de acquisitie van Intuo door Unit4 hadden we veel contact met advocaten”, legt Vanysacker uit. “We merkten dat die advocaten heel complexe contracten eigenlijk nog op een heel ouderwetse manier opstelden, met veel manueel zoekwerk. Het idee van Henchman was goed maar een product verkopen aan een doelgroep waaraan je het belang van de cloud nog moet uitleggen alvorens je je eigen product kan verkopen, is geen omgeving waar je snel kan groeien. En dan kwam covid natuurlijk.... en moest iedereen plots in de cloud.”

Het COVID-19 momentum

Dat was ook meteen het grote obstakel voor het ondernemerstrio, aldus Vansyacker. “We zagen opportuniteiten om die advocatenkantoren te helpen met een digitale oplossing, maar zagen het vooral niet zitten om hen eerst nog te moeten educeren. Dan belandden we weer in dat change management en lange sales cycles en dat was voor ons een no go. Maar toen barstte de coronacrisis los en veranderde alles. Ik heb meteen naar Gilles gebeld: ‘Advocatenkantoren moéten nu wel een digitale mindset aannemen. Dit is het momentum voor ons idee’. Zeker nu ChatGPT voor een serieuze tech wave heeft gezorgd in de juridische sector.”

Henchman maakt het leven van advocaten gemakkelijker, legt Vanysacker uit. “Met onze technologie kunnen ze snel en eenvoudig heel complexe contracten draften en onderhandelen. Advocatenkantoren zitten op bergen ongestructureerde data. Wij bouwen eigenlijk een Google op hun eigen database. Daar is enorm veel rekenkracht voor nodig: we kunnen miljoenen definities en clausules herkennen en isoleren vanuit hun contracten. Advocaten moeten niet meer van nul beginnen, ze hoeven niet meer te vertrouwen op het olifantengeheugen van ervaren collega’s en moeten ook niet meer manueel zoeken naar een speld in een hooiberg. Dankzij onze software hebben ze instant access tot het collectief geheugen van de hele organisatie. We leggen met andere woorden een intelligente laag bovenop hun eigen database.”

Groeien met 750 procent

Henchman werd in mei 2021 gelanceerd en groeide op minder dan twee jaar met maar liefst 750 procent. Wat is volgens Vanysacker het geheim achter die groei? “Alles staat of valt met een goed, gebruiksvriendelijk product. Advocatenkantoren zijn meestal niet de meest tech savvy omgevingen. Daarom maken wij technologie die voor hen werkt, en niet andersom. Onze software vraagt heel weinig kennis en energie, het is een plug & play-oplossing. We hebben onze technologie ook van meet af aan taalagnostisch gemaakt. Uiteraard zijn veel M&A-contracten in het Engels opgesteld, maar wij hebben evengoed klanten waarvoor we contracten in het Frans, het Servisch of het Zweeds opstellen.”

Eigenlijk hebben we wereldwijd maar één echte concurrent. Zelfs als er kapers op de kust komen, bouwen we nu een voorsprong uit die zij maar moeilijk kunnen inhalen

Als je wil groeien, moet je je markt op voorhand goed bestuderen, stelt Vanysacker. “Wij lossen een complex probleem op met zeer geavanceerde technologie, die een enorme rekenkracht vraagt, en wisten dat weinig andere start-ups of scale-ups zich daar al aan hadden gewaagd. Eigenlijk hebben we wereldwijd maar één echte concurrent. Zelfs als er kapers op de kust komen, bouwen we nu een voorsprong uit die zij maar moeilijk kunnen inhalen.”

“Door bijna uitsluitend digitaal te verkopen, kunnen we onze sales snel internationaal schalen. Dat is cruciaal als je wil groeien. In het begin was dat natuurlijk anders. Onze eerste klanten waren heel sterk gebaseerd op persoonlijke relaties. We hebben ons product gebouwd in co-creatie met hen, hun feedback heeft onze software mee vormgegeven. Maar die beginfase kan je niet te lang volhouden. We zijn vrij snel naar 100 procent digitale salestrajecten gegaan.”

We hebben ons product gebouwd in co-creatie met de eerste klanten, hun feedback heeft onze software mee vormgegeven. Maar die beginfase kan je niet te lang volhouden. We zijn vrij snel naar 100 procent digitale salestrajecten gegaan

“Het helpt dat onze doelgroep, de grote internationale advocatenkantoren, heel sterk geconnecteerd is. De mond-aan-mondreclame stuwt onze groei. Dat is een grote troef, maar tegelijk ook een risico. News travels fast binnen onze doelgroep. Nu profiteren we daarvan, maar die mond-aan-mondreclame doet natuurlijk ook zijn werk als er iets misloopt. Scherp blijven is daarom de boodschap!”

Shortcuts nemen

De founders van Henchman zijn niet aan hun eerste onderneming toe. Kan je sneller groeien als je het klappen van de zweep al kent? “Als first time founders waren we nooit zo snel gegroeid”, geeft Vanysacker toe. “Onze ervaring heeft ons zeker een paar shortcuts bezorgd. De verkoop van Intuo bezorgde onze investeerders van het eerste uur een mooi rendement, dat heeft vertrouwen gecreëerd. Op basis van een prototype met een duidelijke problem-solution fit hebben dezelfde mensen ook heel vroeg in Henchman geïnvesteerd. Zo konden we een vliegende start nemen.”

We denken continu na wat we vandaag al moeten doen om te anticiperen op overmorgen. Zo hadden we al iemand aangeworven voor customer success nog voor de eerste klant binnen was

Het is trouwens één van de kernwaarden bij Henchman: dare to leapfrog. “We denken continu na wat we vandaag al moeten doen om te anticiperen op overmorgen”, verduidelijkt Vanysacker. “We hebben bijvoorbeeld al iemand aangeworven voor customer success nog voor we één klant hadden. En we waren al ISO-gecertificeerd nog voor er één klant naar vroeg.”

Ervaren profielen

“Onze ervaring heeft ons ook geholpen bij het uitbouwen van een team. Bij Intuo hebben we vooral starters aangenomen. Heel gedreven en getalenteerde mensen, maar ze hadden tijd nodig om samen met ons te groeien. Bij Henchman nemen we vooral meer ervaren profielen aan, die meteen inzetbaar zijn en motoren zijn voor onze groei. Of het moeilijk is om als start-up ervaren mensen aan te trekken? Dat valt wel mee. We rekruteren vaak binnen ons eigen netwerk. Met het Gentse ecosysteem hebben we hier natuurlijk heel straffe talenten rondlopen.”

Je hebt altijd mensen die zich beter voelen in een bepaalde levensfase van een bedrijf. Wij moeten het hebben van personen die houden van de chaos en de onzekerheid van een start-up

“Je hebt altijd mensen die zich beter voelen in een bepaalde levensfase van een bedrijf. Wij moeten het hebben van personen die houden van de chaos en de onzekerheid van een start-up. In die fase zitten we nu een beetje. We zijn onlangs naar een nieuw kantoor verhuisd en de dagen voordien stonden we ’s avonds zelf nog muren te verven. Dat hoort erbij, die vibe moet je leuk vinden. Het nadeel is dat je die mensen misschien kwijtspeelt als je verder groeit en onvermijdelijk meer structuur nodig hebt. Maar dat is nu eenmaal de wetmatigheid van een groeibedrijf.”

Henchman had vanaf dag één een internationale focus, maar opereert voorlopig volledig vanuit Gent. “De founders van Showpad hebben ons aangeraden om elders pas kantoren in nieuwe markten te openen als je daar eerst al een serieuze omzet draait. Je steekt niet alleen veel geld, maar ook veel tijd in zo’n office. Je moet een lokaal team uitbouwen en om je bedrijfscultuur ook in die buitenlandse vestigingen te installeren, dien je daar als founder ook heel erg aanwezig zijn. Je kan dat niet aan iemand anders overlaten”, vindt Vanysacker.

Je moet een lokaal team uitbouwen en om je bedrijfscultuur ook in die buitenlandse vestigingen te installeren, dien je daar als founder ook heel erg aanwezig zijn. Je kan dat niet aan iemand anders overlaten

Investeerders in goede en slechte tijden

Geld ophalen is één van die opdrachten voor de founders. Henchman heeft net een kapitaalronde van 6,5 miljoen euro achter de rug. Groeigeld dat komt van investeringsfondsen Adjacent (VS), Acton Capital (Duitsland), Conviction (UK) en Pitchdrive (BE). Ook Belgische techondernemers als Felix Van de Maele (Collibra) en Louis Jonckheere (Showpad) investeerden mee. “We hadden de luxe dat verschillende investeerders geld in Henchman wilden stoppen, wat maakt dat we zelf een beetje konden puzzelen.”

We hadden de luxe dat verschillende investeerders geld in Henchman wilden stoppen, wat maakt dat we zelf een beetje konden puzzelen

“We hebben bijvoorbeeld veel gepraat met andere portfoliobedrijven van die fondsen. Het is belangrijk om te weten hoe investeerders zich gedragen, ook als het even tegenzit. Je wil geen investeerder die bij de minste tegenwind wegloopt, maar je wil er ook geen die bij de eerste tegenslag de boel volledig wil overnemen. Ik denk dat we nu heel sterke investeerders aan boord hebben, die deuren kunnen openen en frisse ideeën binnenbrengen. En minstens even belangrijk: die met al hun ervaring ook voor een bepaalde rust zorgen.”

Vehikel voor groei

Start-ups die groeikapitaal willen ophalen, trekken daar volgens Vanysacker best genoeg tijd voor uit. “Het waren vooral ik en onze Chief of Staff, Louis Opsomer, die zich met die fundraising hebben beziggehouden. Opdat Gilles zich 100% kon focussen op het behalen van de omzetdoelstellingen zijn we daar een half jaar lang zeker de helft van onze tijd mee bezig geweest.”

“Uiteraard zit ons werk er nog niet op, want nu moet ik natuurlijk ook de relaties met die investeerders onderhouden, in twee richtingen. We moeten hen informeren, maar ik wil ook hele actief luisteren naar hun feedback en hun ideeën. Ik hoor soms ondernemers die hun board beschouwen als een pain in the ass. We kijken naar onze board als een vehikel voor groei. Wij worden graag uitgedaagd.”

We willen de beste en de grootste worden in wat we doen. En vervolgens willen we de beste en de grootste blijven

De ambitie met Henchman kan Vanysacker eigenlijk heel kort samenvatten. “We willen de beste en de grootste worden in wat we doen”, zegt hij. “En vervolgens willen we de beste en de grootste blijven. Tegen 2026 willen we 30.000 advocaten over de hele wereld helpen om complexe contracten op te stellen. Dat is ambitieus, maar ik heb er alle vertrouwen in dat we daar zullen geraken.”

“We maken hier in Gent deel uit van een waanzinnig ecosysteem. Dat is inspirerend. We hadden de Netlog Maffia, de Showpad Maffia is in hun voetsporen getreden. Zou het niet geweldig zijn als een volgende generatie van techondernemers het ooit heeft over de Henchman Maffia? (lacht).”